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DVAG: “Finanzprodukte sind Vertrauensprodukte”

Wie aktuelle Umfragen ergeben, traut sich eine überwältigende Mehrheit aller Deutschen den Kauf von Versicherungen im Internet zu. Die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) hat Gründe identifiziert, warum der Anteil von Online-Abschlüssen trotzdem eher gering bleibt.

Ein kompetenter Berater ist laut DVAG besser in der Lage, die ideale Lösung für die meisten Versicherungsprobleme zu finden.

Angaben der DVAG [1] zufolge empfinden weniger als fünf Prozent aller Deutschen den Kauf von Versicherungen im Internet als schwierig.

Trotzdem seien Online-Abschlüsse nach wie vor eher selten und kommen, wenn überhaupt, vor allem in der Kfz-Versicherung oder bei kleinteiligen Versicherungen vor.

Warum am Berater festhalten?

Laut DVAG ist es für die meisten Absicherungsthemen zunächst notwendig, den Bedarf zu ermitteln und zu wecken. Dafür sei eine ausführliche Analyse der Situation des Kunden nötig.

Da für eine derart eingehende Analyse des Kunden eine intensive Interaktion erforderlich sei, sei das Internet nicht in der Lage, sie in ausreichendem Maße zu leisten.

Weiterhin seien Versicherungen, wie auch andere Finanzprodukte, oft schwer verständlich. Jeder Mensch habe unterschiedliche Kenntnisse auf die ein Berater besser eingehen könne als ein Computerprogramm [2], welches in vordefinierten Bahnen kommuniziere.

Verschiedene Möglichkeiten zur Problemlösung

Für die meisten Versicherungsprobleme gebe es je nach Situation oft mehrere unterschiedliche Möglichkeiten. Beispielsweise könne eine Altersvorsorge [3] unter anderem durch Rentenversicherungen, Fondssparpläne oder einen Bausparvertrag gelöst werden.

Was die Absicherung der Arbeitskraft angeht, können DVAG zufolge Unfall-, Berufsunfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen den passenden Versicherungsschutz liefern.

Welche Lösung am besten für den jeweiligen Kunden geeignet sei und die Unterschiede zu erklären, übersteige die Möglichkeiten des Internets noch immer, die eines kompetenten Beraters jedoch nicht.

Seite zwei: Förderung und Regulierung [4]

Im Bereich der Vorsorge gibt es laut den Experten der DVAG häufig staatliche Förderung. Diese sei jedoch meist hochkomplex und stark von der individuellen Situation des Kunden abhängig. Dies überfordere das Internet im Regelfall.

Weiterhin seien viele Finanzprodukte stark reguliert, beispielsweise durch Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten, die aktuell durch MiFID II [5] und IDD [6] deutlich ausgeweitet worden seien. Diese Verpflichtungen laufend umzusetzen, erschwere den Online-Vertrieb.

Berater haben Vertrauensvorteil

Wie der Rat eines Arztes oder der eines Steuerberaters oder Rechtsanwaltes, sind Finanzprodukte auch Vertrauensprodukte, so die DVAG.

Verletze ein Berater dieses Vertrauen, greife er damit seine eigene Geschäftsgrundlage an, da sich dies in seinem Umfeld herumsprechen werde. Das Internet hingegen sei anonym und könne daher keine vergleichbare Vertrauensbasis vorweisen.

Außerdem sei das Ziel der meisten Kunden [7] die im Internet Versicherungen kaufen, den Preis zu optimieren. Oft viel wichtiger seien jedoch die Leistungsfähigkeit des Anbieters, sinnvolle Zusatzdeckungen und guter Service im Schadenfall.

Dabei sammeln diejenigen, die günstig im Internet kaufen, laut DVAG häufig schlechte Erfahrungen und kehren schlussendlich wieder zum Berater zurück. (bm)

Foto: Shutterstock

 

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