Warum ist dies so herausfordernd?
Brand: Der entscheidende Punkt ist, dass wir unsere Produkte eigenständig entwickeln und sie üblicherweise sehr leistungsstark konzipieren, was auch für die aktuariellen Abteilungen mitunter eine Herausforderung darstellt. Das hängt zum einen damit zusammen, dass wir ein Erfahrungstarifierungsmodell haben, mit dem wir unser Portfolio durchleuchten können um festzustellen, wie sich eine bestimmte Produktlinie entwickelt hat. Und dies stärkt unsere Meinung und unser Wissen und Wollen, und wenn wir dann auf dieser Grundlage Produkte entwickeln, konfrontieren wir unsere Erfahrungstarifierungsmodelle mit den aktuariellen Methoden der jeweiligen Risikoträger. Und da gilt es schon, Überzeugungsarbeit zu leisten. Dadurch partizipieren natürlich alle Vertriebspartner von den neuen Produktideen.
Seit Einführung des LVRG war und ist immer wieder zu hören, dass der Sachversicherungsbereich ein Wachstumsmarkt sei. Dennoch ist das Geschäft in diesem Segment nicht gerade durch die Decke gegangen. Warum?
Schumacher: Das Problem ist, Sie können auf Ihr Leben, wenn Sie genügend Geld haben, fünf Lebensversicherungen abschließen, Sie können aber Ihr Haus nur einmal versichern. Viele Vermittler, die nicht mehr im Lebenbereich oder im Kranken-, im Vollkostenkrankenbereich ihre Einnahmen haben, möchten jetzt auch im Sachversicherungssegment tätig werden und lassen sich bei uns registrieren. Allerdings ist es durchaus ein etwas beschwerlicheres und vor allem – wie oben dargelegt – endliches Geschäft. Bis Sie sich einen ausreichend großen Bestand aufgebaut haben, dauert es, und das bei nicht eben üppigen Margen.
Stolzenberg: Der Markt stagniert seit sieben, acht Jahren. Und in einem Markt, der nicht wächst, gibt es längst einen Wettbewerb um Prämien, sprich der Wettbewerb um das Neugeschäft wird ausschließlich über niedrigere Prämien geführt. Viele erkennen inzwischen, dass dieser Markt nur so neu verteilt werden kann, indem der eine dem anderen die Prämie raubt. Wir versuchen letztlich nichts anderes, nämlich Prämie unter Kontrolle zu bekommen, und zwar nicht nur als Assekuradeur, sondern wir wollen die Prämie auch in unserem Markt erst einmal unter Kontrolle bekommen und dann die Veredlung checken. Das ist ein großer Trend. Als Assekuradeur mit guten Produkten und Services sehen wir somit auch ein entsprechendes Wachstumspotenzial für uns – eben zu Lasten anderer im Markt.
Interview: Frank O. Milewski
Foto: Anna Mutter
Das vollständige Interview mit dem Vorstand der Domcura AG lesen Sie in der Cash.-Ausgabe 4/2018, die ab dem 22. März im Handel ist.
