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Versicherer auf Risiko-Kurs

Eine Absicherung für Job und Freizeit zu ermöglichen, gehört zu den Kernkompetenzen der Versicherer. Die Menschen vor existenziellen Risiken zu schützen, wird von Marktbeobachtern als ein Besinnen der Branche auf deren Grundtugenden gelobt. Doch die “Biometrie”-Ausrichtung birgt auch Risiken.

Schaut man sich den Markt für Risikoversicherungen genauer an, so zeigt sich laut Makler-Absatzbarometer, dass BU-Versicherungen in der Bevölkerung am häufigsten nachgefragt werden.

Dass die Lebensversicherung ein Image-Problem hat, pfeifen die Spatzen schon lange von den Dächern der gläsernen Assekuranz-Zentralen. Wer dies abstreitet, sollte einen raschen Blick in den morgendlichen News-Fundus von Google werfen. Dort leuchten dem Suchenden diese Schlagzeilen entgegen: “Lebensversicherung: Standmitteilungen haben große Mängel”, “Lebensversicherung widerrufen: Von Rückabwicklung profitieren”, “Lebensversicherung: Garantiezins sinkt weiter”.

Kraftraubendes Anschwimmen gegen den Negativ-Strudel

Gegen diesen Negativ-Strudel anzuschwimmen, wird für Versicherungsmakler- und vermittler in Zukunft eher noch kraftraubender und somit ermüdender werden. Denn EZB-Präsident Mario Draghi unternimmt nichts, um die Fluttore zu schließen – die Geldströme fließen unentwegt weiter und ergießen sich mit verheerenden Folgen in die karg bepflanzten Vorsorgelandschaften der Republik: Mitte Juli entschieden die Währungshüter von der Europäischen Zentralbank, den Leitzins im Euroraum auf dem Rekordtief von null Prozent zu belassen [1]. Nein, es gab wahrlich Zeiten, in denen es den Versicherungsprofis mehr Spaß gemacht hat, die Bundesbürger zu ihren nach wie vor turmhohen Problemen in der Altersvorsorge zu beraten.

Kaum Bewegung bei Lebens- und Rentenversicherungsprodukten

Wie die aktuelle Umfrage “Makler-Absatzbarometer” des Marktforschungsinstituts YouGov unter mehr als 200 Versicherungsmaklern in Deutschland zeigt, gehören Lebens- und Rentenversicherungsprodukte derzeit zu den sich am schlechtesten entwickelnden Vorsorgeprodukten. Nur ein Prozent der Befragten stellten in diesem Segment im zweiten Quartal 2016 ein “stark wachsendes” Vermittlergeschäft im Vergleich zum Vorjahreszeitraum fest. 14 Prozent berichteten immerhin von einer “etwas wachsenden” Entwicklung. Die Mehrheit der Makler verzeichnete jedoch einen “etwas abnehmenden” (30 Prozent) oder gar “stark abnehmenden” (29 Prozent) Geschäftsverlauf.

Seite zwei: “Produkte immer bedarfsgerechter” [2]

In anderen Sparten sieht es im Vergleich zur Altersvorsorge hingegen deutlich besser aus – beispielsweise in der Unfallversicherung. Zwar berichten nur zwei beziehungsweise 15 Prozent von einem “stark” oder “etwas” anziehenden Unfall-Geschäft, ein Abschwung ergab sich aber nur bei zwölf (“etwas”) beziehungsweise vier (“stark”) Prozent der Befragten. 68 Prozent berichten von einer konstanten Entwicklung.

“Biometrische Absicherungsprodukte werden im Vergleich deutlich häufiger nachgefragt”

Die Ergebnisse der Makler-Umfrage bestätigen den nicht mehr ganz neuen Trend, wonach sich der Markt für biometrische Absicherungsprodukte, also für Produkte, die die existenziellen gesundheitlichen Risiken der Bürger versichern, als stabiler erweist als die Nachfrage nach Produkten, die dem Ansparprozess dienen, wie Lebens- oder Rentenversicherungen. Für Cash. erläutert Markus Braun, Head of Reports bei YouGov [3], die Studienergebnisse im Detail: “Bei den Rentenversicherungsprodukten hat sich die Nachfrage bei der fondsgebundenen Riester-Rente verringert. Auch bei der Riester-Rentenversicherung sinkt die Nachfrage im Vergleich zum Vorquartal. Biometrische Absicherungsprodukte werden im Vergleich deutlich häufiger nachgefragt und werden auch in Zukunft laut der Makler für das Geschäft hoch relevant sein.” Insbesondere die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) biete im Vertrieb noch viel Potenzial, betont Braun.

“Produkte im Segment der Absicherung der Lebensrisiken werden teilweise immer bedarfsgerechter”

Warum “Biometrie”-Produkte in jüngster Zeit vergleichsweise gut im Markt reüssieren, erklärt Versicherungsmakler Philip Wenzel [4] so: “Die Produkte im Segment der Absicherung der Lebensrisiken werden teilweise immer bedarfsgerechter, während ich als Makler bei der Altersversorgung den Kunden durch eine ehrliche Berechnung der zu erwartenden Rente derzeit nur enttäuschen kann. Die Zeiten von sechs Prozent nach Kosten und mehr ohne Risiko sind vorerst vorbei.”

Seite drei: BU-Versicherungen am häufigsten nachgefragt [5]

Schaut man sich den Markt für Risikoversicherungen genauer an, so zeigt sich laut Makler-Absatzbarometer, dass BU-Versicherungen in der Bevölkerung am häufigsten nachgefragt werden, gefolgt von Risikolebensversicherungen (RLV), Unfallversicherungen, Pflegezusatzversicherungen sowie Krankentagegeldpolicen (siehe Grafik).

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Cash. hat bei Biometrie-Experte Wenzel nachgefragt, ob ihm diese Produkt-Gewichtung aus seinem eigenen Makleralltag vertraut vorkommt: “Im Privatkundenbereich sind wir auf die Arbeitskraftabsicherung spezialisiert, weshalb die BU schon am häufigsten angefragt wird. Die Risikolebensversicherung [6] wird aber von Kundenseite energischer verfolgt, weil diese häufig als Sicherheit für die Finanzierung einer Immobilie notwendig ist“, erklärt Wenzel, der für die Freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG im bayerischen Kemnath tätig ist. Allerdings muss auch ein Vertriebsprofi wie Wenzel einräumen, dass bei der BU “schon noch Überzeugungsarbeit” geleistet werden müsse. “Vor allem weil die Prämie den Kunden empfindlicher trifft, als es bei der RLV der Fall ist.”

Der Ruf einer Berufsunfähigkeitsversicherung ist schlichtweg am untadeligsten

Gleichwohl dürfte die Überzeugungsarbeit, die Makler und Vermittler im Rahmen der BU-Beratung zu leisten haben, vielen Vertriebsprofis sinnstiftender vorkommen als der Verkauf einer Lebens- oder Rentenversicherung – denn so wichtig die Absicherung des sogenannten Langlebigkeitsrisikos [7] zweifellos auch ist: Der Ruf einer Berufsunfähigkeitsversicherung ist schlichtweg am untadeligsten, was sich eben auch daran zeigt, dass Verbraucherschützer die BU zu den wichtigsten Versicherungen zählen. (lk)

Lesen Sie den vollständigen Beitrag in der aktuellen Cash.-Ausgabe 9/2016 [8].

Foto: Shutterstock