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Biometrievertrieb: Neue Ideen, alte Probleme

Anbieter von Biometrieprodukten müssen sich einiges einfallen lassen, um mit ihren Produkten das Marktpotenzial auszuschöpfen. Ansätze wie die Förderung des Kollektivgeschäfts in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) klingen vielversprechend, warten aber mit Tücken auf.

Jürgen Riemer, Maklermanagement.ag: “Wir konzentrieren uns zunächst auf das BU-Risiko und schauen uns die künftigen Marktentwicklungen genau an, um dann konkrete Beratungsansätze für Todesfall- und Pflegeabsicherung zu entwickeln.”

Einem Handwerker [1], dem ein Basisschutz zu wenig ist, dürfte viel Sympathie für den Ansatz der General Reinsurance AG, kurz Gen Re, hegen.

BU-Kollektivgeschäft forciert

Das Unternehmen mit Sitz in Köln forciert das Geschäft mit BU-Absicherungen von Belegschaften in Betrieben, das sogenannte Kollektivgeschäft.

Laut Ulrich Pasdika, Direktor und Leiter Marktbereich Leben/Kranken bei der Gen Re, ist dieses Vorgehen “eine vielversprechende Möglichkeit, mehr Menschen für die Notwendigkeit der Arbeitskraftabsicherung zu sensibilisieren, mit einer kostengünstigen Lösung die Deckungslücken unter den Erwerbstätigen weiter abzubauen und das Biometrie-Geschäft [2] insgesamt zu stärken”.

Tücken im Detail

Doch was sich zunächst wie eine vortreffliche Lösung anhört, wartet mit vielen Tücken im Detail auf. So beklagt Pasdika, dass der Anteil der Arbeitnehmer, die auf diesem Wege eine BU abschließen, leider noch gering sei – insbesondere mit Blick auf die in diesem Segment übliche “sehr schmale Risikoprüfung [3]” beim Abschluss.

“Nach unserer Einschätzung kommt es hier teilweise zu erheblicher negativer Selektion, da ein überproportional hoher Anteil von Arbeitnehmern mit hohem BU-Risiko [4] die geringen Zugangsvoraussetzungen zum Abschluss nutzt”, erklärt der Fachmann.

Dies könne letztlich die Auskömmlichkeit des Geschäfts für die Anbieter infrage stellen. Doch Pasdika will nicht so schnell aufgeben – fast trotzig fügt er hinzu: “Die Gen Re berät ihre Kunden, die Lebensversicherer, bei der Findung geeigneter Maßnahmen, um Abschlussquote, Risikoprüfung und Kalkulation wieder besser in Einklang zu bringen.”

Seite zwei: Biometrie-Markt der Zukunft [5]

An neuen Ideen, um den Vertrieb im Biometrie-Markt in Zukunft reibungsloser zu gestalten, feilt auch die maklermanagement.ag.

Das Unternehmen aus Hamburg hat bereits vor zwei Jahren ein Konzept entwickelt, mit dem Makler “die drei Risikothemen Berufsunfähigkeit [6], Pflegebedürftigkeit [7] und Todesfall” in einem Kundentermin klären sollen.

“Bei dem Vertriebskonzept haben wir den Einstieg in die Kundenberatung über ein Thema organisiert, das den Maklern sehr vertraut ist: die Berufsunfähigkeit“, erklärt Vorstand Riemer. „Der Makler klärte, ob bereits bestehende Kundenverträge noch der aktuellen Lebens- und Arbeitssituation entsprachen. Danach konnte er mithilfe eines Beratungstools die anderen Risikothemen behandeln.”

Kunden nicht überfordern

Das Konzept sei allerdings nicht so angelegt gewesen, so Riemer, dass zwingend alle drei Themen in einem Termin angesprochen werden müssten. “Denn nicht in jeder Beratungssituation kann ein Makler alle drei Themen platzieren, will er nicht Gefahr laufen, seine Kunden zu überfordern.”

Gleichwohl bleibt das Pflege [8]-Geschäft für die Versicherer mühsam, wie in Marktkreisen vielfach geäußert wird.

Riemer hofft nun auf 2017: “Durch neue gesetzliche Rahmenbedingungen in der Pflege, die ab dem nächsten Jahr greifen, ändern sich die Beratungsgrundlagen. Wir konzentrieren uns daher zunächst auf das BU-Risiko und schauen uns die künftigen Marktentwicklungen genau an, um dann konkrete Beratungsansätze für Todesfall- und Pflegeabsicherung zu entwickeln.” (lk)

Foto: Maklermanagement.ag