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Beratungsnische Best Ager: “Im besten Falle konkurrenzlos”

Professor Thomas Dommermuth, Steuerberater und Vorsitzender des Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung, sagt im zweiten Teil des Cash.-Interviews, was die Zielgruppe der “Best Ager” von jüngeren Kunden unterscheidet und über welche Kenntnisse Berater im Umgang mit Kunden 50plus verfügen müssen.

Thomas Dommermuth: “Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen will, muss interdisziplinäre Kenntnisse haben.”

Die Kunden 50plus seien “die reichste und einzige wachsende Zielgruppe” in Deutschland, sagt Helmut Muthers, der sich seit vielen Jahren mit der gesellschaftlichen Alterung befasst. Sind dies auch die Gründe, warum sich auch die Versicherungswirtschaft verstärkt mit dieser Kundenklientel befasst?

Dommermuth: Ja, allerdings nicht nur. Natürlich ist jeder Wachstumsmarkt für Anbieter interessant. Dies gilt auch für 50plus-Kunden, die in den nächsten Jahren deutlich zulasten der jüngeren Personen zunehmen werden und über wesentlich mehr finanzielle Mittel verfügen als Letztere. Was diese Zielgruppe jedoch besonders interessant für die Versicherungswirtschaft macht ist, dass die Zeitspanne bis zum Rentenbeginn bei den “Best Agern” überschaubar ist. Hier kann man nichts mehr auf die lange Bank schieben und denkt bereits regelmäßig über den bereits erkennbaren Beginn des Ruhestandes nach.

Bei diesem Nachdenken stellen viele fest, dass sie außer der gesetzlichen oder berufsständischen Rente beziehungsweise ihrer Pension keine oder wenige weitere Leibrenten beziehen werden. Vielen Personen dieser Zielgruppe wird klar, dass reine Kapitalbeträge – insbesondere in Niedrigstzinsphasen – schnell aufgebraucht sind. So werden 100.000 Euro bei mittelfristiger Verzinsung in gegenwärtig geltender Höhe gerade einmal achteinhalb Jahre reichen, wenn man monatlich 1.000 Euro daraus entnehmen will. Die 50plus-Kunden haben die nötige Reife und Erfahrung, sich derartigen Problemen zu stellen, die Jüngere noch vor sich herschieben.

Was unterscheidet die Zielgruppe noch von jüngeren Kunden?

Dommermuth: Aufgrund zahlreicher Veröffentlichungen der letzten Jahre, aber auch bei einem Blick in ihren Freundes- und Bekanntenkreis ist 50plus-Kunden klar geworden, dass die meisten – trotz ihres Lebenswandels – länger leben als sie glauben, und sie haben wohl auch realisiert, dass sie viel Geld verdienen können, wenn sie länger leben als die Lebenserwartung, die ein Versicherer der Beitragskalkulation seines Leibrentenangebotes zugrunde gelegt hat.

Überdies haben sie das Geld dazu, so etwas zu finanzieren und sich damit noch auf der Zielgeraden einen sorglosen Lebensabend zu bescheren. Und wenn es schiefgeht – das heißt im Falle eines unerwartet frühen Ablebens – merken sie selbst nichts davon. Ihre Hinterbliebenen aber können mit einer Rentengarantiezeit das “Problem” sehr in Grenzen halten. Wird eine solche Gelegenheit schließlich noch mit Steuervorteilen versüßt, wie das bei der Basisrente der Fall ist, kann die Versicherungswirtschaft zu Recht davon ausgehen, dass die Best Ager eine äußerst lohnenswerte Zielgruppe darstellt.

Seite zwei: Eine Beratungsnische erschließen, die konkurrenzlos macht [1]

Die Ruhestandsplanung oder auch die Generationenberatung gehören zu den Themen, die von Versicherungsmaklern und Finanzberatern stark nachgefragt werden. Welche Kenntnisse sind im Umgang mit dieser anspruchsvollen Zielgruppe erforderlich?

Dommermuth: Erforderlich sind übergreifende Kenntnisse im Bereich der Finanzwirtschaft, der Versicherungsbetriebslehre, des Kapitalmarktes, des Asset Managements sowie des Steuer- und des Sozialversicherungsrechts. So kann ein Finanzdienstleister erst dann bei anspruchsvoller Klientel überzeugen, wenn er in der Lage ist, den künftigen Liquiditätsbedarf möglichst genau und verständlich zu antizipieren und seine Abdeckung zu optimieren. Hierbei sind Be- und Entlastungen mit Steuern und Sozialabgaben und auch die Fälligkeit später einsetzender Zahlungen zu beachten. Lücken, die dabei entstehen, müssen fristenkongruent gedeckt werden.

Außerdem geht es nicht nur um die Altersvorsorge, sondern auch um die Absicherung vorzeitiger Risiken der Invalidität und des Todes. Somit spielen auch Wirkungen eine Rolle, die beim Vererben entstehen können. Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen will, muss daher interdisziplinäre Kenntnisse haben. Dann allerdings kann er sich eine Beratungsnische erschließen, die ihn im besten Falle konkurrenzlos macht.

Hier geht es zum ersten Teil des Interviews mit Thomas Dommmermuth [2].

Interview: Lorenz Klein

Foto: Michael Sommer