Biometrievertrieb: Neue Ideen, alte Probleme

An neuen Ideen, um den Vertrieb im Biometrie-Markt in Zukunft reibungsloser zu gestalten, feilt auch die maklermanagement.ag.

Das Unternehmen aus Hamburg hat bereits vor zwei Jahren ein Konzept entwickelt, mit dem Makler „die drei Risikothemen Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit und Todesfall“ in einem Kundentermin klären sollen.

„Bei dem Vertriebskonzept haben wir den Einstieg in die Kundenberatung über ein Thema organisiert, das den Maklern sehr vertraut ist: die Berufsunfähigkeit“, erklärt Vorstand Riemer. „Der Makler klärte, ob bereits bestehende Kundenverträge noch der aktuellen Lebens- und Arbeitssituation entsprachen. Danach konnte er mithilfe eines Beratungstools die anderen Risikothemen behandeln.“

Kunden nicht überfordern

Das Konzept sei allerdings nicht so angelegt gewesen, so Riemer, dass zwingend alle drei Themen in einem Termin angesprochen werden müssten. „Denn nicht in jeder Beratungssituation kann ein Makler alle drei Themen platzieren, will er nicht Gefahr laufen, seine Kunden zu überfordern.“

Gleichwohl bleibt das Pflege-Geschäft für die Versicherer mühsam, wie in Marktkreisen vielfach geäußert wird.

Riemer hofft nun auf 2017: „Durch neue gesetzliche Rahmenbedingungen in der Pflege, die ab dem nächsten Jahr greifen, ändern sich die Beratungsgrundlagen. Wir konzentrieren uns daher zunächst auf das BU-Risiko und schauen uns die künftigen Marktentwicklungen genau an, um dann konkrete Beratungsansätze für Todesfall- und Pflegeabsicherung zu entwickeln.“ (lk)

Foto: Maklermanagement.ag

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