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Sechs Argumente für den bKV-Vertrieb

Die betriebliche Krankenversicherung bietet Versicherern und Vermittlern sehr viele Chancen. Oft bleiben diese jedoch ungenutzt. Um dem zu begegnen, können bei der Beratung sechs Vertriebsargumente angeführt werden, die Arbeitgeber als zentrale Abschlussgründe nennen.

Gastbeitrag von Tanja Höllger, Heute und Morgen

Durch eine bessere und präventive gesundheitliche Versorgung können Arbeitgeber die Fehlzeiten ihrer Mitarbeiter reduzieren.

Die betriebliche Krankenversicherung [1] (bKV) hat in der aktuellen Unternehmenslandschaft noch Alleinstellungsmerkmale und ist in wichtigere größere Bedarfskontexte einbettbar.

Vorhandene PS auf die Straße bringen

Entscheidend dafür, das große Potenzial der bKV zu realisieren und die vorhandenen PS besser auf die Strecke zu bringen, ist es, das Ohr nah an den Unternehmenskunden zu haben.

Individuelle Bedarfsermittlung [2], überzeugende Beratung, an Gesamtkontexte andockbare und individuell passende Produktkonzepte und Vertriebsunterstützung [3] sind wichtige Strategien.

Der Informations- und Unterstützungsbedarf ist in vielen Unternehmen weiterhin sehr hoch, das Abschlussinteresse vielversprechend. Natürlich gibt es zugleich immer auch Vorbehalte der Betriebe gegenüber der bKV.

Um dem zu begegnen können folgende Vertriebsargumente für die bKV genutzt werden, die von interessierten Unternehmen als zentrale Abschlussgründe genannt werden:

1. Mitarbeiterfreundlich: Wir können unseren Mitarbeitern etwas Gutes tun.

2. Wir zeigen soziales Engagement und Verbundenheit (viele Mitarbeiter können sich Zusatzversicherungen [4] nicht leisten, oder können diese aufgrund von Vorerkrankungen selbst nicht mehr abschließen).

Seite zwei: Kosten als Betriebsausgaben absetzen [5]

3. Wir haben ein zusätzliches “Benefit”-Argument bei der Gewinnung neuer Mitarbeiter.

4. Wir können durch eine bessere und insbesondere auch durch präventive gesundheitliche Versorgung die Fehlzeiten reduzieren.

5. Wir leisten damit einen zusätzlichen Beitrag zur Mitarbeiterbindung (Reduzierung der Fluktuation).

6. Wir können die Kosten als Betriebsausgaben absetzen (Investitionen tun nicht weh und zahlen sich aus).

Befürchtet werden von den Arbeitgebern insbesondere eine hohe finanzielle und organisatorische Belastung sowie auch längerfristig bindende Investitionen. Die konkreten Erfahrungen der Unternehmen, die bereits eine bKV eingeführt haben, sind aber durchweg positiv. In der Unternehmensansprache sollte daher verstärkt auch mit Testimonials und Referenzen gearbeitet werden.

Lesen Sie den vollständigen Artikel im aktuellen Cash.-Special Versicherungen [6].

Autorin Tanja Höllger ist Geschäftsführerin von Heute und Morgen.

Foto: Shutterstock


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