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Best Ager: Junges (Produkt-)Denken für die alternde Gesellschaft

Die Kunden aus der sogenannten Generation 50plus sind “die reichste und einzige wachsende Zielgruppe” in Deutschland, meint Helmut Muthers, der sich seit vielen Jahren mit der gesellschaftlichen Alterung befasst. Die Versicherungswirtschaft will vor diesem Hintergrund den lange Zeit vernachlässigten “Wachstumsmarkt Best Ager” besser erschließen.

Johannes Lörper, Ergo: “Unfall- und Pflegevorsorge sind wichtige Elemente, um sich gegen Unwägbarkeiten des Alters abzusichern, sie ergänzen die Absicherung des Lebensstandards.”

“Wer heute einen 50-Jährigen als Kunden gewinnt, kann oft 30 Jahre Geschäfte mit ihm machen, vorausgesetzt er hat Angebote für die sich ändernden Bedürfnisse”, sagt Experte Muthers im Cash.-Interview [1]. “Das ist anders als noch vor wenigen Jahrzehnten. Damals arbeiteten die Menschen bis 65 und starben durchschnittlich mit 67 Jahren. Das ist heute völlig anders.”

Aus sich wandelnden Bedarfen entstehen neue Absatzchancen für Versicherer

Von einer langen und gedeihlichen Geschäftsbeziehung zwischen Berater und Kunde profitieren natürlich auch die Versicherer, denn im Laufe der Zeit wandeln sich schließlich auch die Bedarfe im Bereich der Vorsorgeberatung – einhergehend mit neuen Absatzchancen für die Unternehmen. So kümmern sich viele Best Ager nicht nur um die Planung ihrer Altersvorsorge, “sondern auch um die Absicherung vorzeitiger Risiken der Invalidität und des Todes”, weiß Professor Thomas Dommermuth, Steuerberater und Vorsitzender des Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP). “Somit spielen auch Wirkungen eine Rolle, die beim Vererben entstehen können”, betont Dommermuth.

Beim Vererben spielt insbesondere die Zukunft des Eigenheims eine wichtige Rolle. “Automatisch ist das Thema Immobilie [2] Gegenstand des Gesprächs: wo will man leben und was wird aus dem Immobilienvermögen?”, sagt Margit Winkler, Inhaberin des Instituts Generationenberatung. “Gesprächsanlass bei der Terminvereinbarung sind häufig folgende Themen: Vorsorgevollmachten, Patientenverfügung und Testament [3].

Berater müssen “interdisziplinär” agieren können

Das Kölner Marktforschungsinstitut Heute und Morgen hat sich kürzlich in einer Studie mit dem Finanzverhalten der Best Ager, im Marketing-Sprech gerne auch “Silver Ager” genannt, befasst. Darin finden sich einige spannende Ansätze für die Versicherungswirtschaft. “Zu den Themen Steuerregelungen für den Ruhestand, geänderter Versicherungsbedarf im Ruhestand und auch zur Pflegefallvorsorge würde sich jeder vierte Silver Ager von einer Versicherung beraten lassen”, sagt Marktforscherin Christina Barschewski.

Seite zwei: Ergo-Vorstand Johannes Lörper im “Best-Ager”-Interview [4]

Für die Versicherer sind das ersteinmal gute Nachrichten. Allerdings: Berater, die bei all diesen Thema sattelfest sein wollen, um alle Hürden bis zum Schluss sicher nehmen zu können, müssen schon ein bewährtes Rüstzeug beziehungsweise – um im Bild zu bleiben – ein wettkampferprobtes Zaumzeug mitbringen. Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen wolle, müsse “interdisziplinäre Kenntnisse” haben, sagt IVFP-Mann Dommermuth. “Erforderlich sind übergreifende Kenntnisse im Bereich der Finanzwirtschaft, der Versicherungsbetriebslehre, des Kapitalmarktes, des Asset Managements sowie des Steuer- und des Sozialversicherungsrechts.”

“Versicherungsprodukte sind konkurrenzfähig”

Doch die Mühen können sich aus Sicht des Vorsorge-Experten am Ende bezahlt machen. So könne sich der Vermittler “eine Beratungsnische erschließen, die ihn im besten Falle konkurrenzlos macht”. Von einem konkurrenzlosen Geschäft mit den Best Agern können die Versicherer indes nur träumen. Sie müssen sich mit dem Ziel bescheiden, dass ihre Produkte im Wettstreit mit den Banken, die schon seit deutlich längerer Zeit um die “jungen Alten” buhlen, von den Kunden überhaupt als konkurrenzfähig wahrgenommen werden. Hier hat Experte Dommermuth zumindest keine Bedenken. Die Produkte seien “konkurrenzfähig”, betont er.

Wie sich die Versicherungsbranche auf die Anforderungen und Bedürfnisse der Best Ager eingestellt hat, erläutert im Folgenden Versicherungsmanger Dr. Johannes Lörper am Beispiel der Düsseldorfer Ergo Group.

Im Interview sagt der Ergo-Vorstand, mit welchen Ansätzen sein Haus im Wettbewerb überzeugen möchte, wie er das Potenzial für die Ruhestandsplanung einschätzt und wie er zur Kritik steht, dass die Branche der Rentenbezugszeit lange Zeit zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet habe.

Cash.: Die Palette der Finanzprodukte für Best Ager ist in den letzten Jahren stetig gewachsen. Mit welchen Vorsorgelösungen versucht Ergo, die anspruchsvolle Zielgruppe zwischen 50 und 65 Jahre zu überzeugen?

Lörper: Für die Zielgruppe der 50- bis 65-Jährigen steht ein breites Produktportfolio an Vorsorgelösungen zur Verfügung, die von den Ergo-Marken Ergo Direkt, Ergo Leben und der Vorsorge Lebensversicherung angeboten werden. Die DKV ist mit Produkten für die Pflegevorsorge am Markt. Wir bieten Produkte mit variablen Aufschubzeiten, wenn das Geld noch nicht unmittelbar als Rente verwendet werden soll, bis hin zu verschiedenen Varianten der Sofort-Rente an. Es gibt hier sowohl kapitalmarktorientierte als auch klassische Produktlösungen. Auch die Basis-Rente ist eine weitere attraktive Vorsorgevariante.

Seite drei: Die Kehrseite flexibler Entnahmemöglichkeiten [5]

Die Absicherungsbedürfnisse der Menschen wandeln sich mit den Lebensphasen, so weicht etwa der Wunsch nach Absicherung der Arbeitskraft mit zunehmenden Alter dem Bedarf nach einer Unfall- und Pflegevorsorge. Wie schätzen Sie das Potenzial für die Ruhestandsplanung ein?

Unfall- und Pflegevorsorge sind wichtige Elemente, um sich gegen Unwägbarkeiten des Alters abzusichern, sie ergänzen die Absicherung des Lebensstandards. Erst kürzlich hat Ergo eine neue Pflegerentenversicherung an den Markt gebracht, die gegen eine Einmalzahlung eine sehr flexible, individuelle Ausgestaltung der Vorsorge für den Pflegefall auch kurzfristig möglich macht.

Wichtig ist in vielen Fällen aber auch die Hinterbliebenenabsicherung. Diese wird meist entweder über die Vereinbarung einer längeren Rentengarantiezeit geregelt oder aber über die Vereinbarung einer Hinterbliebenenrente, die auch den Partner lebenslang absichert. Ebenso ist der Wunsch, die eigene Bestattung finanziell zu regeln, ausgeprägt, dieses ist mit einer Sterbegeldversicherung möglich. Ein weiterer Punkt ist die dauerhafte Sicherung des Lebensstandards in einer entsprechenden Höhe. Hier eignen sich Einmalzahlungen, zum Beispiel aus Ererbtem oder einer fälligen klassischen Lebensversicherung, die nur eine Kapitalauszahlung aber keine Verrentung kennt, vortrefflich für die Anlage in eine Rentenversicherung.

Altersvorsorge-Experte Klaus Morgenstern bemängelt, dass die Versicherungswirtschaft bei ihren Produkten lange Zeit zu wenig auf die “Entnahmeprozesse” geachtet habe. Sind die Produkte für die Rentenzeit schon flexibel und innovativ genug?

Zahlreiche Produkte der Ergo verfügen über Entnahmemöglichkeiten im Ruhestand/während der Rentenphase. So kann der Kunde bei Bedarf Geldbeträge entnehmen, zum Beispiel um die Wohnung altersgerecht umzubauen. Es gibt allerdings eine Kehrseite der Medaille: Die Entnahme mindert natürlich die Kapitalbasis und damit die Höhe künftiger Renten. Da die Rente den Lebensstandard dauerhaft sichern soll, kann durch große oder mehrmalige Entnahmen das eigentliche Vorsorgeziel gefährdet sein.

Text und Interview: Lorenz Klein

Foto: Ergo