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Maklerbestand: Mehr Wert durch Know-how

Der Testamentsvollstrecker muss kein Jurist sein. Jeder Vermittler kann sich mit einer Zusatzausbildung zum Testamentsvollstrecker qualifizieren. Dies ist nicht nur eine sinnvolle Ergänzung zur Generationenberatung sondern erhöht auch den Wert des Maklerbestandes.

Gastbeitrag von Margit Winkler, Institut Generationenberatung

“Für Makler, Vertreter einer Ausschließlichkeit und für Finanzberater ist die Erweiterung zum Testamentsvollstrecker eine zukunftsweisende Ausrichtung.”

Viele meinen, dass ein Testamentsvollstrecker Jurist sein muss. Tatsächlich ist es eine Vertrauensperson des Erblassers [1], die nach dessen Tod das Vermögen nach seinem Willen verwaltet oder entsprechend aufteilt. Das kann ein Notar oder der Steuerberater sein, eine Bank oder Familienangehörige.

Attraktives Geschäftsfeld

Banken nutzen dieses Geschäftsfeld, das wirtschaftlich äußerst attraktiv ist, bereits seit langem und generieren so Zusatzeinnahmen. Berater können sich dort durch eine Zusatzausbildung zu Testamentsvollstreckern ausbilden lassen.

Die Hauptschwierigkeit der Testamentsvollstreckung liegt immer in der Mandantschaft: also wie schafft es ein Unternehmen im Testament des Kunden als Testamentsvollstrecker benannt zu werden?

Die eigentliche Umsetzung erfolgt erst im Todesfall [2]. Dabei ist es notwendig, dass der Berater den rechtlichen Rahmen gut kennt, weiß, wo seine Grenzen sind, wie es um die Haftung bestellt ist und wie seine Abrechnung erfolgt. Genau dafür ist eine Ausbildung unumgänglich. Die eigentliche Umsetzung erfolgt größtenteils über Checklisten.

Abrechnung nach Rheinischer Tabelle

Ähnlich wie in der Generationenberatung [3] lohnt sich die Mühe. Die Abrechnungsmodalität wird idealerweise mit dem Erblasser abgestimmt und richtet sich im Allgemeinen nach der so genannten Rheinischen Tabelle. Diese ist nach Vermögenswerten aufgebaut: generell gilt je höher das Vermögen, desto niedriger ist der Prozentsatz, der für die Vergütung maßgebend ist.

Beispielsweise gelten bei einem Geld- und Immobilienvermögen von 500.000 Euro drei Prozent Vergütung. Das sind 15.000 Euro plus Auslagenerstattung. Der Testamentsvollstrecker entscheidet erst im Todesfall seines Mandanten, ob er sein Amt antritt und braucht erst dann eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung [4].

Seite zwei: Erhöhung des Bestandswerts [5]

Für Makler, Vertreter einer Ausschließlichkeit und für Finanzberater ist die Erweiterung zum Testamentsvollstrecker eine zukunftsweisende Ausrichtung.

Sie genießen bereits das Vertrauen ihrer Klienten, sprechen während der Generationenberatung über das Testament und haben damit einen leichten Zugang zur Mandantschaft.

Das Geld wird erst mit der eigentlichen Vollstreckung des Testamentes verdient, also zu einem künftigen Zeitpunkt. Die durchschnittliche Vergütung von 15.000 Euro pro Vollstreckung ist lukrativ.

Erhöhung des Bestandswerts

Falls es erst nach dem Erwerbsleben des Finanzberaters zur Testamentsvollstreckung kommt, erhöht dies den Wert des Büros bei der Übergabe an den Nachfolger.

Hat der Berater beispielsweise im Laufe der Zeit die Mandantschaft über 20 Testamentsvollstreckungen mit einem durchschnittlichen Vermögen von 500.000 Euro, so kann sein Nachfolger in den nächsten Jahren zusätzliche Einnahmen von 300.000 Euro erwarten.

Einfache Akquise

Weil Generationenberater sich naturgemäß mit dem Thema Testament befassen, ist es recht einfach, über eine mögliche Testamentsvollstreckung zu sprechen. Der Generationenberater kennt zudem verschiedene Klauseln, die im Rahmen einer Testamentsvollstreckung umgesetzt werden. Grundsätzlich ist ein zunehmender Bedarf erkennbar, denn

 

Das Institut Generationenberatung bildet in einem einwöchigen Seminar mit vorgeschaltetem Webinar [6] unter Anleitung des erfahrenen Nachfolgeplaner und Testamentsvollstrecker J.- U. Klein aus.

Autorin Margit Winkler ist Inhaberin des Instituts Generationenberatung.

Foto: Institut Generationenberatung / Shutterstock

 

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