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“Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch”

Cash. sprach mit Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung beim Beratungsunternehmen Willis Towers Watson, über die Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Versicherungssparten in Deutschland und die Digitalisierung der Versicherungsvertriebswelt.

Michael Klüttgens: “Die zukünftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege unterscheidet sich je nach Sparte.”

Cash.: Welcher Vertriebsweg ist momentan über alle Sparten hinweg der wichtigste in der deutschen Versicherungslandschaft?

Klüttgens: Der momentan bei Weitem wichtigste Vertriebsweg ist in der deutschen Versicherungslandschaft nach wie vor der Vertrieb [1] über Menschen. Dazu gehört beispielsweise der Maklervertrieb oder die Ausschließlichkeitsorganisation (AO).

Dies gilt für alle Sparten. In welcher Ausprägung dieser persönliche Vertrieb stattfindet, also ob es sich um Makler oder Ausschließlichkeitsvertrieb als wichtigster Kanal handelt, unterscheidet sich je nach Produkt und Sparte.

Wie groß sind die Unterschiede bei der Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Sparten?

Schaut man sich die prozentuale Verteilung der Vertriebswege in unseren jüngsten Vertriebswege-Surveys in den verschiedenen Sparten an, so lässt sich festhalten, dass sich die Schaden- und Unfallsparte und die PKV-Sparte ähneln.

Die AO ist in beiden Segmenten der stärkste Kanal, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern. Der Vertrieb über Banken spielt eine eher untergeordnete Rolle.

In der Lebensversicherung [2] dagegen verteilen sich die Vertriebswegeanteile vergleichsweise gleichmäßig auf die drei Kanäle Makler, Bank und AO, die sich in ihrer Favoritenrolle in den letzten Jahren abgewechselt haben.

Was sind die Gründe für diese Unterschiede?

Wir sehen vor allem produkt- und kanalspezifische Ausprägungen, die zu der unterschiedlichen Bedeutung der Vertriebskanäle führen. Zum einen gibt es Produkte, die in sich so komplex sind, dass sie einer persönlichen Beratung bedürfen, damit der Kunde sich für einen Abschluss entscheidet.

Ein kanalspezifischer Grund dagegen wäre, dass der Bankvertrieb seine Komfortzone eher im Bereich der Kapitalanlage hat, wodurch die Brücke zum Kfz-Versicherungsvertrieb [3] sehr groß wäre.

Darum ist es unwahrscheinlich, dass der Bankvertrieb im Schaden- und Unfallsegment zukünftig eine bedeutende Rolle einnimmt.

Seite zwei: “Deutschland hinkt in Europa hinterher”

Insbesondere bei den digitalen Kanälen wird in den kommenden Jahren ein großer Bedeutungszuwachs erwartet. Wie ist Ihre Einschätzung?

Bei den digitalen Kanälen liegen die Erwartungshaltung des Marktes und die Realität momentan noch weit auseinander. Ein Blick auf die Schaden- und Unfallsparte zeigt: Der Vertriebswegeanteil der Portale ist in Deutschland im Vorjahresvergleich um lediglich 0,3 Prozentpunkte angestiegen.

Damit stagniert das Geschäft nahezu und Deutschland hinkt im europäischen Vergleich deutlich hinterher. Speziell im Kfz-Geschäft [4] gibt es einige Länder, die den Deutschen in diesem Bereich voraus sind.

Wir sind der Meinung, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet.

In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, sodass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen.

Wie wird sich die Versicherungsvertriebswelt in den kommenden fünf Jahren verändern?

Im Rahmen der generellen Digitalisierung [5] wird sich auch der Versicherungsvertrieb weiter digitalisieren. Digitalisierung bedeutet für uns an dieser Stelle zwar auch, jedoch nicht ausschließlich, Online-Vertrieb.

Vielmehr gehen wir aber davon aus, dass sich auch die traditionellen Vertriebswege in Form von digitalen Beratungsprozessen oder ähnlichem effizienter gestalten.

Hier ist die größte Herausforderung, alle am Vertrieb beteiligten Personen mitzunehmen und sie an die digitale Welt heranzuführen. Dann profitieren alle davon: Versicherungsunternehmen, Versicherungsvertrieb und Versicherungsnehmer.

Wie schätzen die Unternehmen die künftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege ein?

Die zukünftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege unterscheidet sich je nach Sparte. In der Lebensversicherung weisen die Unternehmen besonders den Maklern und den Internet-Portalen eine wachsende oder gleichbleibende Bedeutung für den Gesamtmarkt zu (84 und 76 Prozent).

In der Krankenversicherung [6] sind es sogar 100 Prozent, die den Portalen eine zunehmende Bedeutung zusprechen – sowohl für den Gesamtmarkt als auch für das eigene Unternehmen. Im Schaden- und Unfallbereich bleibt die AO nach wie vor Spitzenreiter, wenn es nach den Versicherungsunternehmen geht.

Besonders hervorzuheben ist an dieser Stelle, dass die Kanäle, die derzeit eher wenige Anteile vorweisen, entsprechend das größte Wachstumspotenzial haben, verglichen mit den Kanälen, die sowieso schon einen bedeutenden Anteil für sich beanspruchen können.

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 2/2018. [7]

Interview: Julia Böhne

Foto: Willis Towers Watson

 

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