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“Eine zu geringe BU abzuschließen, hilft dem Kunden nicht weiter”

Die Arbeitskraftabsicherung und der Aufbau der Altersvorsorge sind für Bernhard Rapp zwei Seiten einer Medaille. Im Interview erklärt der stellvertretende Niederlassungsleiter von Canada Life Deutschland, warum sein Unternehmen keine Sorgen vor Beitragserhöhungen in der BU-Versicherung hat.

“Kunden wollen eine gute für sie passende Absicherung. Aber nicht jeder möchte oder kann sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung leisten.”

Die Ratingagentur Assekurata warnte im Februar [1], dass für Kunden mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) das Risiko bestehe, zur Verlustdeckung bei nicht ausreichenden Kapitalanlageerträgen des Lebensversicherers implizit herangezogen zu werden. Inwieweit sehen Sie diesen Zusammenhang als Vorteil für Ihr Unternehmen, welches kein Garantie- und Überschusssystem nach konventioneller deutscher Machart aufweist?

Rapp: Ja, das ist ein großer Vorteil für uns, denn unsere Kunden erhalten über die gesamte Vertragslaufzeit ein garantiertes Preis-Leistungs-Verhältnis. So geben wir ihnen die Planungssicherheit, dass ihr Beitrag nicht steigen kann – außer der Kunde möchte die versicherte BU-Rente erhöhen. Beim Brutto-Netto-Spread [2] tragen die Kunden das Risiko, dass sich der Beitrag in Richtung des höheren Brutto-Beitrags entwickelt. Nicht nur das Niedrigzinsumfeld kann dazu beitragen, auch im Zuge des LVRG [3] ist es in der deutschen Kalkulation möglich, Quersubventionierungen zu betreiben, die zu steigenden Beiträgen führen können.

Alternativprodukte zur BU [4] haben nach wie vor keinen leichten Stand bei Maklern. Wie gehen Sie vor, um im Vertrieb argumentativ zu überzeugen? 

Das wichtigste Argument ist der Kundenbedarf. Kunden wollen eine gute für sie passende Absicherung. Aber nicht jeder möchte oder kann sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung leisten. Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Mit dem Budget des Kunden eine zu geringe BU abschließen – diese hilft dem Kunden im Ernstfall aber nicht weiter. Oder eine alternative Absicherung anbieten, die den Kunden zu einem guten Preis vernünftig absichert. Das halte ich für den sinnvolleren Weg. Dies ist zum Beispiel mit unseren Grundfähigkeitsprodukten möglich, aber auch mit der Schweren-Krankheiten-Vorsorge.

Welche Trends und Entwicklungen sehen Sie aktuell im Bereich der Arbeitskraftabsicherung? 

Die Bedeutung der Absicherung biometrischer Risiken ist deutlich gestiegen. Es gibt in den letzten Jahren immer mehr Versicherer, die auf die Arbeitskraftabsicherung setzen. Für unsere deutschen Mitbewerber ist das sicherlich auch ein strategischer Faktor. Mit steigender Anbieterzahl setzen sich nun auch alternative Formen der Arbeitskraftabsicherung weiter durch. Außerdem muss noch mehr ins Bewusstsein gebracht werden, dass die Absicherung der Arbeitskraft Teil des Aufbaus der Altersvorsorge ist. Wenn dies nicht vernünftig gemacht wird, geht die Altersvorsorge auch dahin.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Canada Life