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“Ausschließlichkeitsvertreter und Großvermittler haben einen gewissen Vorteil”

Dr. Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre – insbesondere Versicherungswirtschaft – an der Fachhochschule Dortmund, hat mit Cash. über aktuelle Entwicklungen am Vermittlermarkt und die Auswirkungen der IDD-Umsetzung gesprochen.

Matthias Beenken: “Das scheinbar neue Paradigma, dem Handeln das bestmögliche Interesse des Kunden zugrunde zu legen, dürfte mindestens für Makler nicht überraschend sein.”

Cash.: Die Zahl der aktiven Versicherungsvermittler [1] hat sich laut DIHK-Register seit Anfang 2011 deutlich reduziert. Was sind die Gründe für diesen Trend?

Beenken: Das Vermittlerregister zeigt wahrscheinlich noch gar nicht das wahre Ausmaß der Veränderungen. Beispielsweise dürfte es viele Makler im Rentenalter geben, die noch als aktiv geführt werden, weil sie ihren Betrieb nicht verkaufen konnten und daher die Gewerbeerlaubnis aufrecht erhalten, um weiter Bestandscourtagen einnehmen zu können.

Der größte Abbau findet bei den gebundenen erlaubnisfreien Vertretern statt. Vermutlich werden hier vor allem inaktive nebenberufliche Vertreter von den Versicherern [2] ausgetragen, insbesondere wenn sie unter die gewerberechtlichen Bagatellgrenzen fallen.

Aber auch bei den hauptberuflichen Vertretern finden Konsolidierungen statt. Teilte man früher frei werdende Agenturen gerne in mehrere kleine Agenturen auf, um einen Zuwachs an hungrigen Vertretern und damit ein rasches Wachstum zu erreichen, legen heute Versicherer eher umgekehrt Agenturen zusammen, um überhaupt noch qualifizierte Bewerber von einer Selbstständigkeit überzeugen zu können.

Das schlägt letztlich auch auf den Maklermarkt [3] durch, denn die Ausschließlichkeit ist der wichtigste Zugangsweg für neue Makler. Außerdem berichten die meisten Strukturvertriebe über rückläufige Vermittlerzahlen, auch das wird einen Einfluss haben.

Seite zwei: “IDD-Umsetzung ist kein regulatorischer Einschnitt” [4]

Mit der IDD-Umsetzung steht nun der nächste regulatorische Einschnitt für Vermittler an. Was sind die wichtigsten Änderungen für Vermittler?

Zunächst sehe ich die IDD-Umsetzung [5] nicht als regulatorischen Einschnitt, eher als konkretere Leitplanken auf dem Weg in eine Richtung, die schon die Vermittlerrichtlinie gewiesen hatte.

Beispielsweise ist das Fortbildungsgebot für Vermittler und ihre Mitarbeiter nur scheinbar neu, auch die abgelöste alte Richtlinie sah dauerhaft vorhandene Kenntnisse vor. Nur eben keine konkret geforderten 15 Stunden Weiterbildung pro Jahr, aber seriös arbeitende Vermittler und Mitarbeiter kommen ohnehin auf weitaus mehr Stunden.

Das scheinbar neue Paradigma, dem Handeln das bestmögliche Interesse des Kunden zugrunde zu legen, dürfte mindestens für Makler nicht überraschend sein, jedenfalls wenn sie sich schon einmal mit dem Sachwalterurteil des BGH von 1985 und dessen Konsequenzen für ihr Berufsverständnis befasst haben.

Seriös arbeitende Vertreter und Makler [6]haben sich hoffentlich bisher schon nicht von Geschäftsplanzielen, Wettbewerben, Incentives und besonders hohen Provisionen beeinflussen lassen, gegen das Kundeninteresse zu handeln.

Dass Versicherungsprodukte nicht am Markt vorbei entwickelt und vertrieben werden, sollte ebenfalls für keinen verantwortungsbewussten Versicherer oder Deckungskonzeptentwickler eine Überraschung darstellen. Die Dokumentation dieses Prozesses mag neu sein, nicht aber der Prozess selbst.

Welche echten Neuerungen stehen an?

Was in der Tat neu ist, sind zum Beispiel die Vorgaben zur Geeignetheitsprüfung und zur laufenden Prüfung von Versicherungsanlageprodukten [7]. Das stärkt übrigens den sinnvollen Gedanken, dass ein Kunde nicht nur beim Vertragsabschluss gut beraten werden sollte, sondern anschließend eine aktive Betreuung erwarten darf.

Dass beim Paketvertrieb von Restschuldversicherungen eine besondere “Abkühlperiode” eingehalten werden muss, verdanken wir einigen deutschen Versicherern und deren Bankpartnern, die das Desaster um die Restschuldversicherung [8] in Großbritannien entweder nicht wahrgenommen oder nicht die richtigen Konsequenzen daraus gezogen haben.

Bis heute wurden 24 Milliarden GBP Schadenersatzleistungen an britische Kunden gezahlt, die mit ihren zwangsweise zum Kredit abzuschließenden Versicherungen nahezu nur Provisionen finanziert hatten.

Das hat wohl die betroffenen deutschen Versicherungs- und Bankmanager nicht unruhiger schlafen lassen. So weckt sie nun erst die Bafin mit ihrer Umfrage und dann als Folge das deutsche IDD-Umsetzungsgesetz [9] etwas unsanft.

Seite drei: “Kunden akzeptieren nicht mehr jedes Geschäftsgebaren” [10]

Inwieweit werden einzelne Vermittlergruppen von der IDD-Umsetzung [11] härter getroffen?

Kleinere Vermittler, die keinen starken Partner an der Seite haben, leiden sicher an einem Defizit an Informationen und an Möglichkeiten, sich professionell mit den Anforderungen auseinanderzusetzen und daran anzupassen.

Deshalb haben nach meiner Wahrnehmung sowohl Ausschließlichkeitsvertreter [12] als auch Großvermittler einen gewissen Vorteil. Den Informationsnachteil kann man aber beispielsweise über einen Berufsverband aufholen.

Ich glaube eher, dass es eine Frage der Einstellung ist, ob ich mich “hart betroffen” sehe, weil ich aus Prinzip jeden Eingriff in mein altgewohntes Geschäft ablehne, oder ob ich mich offen und konstruktiv mit Veränderungen auseinandersetze.

Es ist ja nicht der “böse Gesetzgeber”, der mit Absicht den Vermittlern [13] das Leben schwerer machen will. Kunden akzeptieren nicht mehr ohne weiteres jedes Geschäftsgebaren unserer Branche.

Die Finanzkrise und auch der eine oder andere Vertriebsskandal haben zu Recht Fragen aufgeworfen, ob alles legitim ist, was der Kunde mit sich machen lässt.

Interview: Julia Böhne

Foto: Fachhochschule Dortmund

 

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