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bKV: Den Wirtschaftsboom nutzen

Die betriebliche Krankenversicherung gilt oft als Exot unter den Extras, die Arbeitgeber bieten. Das muss in Zeiten des wirtschaftlichen Booms nicht so bleiben.

Gastbeitrag von Daniel Schmalley, Barmenia

bKV: Den Wirtschaftsboom nutzen [1]

Daniel Schmalley: “Vermittler sollten die Umsetzung der bKV-Produkte in den Betrieben professionell begleiten.”

Rosige Prognosen für das Jahr 2018 auf der einen Seite, düstere Aussichten auf dem Markt für Fach- und Führungskräfte auf der anderen – ein Paradox in Zeiten des Booms [2].

Denn Belegschaften altern, Fehlzeiten steigen – 15 Tage sind es mittlerweile im Schnitt pro Kopf und Jahr –, während die Rekord-Beschäftigung zugleich den Kampf um Köpfe weiter verschärft.

Die Grenzen des Wachstums rücken für viele Betriebe greifbar nah – nicht aufgrund der Konjunktur [3], sondern durch den Mangel an Mitarbeitern.

Wie also gute Kräfte gewinnen, motivieren und halten, mit Methoden jenseits von Gehalt und Titel? Und wie die Gesundheit fördern, gerade bei oft steigender Belastung?

Rezept für Popularität der bKV

Kaum ein Instrument dürfte auf diese Fragen so umfassend und so zielgenau antworten wie die betriebliche Krankenversicherung (bKV). Und doch gilt sie als Exot unter den Extras, die Betriebe ihren Mitarbeitern bieten.

Oft unbekannt, manchmal mit Vorurteilen behaftet und nach wie vor unterschätzt, schlummert in der bKV Potenzial für Vermittler, die den Status quo nicht hinnehmen wollen.

Den Boom in Deutschland für die bKV nutzen – das ist die Chance der Stunde. Das Rezept dafür besteht im Wesentlichen aus drei Zutaten: Erstens Vorurteile beseitigen; zweitens die Umsetzung langfristig begleiten, vom Erstgespräch mit der Firmenleitung bis hin zur Verankerung im Betrieb; und drittens die Bedürfnisse der Zielgruppen – gerade im Mittelstand – genau verstehen, um Angebote individuell anpassen zu können.

Andere Extras beliebter

Mangelnde Bekanntheit und Vorurteile machen der bKV [4] noch immer zu schaffen. Laut einer aktuellen Studie wissen 42 Prozent der deutschen Betriebe nicht einmal, dass die bKV überhaupt existiert – geschweige denn, welche Chancen sie für Gesundheitsförderung und Mitarbeitergewinnung bietet.

Oder aber die Unternehmen erinnern sich nur an starre Alt-Produkte mit hohem Verwaltungsaufwand – und winken ab. Stattdessen investieren viele Firmen in Extras, die den Arbeitsalltag aufhellen sollen: Kühlschranke mit frischen Smoothies, Tischkicker im Konferenzraum oder knallbunte Sofas für wohlige Wohnzimmer-Atmosphäre.

So bleibt oft eine Leistung auf der Strecke, die besonders bedeutende Effekte erzielt: die bKV mit ihrem positiven Einfluss auf die Gesundheit der Beschäftigten.

Seite zwei: Alt-Produkte sind passé [5]

Längst passé ist die Zeit der starren Alt-Produkte. Das Angebot ist in den letzten Jahren deutlich kundengerechter geworden –Vorsorge-Gutscheine etwa sind mittlerweile flexibel buchbar. Sie erklären sich selbst, steuern sich selbst und rechnen sich selbst ab, erzeugen also kaum Aufwand.

An Stelle von standardisierten Rundum-Lösungen können Arbeitgeber nun aus einem modularen Angebot etwa von Allgemein-, Manager- und Erschöpfungs-Vorsorge wählen und ihren Mitarbeitern attraktive Zusatzleistungen wie etwa eine professionelle Zahnreinigung ermöglichen.

Vermittler, die mit der neuen bKV [6] durch die Tür treten, sollten diese Innovationen betonen – und zudem gerade jene Aspekte hervorheben, die durch die Digitalisierung möglich geworden sind: Das gilt besonders für die telemedizinische Beratung, wie sie etwa die Barmenia mit der „Teleclinic“ bietet.

Vorteile der Telemedizin

Arbeitgeber ermöglichen ihren Belegschaften damit einen mobilen Zugang zu Fach- und Allgemeinärzten – und das sieben Tage die Woche rund um die Uhr.

Per Telefon- oder Videoanruf können die Mitarbeiter drängende Fragen zu bereits bestehenden Diagnosen besprechen oder umgehend klären, wie bei Beschwerden zu verfahren ist.

Die telemedizinische Versorgung kommt beispielsweise Vielfliegern zugute, die den Arzt nun stets auf Dienstreisen im Gepäck haben. Nicht minder profitieren auch Arbeitnehmer [7] in ländlichen Regionen, die sich teils lange Fahrtwege in die nächstgelegene Praxis sparen können.

Betreuung schafft Planungssicherheit

Für manchen mag Telemedizin noch nach einem Gruß aus der Zukunft klingen – tatsächlich ist sie ein längst etabliertes, hocheffizientes Angebot.

Seriöse Begleitung und Beratung sind aber essenziell, um Firmen diese neuen Möglichkeiten zu erläutern. Für Vermittler ist das eine Chance, sich zu positionieren und Unternehmen vom Sinn einer bKV zu überzeugen.

Haben Firmenkunden erst einmal von den Vorteilen einer modernen bKV erfahren, sollten Vermittler [8] die Umsetzung der bKV-Produkte in den Betrieben professionell begleiten.

Durch enge Betreuung dürfte sich die Sorge vor organisatorischem Mehraufwand schnell verflüchtigen; Planungssicherheit tritt an die Stelle von Skepsis.

Seite drei: Vermittler brauchen langen Atem [9]

Diese Phase des bKV-Geschäfts verlangt von den Vermittlern [10] vor allem eins: einen langen Atem. Bis die bKV-Produkte fest im Unternehmen verankert sind, begleiten Vermittler ihre Kunden mitunter über geraume Zeit.

Vom Erstgespräch etwa mit der Personalabteilung oder dem Vorstand bis hin zur Beratung der Mitarbeiter-Vertreter oder der Beschäftigten selbst haben es Vermittler mit den unterschiedlichsten Ansprechpartnern zu tun. Entsprechend gilt es, sich auf die diversen Interessen einzustellen.

Moderne Versicherer haben die Herausforderungen längst erkannt und unterstützen Vermittler umfassend: Die Unternehmen stellen das nötige Rüstzeug – etwa in Form von Produkt- und Beitragsübersichten oder detaillierten Prozesscharts.

Manche Anbieter haben sogar eigene Expertenteams zusammengestellt, die Vermittler auch vor Ort begleiten und helfen, Rahmenangebote zu erstellen oder Steuerfragen zu erklären.

Mittelstand als ideale Zielgruppe

Gerade der Mittelstand kämpft hart um Talente, gerade hier liegt großes Potenzial für die bKV. Eine Studie der Unternehmensberatung McKinsey & Company zeigt, dass bereits heute viele Betriebe an ihre Wachstumsgrenzen gelangen, weil sie qualifiziertes Personal nicht schnell genug oder gar nicht finden.

So entgehen der Wirtschaft durch ungenutzte Chancen und Auftragsstaus Umsätze. Bis 2030 könnte sich der dadurch verursachte Verlust an Wachstum auf rund 4,6 Billionen Euro summieren, so das Institut Prognos.

Im Kampf um die besten Köpfe ist die bKV [11] gerade für den Mittelstand das richtige Personal-Instrument: Während große Unternehmen oft ein breites Portfolio an Extras anbieten können, sind bKV-Produkte auch schon für kleinere Betriebe erschwinglich.

Gesundheitsthemen werden wichtiger

Bereits für geringe monatliche Beiträge können Mitarbeiter von einer Vorsorge auf Privatpatienten-Niveau profitieren. Das ist nicht nur gut für die Gesundheit der Belegschaften, sondern sorgt auch für stärkere Bindung an das Unternehmen.

So fühlen sich Arbeitnehmer besonders dann von ihren Arbeitgebern wertgeschätzt, wenn es um ihr wichtigstes Gut geht – die Gesundheit.

Und je häufiger Themen wie Stress oder Burn-out in Gesellschaft und Medien diskutiert werden, desto stärker nimmt die Sensibilität für die Gesundheit am Arbeitsplatz gerade auch in kleineren Betrieben zu.

Engagement zahlt sich aus

Eins ist gewiss: Der lange Atem im bKV-Geschäft [12] zahlt sich aus. Denn bei ausreichendem Engagement und mit professioneller Kundenbetreuung erschließt sich für Vermittler ein Markt mit enormem Wachstumspotenzial.

Mit jedem Firmenkunden lockt schließlich die Aussicht, Dutzende, wenn nicht Hunderte oder Tausende Verträge abzuschließen. Das Jahr 2018 mit seinem erwarteten Boom eignet sich für den Einstieg in die bKV-Vermittlung daher besonders.

Autor Daniel Schmalley ist Leiter des Kompetenzcenters Firmenkunden bei der Barmenia.

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 02/2019. [13]

Foto: Barmenia

 

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