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“Die Maklerzahl wird sich deutlich reduzieren”

Dr. Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre – insbesondere Versicherungswirtschaft – an der Fachhochschule Dortmund, hat mit Cash. über die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb und den Vermittlermarkt der Zukunft gesprochen.

“Meine Prognose ist aber, dass der Einzelkämpfer deutlich seltener wird.”

Cash.: Die Digitalisierung setzt Vermittler zunehmend unter Druck. Was bedeutet das für den klassischen “Einzelkämpfer”?

Beenken [1]: Eine derzeit viel diskutierte Facette ist der digitale Vertrieb. Dem messe ich aber auch für die absehbare Zukunft nur eine Bedeutung bei Pflichtversicherungen wie Kfz oder in recht kleinen Nischen wie zum Beispiel Geräte-gebundenen Garantieversicherungen eine Bedeutung bei.

Hier sollten traditionelle Vermittler [2] mit viel Selbstbewusstsein ihren wesentlichen Wettbewerbsvorteil ausspielen, nämlich die persönliche Beziehung und Bindung zum Kunden. Und das erlaubt auch weiterhin den von Ihnen erwähnten Einzelkämpfer, aber unter sehr wichtigen Voraussetzungen.

Zum einen muss er technisch auf der Höhe der Zeit sein, und das geht wahrscheinlich nur, wenn er starke Partner hat. Das ist in der Ausschließlichkeit ein auf der Höhe der Zeit agierender Versicherer, bei Maklern [3] und Mehrfachvertretern sind es gute Verbünde, Pools oder Systempartner.

Zum anderen darf er keinen zu großen Kundenkreis aufbauen, sondern sollte seine Kundenzahl auf etwa 200 bis 300 beschränken. Die muss er aber umfassend, ganzheitlich beraten und möglichst alle Versicherungs- und Vorsorgeverträge und unter Umständen auch Anlagen und Kredite platzieren.

Nur bei einer solchen Anzahl von Kunden kann der Einzelkämpfer [4] ernsthaft eine regelmäßige Betreuung leisten, worunter ich mindestens einmal im Jahr ein persönliches Gespräch am Telefon oder vor Ort verstehe, in dem es darum gehen muss, ob die bestehenden Absicherungen und Vorsorgelösungen weiter den Bedarf des Kunden treffen.

Meine Prognose ist aber, dass der Einzelkämpfer deutlich seltener wird. Meine empirischen Forschungen zeigen immer wieder, dass Arbeitsteilung durch sinnvolle Personalanstellungen das Zauberwort für den wirtschaftlichen Erfolg eines Vermittlers ist. Darin unterscheidet sich diese Branche überhaupt nicht von allen anderen Wirtschaftszweigen.

 

Seite zwei: “Makler werden sich wieder als Spezialisten für hochwertige Lösungen verstehen” [5]

Wie wird der Versicherungsvermittlungsmarkt im Jahr 2025 [6] aussehen?

Ich hoffe, Sie halten das nicht nach und konfrontieren mich in acht Jahren mit meinen heutigen Aussagen. Aber ernsthaft: Ich hoffe, dass der Vermittlungsmarkt ein sehr lebendiger, vielfältiger, von Wettbewerb geprägter Markt bleiben wird. Ich befürchte allerdings, dass sich der Markt verengt und die großen Systemvertriebe die wettbewerbliche Vielfalt nach und nach ablösen.

Das ist einerseits gut, wenn es um Mindeststandards bei der Beratungs- und Betreuungsqualität geht. Darin sind Systemvertriebe wesentlich besser als viele der heutigen, sehr heterogenen Klein- und Kleinstvermittler. Aber andererseits verengt sich dadurch die Auswahlmöglichkeit für den Kunden. Und es wird teurer, denn Großvertriebe setzen deutlich höhere Vergütungen durch als Kleinunternehmer.

Eine wichtige Rolle spielen die Versicherer [7]: Ich hoffe, dass sie es bis 2025 schaffen, ihre Attitüde abzulegen, dass man sich zwar sehr um “den Vertrieb”, aber nicht allzu sehr um den Kunden bemühen muss, weil der ja ohnehin keine Alternative zu den Angeboten der Branche hat und zudem wenig Ahnung von der Materie besitzt.

Wie sollten sich die Versicherer verhalten?

Ich erwarte, dass eine neue Managergeneration heranreift, mit der die Versicherungswirtschaft wieder enger Anschluss an hochprofessionelle, Kunden- und Markt-nah agierende Branchen wie der Konsumgüterindustrie findet. Diese Generation wird nicht mehr von “Versicherungsnehmern” und “Anspruchstellern” reden, die beim “Versicherungsbeamten” Anträge stellen und Schäden reguliert erhalten.

Sondern von Kunden, die sich für oder gegen ein Angebot entscheiden, und an denen eine Dienstleistung erbracht wird, insbesondere im Schadensfall [8]. Sie werden Kunden als proaktiv beteiligte Konsumenten verstehen und aktiv in die Produktentwicklung einbeziehen, aber auch verstehen, dass ein Versicherer nicht in allen Sparten und Produktbereichen ein vollständiges Angebot haben muss, sondern sich ganz im Gegenteil auf Kernkompetenzen besinnt.

Die dann fehlenden Angebote werden in aktiven Wertschöpfungspartnerschaften von anderen Spezialisten beschafft. Damit wird meiner Meinung nach die Ausschließlichkeit [9] wieder wesentlich interessanter werden, denn der typische Privat- und Kleingewerbekunde verlangt keine Auswahl aus hunderten Angeboten, sondern ein überzeugendes, marktgängiges Exklusivangebot, verbunden mit einer ernsthaften regelmäßigen Betreuung.

Makler dagegen werden sich seltener als Beschaffer der billigsten Angebote, sondern wieder als Spezialisten für hochwertige Lösungen verstehen, die ein auf Massenmärkte ausgerichteter Versicherer [10] gar nicht eigenständig entwickeln kann. Dementsprechend wird sich die heutige Maklerzahl deutlich reduzieren.

Dazwischen könnten sich stärker echte Mehrfachvertreter ausbreiten, die dem Kunden eine gewisse Auswahl anbieten können, ohne aber den hehren Anspruch eines treuhänderischen Sachwalters mit einer breiten Auswahl aus dem Gesamtmarkt inklusive der daran hängenden Haftung für Pflichtverletzungen erfüllen zu müssen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Fachhochschule Dortmund

 

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