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Ruhestandsplanung: Beratungsansätze für einen unbearbeiteten Markt

Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens. In der Finanzvorsorgeindustrie mangelt es zur Zeit allerdings noch an hochwertigen konzeptionellen Beratungsansätzen für die Zielgruppe 50plus.

Gastbeitrag von Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke, Initiative Ruhestandsplanung

Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung: “Der Beratungsansatz bei der Ruhestandsplanung ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der Vorsorgeplanung, allerdings mit einem speziellen Blickwinkel auf die neue Lebensphase.”

Nahezu 75 Prozent des Vermögens und 50 Prozent der Kaufkraft sitzen bei den 33 Millionen Bürgern über 50 Jahre. Welche Bedürfnisse diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte hat, ist oftmals in der Finanzvorsorgebranche [1] noch immer unbekannt. Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends “demografischer Wandel”.

Markt 50plus nahezu unbearbeitet

Allerdings blieb der Markt 50plus bisher nahezu unbearbeitet: 90 Prozent der Kunden sind konzeptionell unberaten. Der Markt braucht neue Ansätze, die Berater neue Kunden. Aber Ruhestandsplanung [2] ist kein ausschließliches Produktthema und daher nicht einfach in der Umsetzung.

Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar. Für ein eigenes erfolgreiches Geschäftsfeld “Ruhestandsplanung” benötigt man als Berater – neben besonderen Fachkenntnissen – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte.

Der Beratungsansatz bei der Ruhestandsplanung ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der Finanzvorsorgeplanung, allerdings mit einem speziellen Blickwinkel auf die neue Lebensphase.

Die meisten Produktlösungen für die Zielgruppe 50plus und den Ruhestand sind vorhanden, teilweise werden diese Konzepte nicht zu Ende gedacht oder schlecht “verpackt” und daher nicht beraten beziehungsweise verkauft. Und es gibt damit natürlich vor allem für Produktanbieter und Vertriebe ungehobenes Marktpotenzial. Ein paar Beispiele:

 -> Patientenverfügungen [3], Vollmachten, etc.: Störfaktoren sind wichtige Themen, die die Sicherstellung des Lebensstandards, zum Beispiel Spar- und Entsparprozesse, gefährden können. Zu den klassischen Störfaktoren, wie Vermögensgefährdungen (Haftpflicht, Hausrat) und Gesundheitsstörungen (Unfall, Berufsunfähigkeit [4], Krankheit), bekommen in der Ruhestandsplanung andere Themen eine höhere Bedeutung: vorausschauende Regelungen über Patientenverfügungen, Vollmachten [5], Schenkung [6] sowie Testament [7]. Diese Themen gehören in ein Beratungskonzept der Ruhestandsplanung und sind gleichzeitig auch im Marketing gute Themen der Kundenansprache. Nach unserer Einschätzung sind mindestens 80 Prozent der Bevölkerung hier schlecht versorgt. Für die finale Beratung braucht man aber ein Netzwerk an Experten, da der klassische Finanzberater diese Themen nicht individuell beraten darf.

Seite zwei: Risiko “Kinder haften für ihre Eltern” [8]

Ronald Perschke, Co-Autor und Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung.

-> Risiko “Kinder haften für ihre Eltern”: Über 2,3 Millionen Bürger sind pflegebedürftig und die Wahrscheinlichkeit, dass bei Eheleuten mindestens ein Pflegefall [9] eintritt, liegt bei über 80 Prozent. Der Finanzbedarf für die Pflegekosten kann enorm sein. Wenn Eltern zum Pflegefall werden, sind Kinder aufgerufen, die Pflege zu leisten oder den finanziellen Aufwand zu stemmen. Aus “Eltern haften für ihre Kinder” wird heute “Kinder haften für ihre Eltern”. 90 Prozent der Bevölkerung bauen hier nicht privat vor.

-> Die Sicherstellung des nötigen Einkommens im Ruhestand, als Kombination gesetzlicher, betrieblicher und privater Zahlungsströme, ist eine herausfordernde Beratungssituation. Hier geht es letztendlich um die Bereitstellung von genug Einkommen, um den Lebensstandard weitmöglichst zu halten, also um die Existenz des Kunden. Es ist extrem wichtig, dass die Zahlungsströme in Höhe der regelmäßig nötigen Ausgaben (zum Beispiel Kosten für Wohnen, Versicherungen, Mobilität, Nahrung) garantiert und lebenslang fließen. Garantierten Ausgaben müssen lebenslang garantierte Zahlungsströme entgegenstehen.

Das einzige Produkt, das dies liefern kann, ist die private Rentenversicherung. Die Rentenversicherung in der Rentenphase ist entgegen der langläufigen Meinung keine Form der Kapitalanlage, sondern eine Risikoversicherung. Wie eine Kfz-Versicherung [10] gegen die finanziellen Risiken eines Unfalls schützt, schützt die Rentenversicherung in der Rentenphase gegen das finanzielle Risiko der Langlebigkeit, das heißt sie zahlt solange ein Einkommen, solange der Kunde lebt.

Die Verbreitung von Rentenversicherungen (vor allem aber für Produkte gegen Einmalbeitrag) benötigt eine verbesserte Aufklärung über die Chance und das Risiko der steigenden Lebenserwartung. Durch verhaltenspsychologisch klar strukturierte Kommunikation sowie durch die Einführung unabhängiger und bedarfsgerechter Beratungs- und Verkaufsprozesse für Renten und Einmalbeiträge können die geringen Absatzzahlen erhöht werden, weil der Kunden den Bedarf erkennt.

Seite drei: Liquidität aufrecht erhalten [11]

-> Immobilienrenten [12] & Co.: Ein großer Teil der Vermögenswerte der Kunden über 50 ist in der eigengenutzten oder vermieteten Immobilie gebunden. Diese Vermögenswerte können wichtig sein, um die Liquidität aufrecht zu erhalten und den Lebensstandard zu sichern. Es fehlt an bedarfsgerechten Lösungen, diese wichtigen Vermögenswerte zu nutzen. Dies kann in der Familie gelöst werden oder extern über klassische Hypothekenlösungen oder durch in anderen Ländern sehr erfolgreiche Immobilienrenten (sogenannte “Reverse Mortgage”).

-> Assistanceleistungen sind keine unbekannten Themen im Markt. Es gibt vielschichtige Angebote, die zum Beispiel an Unfall- oder Pflegeversicherungen gebunden sind. Was ist aber, wenn der Mensch morgens aufwacht (ohne Unfall oder Pflegestufe) und Unterstützung braucht? Hier müssten unabhängige Lösungen geschaffen werden.

Genau wie die Zielgruppe 50plus braucht auch der Berater kompetente Unterstützung. Das beginnt beim Training, den zielgruppengerechten Verkaufsgesprächen, Beratungssoftware, Verkaufshilfen etc. Die Finanzvorsorgeindustrie braucht einen ähnlichen Fokus auf das Thema Ruhestandsplanung wie seit Jahrzehnten auf das Thema Altersvorsorge. Kernthemen wie Lebenserwartung, Einkommensstrategie, Vermögensnutzung und andere müssen sachgerecht in die Köpfe der Berater und Bürger.

Die Autoren Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke sind Vorstände der Initiative Ruhestandsplanung.

Fotos: Initiative Ruhestandsplanung

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