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“Vermittler profitieren von den effizienten Prozessen eines Direktversicherers”

Andreas Fabry, Vertriebsvorstand der Hannoverschen, will das Profil des Direktversicherers im Biometrie-Geschäft weiter schärfen. Im Gespräch mit Cash. erklärt Fabry, mit welchen neuen Produkten und Vertriebsansätzen dies gelingen soll und er stellt seine Strategie für den Maklervertrieb vor.

Cash.: Das Jahr 2015 liegt hinter uns, 2016 befindet sich noch in den Anfängen: Wie würden Sie die Produktstrategie der Hannoverschen für dieses Jahr skizzieren?

Fabry: Die Hannoversche hat sich als Spezialist für biometrische Risiken etabliert, sie ist seit 2010 Marktführer im Neugeschäft Risikolebensversicherung. Diese Position möchten wir natürlich ausbauen. Unsere erfolgreiche Strategie, leistungsfähige Produkte zu günstigen Preisen anzubieten, werden wir deshalb konsequent weiterverfolgen. Weiterhin ist es unser Ziel, bedarfsgerechte Produkte unseren Kunden anzubieten, die flexibel zu den unterschiedlichsten Absicherungsbedürfnissen passen. So starten wir ins neue Jahr mit einer dritten Produktlinie, der Risikoversicherung Exklusiv.

Die Risikolebensversicherung gehört gewissermaßen zu den “Ur-Produkten” der Branche. Gleichwohl hat Ihr Haus untersucht, welche Innovationen in diesem Segment noch möglich sind. Was ist dabei herausgekommen?

Die Hannoversche hat eine lange Expertise in der Risikoabsicherung. Innovationen müssen bedarfsgerechte Produkte sein, die für den Kunden transparent sind. Ein Beispiel für eine solche Innovation ist die erwähnte Risikoversicherung Exklusiv mit einer Dread-Disease-Komponente [1]. So etwas gab es bisher von keinem deutschen Lebensversicherer. Kunden erhalten neben dem Todesfallschutz bei objektiv definierten Krankheitsbildern – Krebs, Herzinfarkt und Schlaganfall – eine zusätzliche Leistung in Höhe von zehn Prozent der Versicherungssumme. Die Zusatzleistung soll die Versicherten in der schwierigen Zeit der Erkrankung finanziell unterstützen. Wie das Geld verwendet wird, entscheidet der Kunde selbst, zum Beispiel zur Kompensation von Einkommensausfällen oder zur Finanzierung von alternativen Therapieformen. Ergänzend können, je nach Kundenbedarf, noch eine Berufsunfähigkeits- oder Unfallzusatzversicherung abgeschlossen werden.

Die Hannoversche hat die Kooperation mit Maklerpools stark ausgebaut. Was sind die Gründe hierfür und welche Zwischenbilanz ziehen Sie in diesem Bereich?

In den letzten Jahren hat sich das Kundenverhalten verändert, die klassische Unterscheidung von Direkt- und Maklervertrieb ist durch den anhaltenden Digitalisierungstrend heute nicht mehr trennscharf möglich. Kunden informieren sich im Internet über Versicherungsprodukte und wollen dann frei entscheiden, ob sie gleich online abschließen oder lieber den Weg zum Vermittler suchen. Dabei wird erwartet, dass über alle Kanäle dieselben Produkte bereitstehen. Für uns als Marktführer für Risikoversicherungen ist es daher nur folgerichtig, unser attraktives Produktportfolio nicht nur direkt, sondern auch über Makler anzubieten. Und jüngste Umfragen belegen, dass die Hannoversche bei Maklern einer der beliebtesten Produktgeber für Risikoversicherungen ist.

Seite zwei: “Vertriebspartner permanent auf dem Laufenden halten” [2]

Viele Vermittler empfehlen unsere Risikolebensversicherung, also das Produkt eines Direktversicherers, weil sich unsere Angebote unter Preis- Leistungsgesichtspunkten hervorragend als Türöffnerprodukt für Vermittler eignen. Im Beratungsgespräch kann der Vermittler damit seine Kompetenz unter Beweis stellen und hochwertige Produktlösungen zu kleinen Preisen anbieten. Regelmäßige Spitzenplatzierungen in Vergleichstests zeugen von der Qualität unserer Produkte. Die Zufriedenheit des Kunden schafft Vertrauen und ist der Schlüssel für eine weitergehende Beratung.

Die Anforderungen der Vermittler an die Vertriebsunterstützung der Versicherer nehmen stetig zu. Wie haben Sie sich auf diese Entwicklung eingestellt?

Die Hannoversche ist bei Vermittlern als Produktpartner für Risikolebensversicherungen bekannt. Wir haben unsere Erfahrungen aus unseren Vermittlerkontakten ausgewertet und konnten so sehen, was unseren Partnern besonders am Herzen liegt. Insbesondere eine gute Erreichbarkeit, Schnelligkeit bei der Beantwortung von Angebotsanfragen, die fachliche Qualität bei Spezialthemen und eine zügige Policierung wurden am häufigsten erwartet. Vermittler profitieren bei der Hannoverschen von den effizienten Prozessen eines Direktversicherers: Die Hannoversche entlastet Vermittler mit einer Vertriebsunterstützung, die überzeugt – und die Vertriebspartner der Hannoverschen erhalten einen kompetenten Service.

Mit unserem automatischen Versand von Status- und Abschlussinformationen halten wir unsere Vertriebspartner permanent auf dem Laufenden, was Prüfung und Policierung der eingereichten Anträge betrifft. Angebots- und Voranfragen werden zudem im Rahmen der 24-Stunden-Servicegarantie von uns innerhalb eines Werktages beantwortet. Und auch die Antragsprüfung wird bei “glatten” Anträgen innerhalb dieser Frist erledigt. Zudem bieten wir unseren Partnern mit einer speziellen Partner-Seite im Internet rund um die Uhr alle relevanten Produktinformationen, Antragsformulare und auch die Möglichkeit des Online-Abschlusses.

Lesen Sie in Kürze den zweiten Teil des Interviews mit Andreas Fabry. Darin spricht er über den Nutzen der WhatsApp-Beratung, die fortschreitende Digitalisierung sowie die Zukunft der Lebensversicherung.

Interview: Lorenz Klein

Foto: Hannoversche