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Hybriden Agenturmodellen gehört die Zukunft

Wer offline ist, verliert – an Kunden und Bedeutung. Über die Ausreden der Vertriebspartner, die Abschlüsse der Zukunft und warum hybriden Agenturmodellen die Zukunft gehört.

Gastbeitrag von Jürgen Fink, Salesurance GmbH

Die Antwort auf “hybride Kunden” können nur hybride Agenturmodelle sein. Sie verbinden den Online-Vertriebskanal mit dem klassischen Agenturmodell.

Auch die Versicherungsbranche [1] hat sich das Thema Digitalisierung [2] auf die Fahnen geschrieben.

Allerorten wird der Transformationsprozess vorangetrieben, und die Digitalisierung macht vor keinem Unternehmensbereich halt: Trends müssen erkannt, Produkte neu überdacht, Technologien entwickelt, Kunden neu erfahren werden – und gleichzeitig muss der Vertrieb auf die Reise mitgenommen werden. Letzteres wird mehr und mehr zum Engpassfaktor einer Branche.

Denn ein Großteil der Vermittler steht dieser Entwicklung äußert skeptisch gegenüber. Als Begründung für die Skepsis wird das fortgeschrittene Alter, das fehlende Online-Interesse vorgeschoben, oder die Notwendigkeit der Auffindbarkeit im Internet wird schlicht verkannt.

Offline-Agentur verliert an Bedeutung – und Kunden

Viele Vertriebspartner verstehen nicht, dass sich die Ansprüche des Kunden mit dem technologischen Fortschritt längst verändert haben.

Es ist heute normal, sich online über Preise und Vertragskonstellationen zu informieren. Und es werden immer mehr Entscheidungskomponenten wie Suchmaschinen, Online-Rezensionen, Fachartikel, Blogs oder soziale Netzwerke [3] einbezogen.

Seite zwei: Alarmierende Einsicht [4]Laut einer Studie der GfK, der Axa und Google aus dem Jahr 2013 recherchierten 55 Prozent aller Konsumenten online vor dem Versicherungsabschluss.

Mehr als 40 Prozent kauften dann in der Versicherungsagentur [5] oder beim Makler vor Ort. Und der sogenannte ROPO-Anteil (Research Online, Purchase Offline) ist weiter gestiegen: Laut Neuauflage der Studie in Zusammenarbeit mit der Zurich Versicherung werden 84 Prozent aller Abschlüsse durch eine Internetrecherche vorbereitet. Fast 60 Prozent der Kunden kaufen dann in der Versicherungsagentur vor Ort.

Alarmierend für die Agentur um die Ecke: Insbesondere der Anteil derjenigen, die nur offline recherchieren und dann den Vertrag bei ihrem Vermittler vor Ort abschließen, ist von 43 auf 16 Prozent gesunken. Die angestammte Zielgruppe der klassischen Offline-Agentur hat sich also in nur drei Jahren mehr als halbiert.

“Hybrider” Versicherungsagentur gehört die Zukunft

Die Zeiten, in denen man online ging, sind längst Geschichte. Heute ist man online und immer nur einen Klick, ein “Hey Siri” oder eine App von der nächsten Antwort entfernt.

Fast jede fünfte Suchanfrage zu Versicherungsprodukten erfolgt über mobile Endgeräte. Und das Smartphone hilft auch bei der Suche nach regionaler Beratung: Dank Geo-Lokalisierung und Google My Business ist der lokale Berater mit den besten Bewertungen schnell gefunden. Den Rest übernimmt die GPS-Navigation des Handy.

Die Antwort auf “hybride Kunden [6]” können nur hybride Agenturmodelle sein. Sie verbinden den Online-Vertriebskanal mit dem klassischen Agenturmodell und bedienen den Kundenwunsch nach Beratung und Verfügbarkeit auf allen Vertriebskanälen. Hybriden Versicherungsagenturen gehört die Zukunft.

So extrem das klingen mag: In den nächsten Jahren wird die klassische Offline-Agentur auch die letzten 16 Prozent ihrer Kunden verlieren.

Autor Jürgen Fink ist Geschäftsführer bei der Salesurance GmbH [7] mit Sitz in Berlin.

Foto: Shutterstock