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LV-Vertrieb: Makler an der Spitze

Makler sind der führende Vertriebskanal in der Lebensversicherung (LV). Das geht aus der aktuellen Vertriebswege-Studie des Beratungshauses Willis Towers Watson hervor. Bank- und Direktvertrieb hatten demnach indes deutliche Rückgänge ihrer Marktanteile zu verkraften.

Makler konnten sich 2016 als erfolgreichster Vertriebskanal im LV-Geschäft durchsetzen.

Mit einem Marktanteil von knapp 29 Prozent waren Makler im Jahr 2016 der wichtigste Vertriebskanal in der LV [1]. Das zeigt die “Vertriebswege Survey 2016” des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson, die bereits zum 18. Mal erhoben wurde.

Der Studie zufolge gab es 2016 starke Verschiebungen im LV-Vertrieb: Während die Makler ihren Marktanteil ausbauen konnten, verloren Bank- und Direktvertrieb ab Bedeutung.

“2016 war ein weiteres herausforderndes Jahr für deutsche Lebensversicherer”, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Der Kostendruck sei weiterhin hoch, das spüre auch der Vertrieb. “Seit 2011 reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler [2] stetig, vor allem bei den gebundenen Vermittlern der AO”, so Klütttgens.

Makler vor Bank und AO

Der Maklervertrieb konnte seinen Marktanteil der Studie zufolge im vergangenen Jahr von 26,3 auf 28,7 Prozent ausbauen. Damit liegt er knapp vor dem Bankvertrieb, dessen Marktanteil von 30,4 auf 28,6 Prozent gesunken ist.

Der Anteil der AO [3] am Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr (27,5 Prozent). Der Studie zufolge konnten Makler 2016 von verschiedenen Entwicklungen profitieren.

“Zum einen hat der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten”, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien.

Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung [4] (SBU) und betriebliche Altersvorsorge (bAV) konnten die Makler demnach ihren ohnehin schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent weiter ausbauen. Im Einmalbeitragsgeschäft blieb ihr Verkaufsvolumen demnach konstant, während der Markt insgesamt schrumpfte.

Insbesondere der Bankvertrieb hat der Studie zufolge hier Marktanteile verloren. Für die AO ergaben sich demnach in den meisten Produktkategorien nur geringfügige Verschiebungen. Lediglich bei geförderten Riester- und Basisrenten habe die Ausschließlichkeit bis zu vier Prozentpunkte verloren.

 

Seite zwei: Direktvertrieb nimmt entgegen Erwartungen
 ab [5]

“In der Gesamtbetrachtung sind die drei wichtigsten Vertriebswege Makler [6], Bank und AO wieder sehr eng aneinandergerückt”, sagt Wiesenewsky. Der Anteil des Direktvertriebs sei 2016 indes um circa 25 Prozent gegenüber dem Vorjahr und um nahezu 40 Prozent im Drei-Jahres-Vergleich dramatisch eingebrochen.

“Spannend bleibt die Frage, ob und wann der Direktvertrieb wirklich Fahrt aufnimmt”, meint Wiesenewsky. Versicherer messen diesem demnach schon lange zunehmende Bedeutung bei.

“Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet”, sagt Klüttgens. In der Lebensversicherung [7] müssten Produkte dagegen meist ein Leben lang halten und die Angebote seien komplex und erklärungsbedürftig.

“Daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen”, so Klüttgens

Mittelfristige Wachstumschancen beim Maklervertrieb

Die im Rahmen der Survey Befragten Unternehmen sehen dennoch das größte Wachstumspotenzial bei den Online-Vergleichsportalen und im Direktvertrieb: Hier erwarten 100 beziehungsweise 89 Prozent eine gleichbleibende oder steigende Bedeutung dieses Vertriebskanals im Gesamtmarkt.

Quelle: Willis Towers Watson

Mit Blick auf das eigenen Unternehmen rechnen die meisten Befragten (84 Prozent) mit einer gleichbleibenden oder wachsenden Bedeutung der Makler, vor dem Direktvertrieb (76 Prozent), der AO [8] (74 Prozent) und den Banken (69 Prozent).

Willis Towers Watson erwartet im LV-Bereich kurzfristig noch keine deutlichen Zuwächse für den Online- und Direktvertrieb. Der Maklervertrieb biete zumindest mittelfristig weitere Wachstumschancen, so lange fondsgebundene Versicherungen sowie SBU und bAV attraktive Produktschwerpunkte bleiben.

Weitere Wachstumschancen biete der Maklervertrieb – zumindest mittelfristig. “Letztlich ist aber auch damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten insbesondere der Makler entwickeln dürften”, erläutert Klüttgens. “Das LVRG war der erste Schritt, die IDD [9] wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.” (jb)

Foto: Shutterstock