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Allianz & Altersvorsorge: “Wir wollen Menschen ermutigen, zu investieren”

Beinahe jeder vierte Altersvorsorgevertrag wird bei der Allianz abgeschlossen. Cash. sprach mit Michael Bastian, Fachbereichsleiter Maklervertrieb bei der Allianz Leben und Kranken, über Finanzstärke, Produktkonzepte und vieles mehr.

Michael Bastian: “Die Kunden sind inzwischen aus der alltäglichen Welt Schnelligkeit gewohnt.”

Cash.: Nahezu jeder vierte LV-Vertrag geht mittlerweile in Ihr Haus. Woraus resultiert dieser Zuspruch?

Bastian: Ein wesentlicher Grund ist das Vertrauen, das die Menschen in die Allianz Leben haben. Das rührt zum einen aus der Solidität, also der Finanzstärke, die sich gerade in der Niedrigzinsphase für den Kunden auszahlt.

Wir bieten attraktive Renditen trotz eines schwachen Zinsumfeldes. Das ist ein entscheidendes Argument. Bei einer Lebensversicherung [1] geht es um einen lebenslangen Vertrag zwischen Kunde und Anbieter. Zudem entwickeln wir Produkte, die Kunden ansprechen.

Auch das schafft Vertrauen. Wir haben sehr früh angefangen, uns auf die neuen Rahmenbedingungen einzustellen und waren einer der Ersten, die Produkte mit neuen Garantien auf den Markt gebracht haben.

Das zahlt sich jetzt aus. Heute sind wir mit einem modernen, breiten Produktportfolio unterwegs, das verschiedenste Kundenbedürfnisse adressiert.

Doch warum setzen die Deutschen immer noch so stark auf Garantien?

Man muss berücksichtigen, dass nicht alle Menschen vermögend sind. Viele haben hart für das Geld gearbeitet und auf Konsum verzichtet. Wie viel Geld [2] jeder bereit ist, ins Risiko zu stellen, ist letztlich eine persönliche Entscheidung.

Dass das Risiko sich materialisieren kann, haben wir jetzt mehrfach in den letzten 19 Jahren erlebt. Und das wirkt nach. Ich kann das nachvollziehen.

Seite zwei: Würde Allianz Leben Verträge verkaufen? [3]

Cash.: Wenn sich ein großer Versicherer wie Generali aus der klassischen Lebensversicherung zurückzieht, schlägt das den Verbrauchern natürlich aufs Vertrauen. Wie beurteilen Sie das Vorgehen?

Bastian: Für das Haus Allianz [4] Leben kann ich eine klare Aussage treffen. Wir schließen den Verkauf von Verträgen kategorisch aus.

Die Kunden können uns vertrauen, nicht nur was die gegebenen Versprechen aus den Verträgen angeht, sondern auch dass wir als Allianz Leben an den Verträgen festhalten.

Mehr als das: Wir wollen Kunden gewinnen, werden unser Geschäftsmodell weiter betreiben und entwickeln sowie für die Menschen da sein.

Stichwort Vorsorge. Gerade die Generation Y beschäftigt sich viel zu wenig mit dem Thema. Wie kann man die Altersgruppe dazu bringen, sich damit auseinanderzusetzen?

Wir haben uns die Generation Y sehr genau angeschaut. Nach einer Umfrage des FAZ-Instituts gehört für die 16- bis 35-Jährigen, neben der Furcht vor dem Terrorismus, die Sorge um die Sicherheit des Lebensstandards im Alter zu den wichtigsten Ängsten.

Ich glaube, das zeigt deutlich, dass es in dieser Generation Bedarf gibt. Entscheidend ist, dass die Menschen das für sie richtige Produkte wählen können. Nur wenn der Bedarf und gute Lösungen zusammenkommen, entsteht Vertrauen.

Der Kunde [5] ist dann auch bereit, zu investieren. Nehmen Sie zum Beispiel unsere Zukunftsvorsorge Fourmore. Dort haben wir uns sehr genau die Kundenbedürfnisse angeschaut. Für Anbieter ist es entscheidend, nah am Kunden zu sein.

Wie verändern sich deren Bedürfnisse? Wie verändern sich deren Erwartungen? Und dann wird man als Unternehmen auch die Menschen erreichen. Wir wollen die Menschen ermutigen, in die Altersvorsorge zu investieren.

Seite drei: Nachhaltige Vorsorge mit kleinen Beträgen? [6]

Cash.: Stichwort Fourmore. Flexibilität in einem Vorsorgeprodukt ist wichtig. Aber lässt sich mit kleinen Beträgen eine nachhaltige Altersvorsorge aufbauen?

Bastian: Fourmore bietet gerade jungen Menschen flexibel und digital die Möglichkeit, einfach mal mit der Altersvorsorge zu starten. Wichtig ist, dass Sie für Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen unterschiedliche Angebote haben.

Es gibt Kunden, die einen anderen Weg gehen und bereit sind, stetig dafür zu sparen. Aber es gibt auch Kunden [7], die immer wieder flexibel entscheiden möchten, wann und wieviel sie sparen.

Das bietet Fourmore. Ob Weihnachtsgeld oder Bonuszahlungen, Einzahlungen sind jederzeit möglich, mit einem Klick in der App. Das ist es, was Kunden wollen. Zudem können sie jederzeit Geld entnehmen, wenn sie es möchten.

Es ist einfach ein anderes Kundenbedürfnis, ein anderes Sparverhalten. Das bedeutet aber nicht, dass immer nur Kleinstbeträge eingezahlt werden.

Es gibt in der Bevölkerung ja nicht nur eine Zurückhaltung in der Altersvorsorge. Auch bei der Absicherung der Arbeitskraft oder der Pflege scheinen die Bereitschaft und die Sensibilität zu fehlen?

Ich bin unter anderem auch für die private Krankenversicherung zuständig, und dort unter anderem für die Pflegetagegeldversicherung. Auch dort spüren wir deutliches Wachstum, gegen den Markttrend.

Und es gelten die gleichen Argumente wie bei der Lebensversicherung. Auch hier geht es um das Thema Solidität des Anbieters, Qualität des Produkts und um Vertrauen.

Wir haben beim Pflegetagegeld [8] seit Jahren ein Top-Produkt, das sich zunehmend bei den unabhängigen Vermittlern durchsetzt. Auch bei der Berufsunfähigkeit bieten wir dank unserer Finanzstärke und starken Produktlösungen für Kunden ein sehr gutes Angebot.

Sie haben allerdings recht, im Bereich Berufsunfähigkeit und auch in der Pflegevorsorge ist der Absicherungsgrad nicht zufriedenstellend. Gerade einmal 18 Prozent der Bevölkerung haben eine BU-Versicherung.

Dabei bestätigen gerade auch Verbraucherschützer die Wichtigkeit des Schutzes. Eine der großen Herausforderungen ist es, den Durchdringungsgrad hier zu erhöhen.

Seite vier: Woran hapert es? [9]

Cash.: Woran hapert es?

Bastian: Ich glaube, es gibt eine gewisse Unsicherheit bei Kunden und Vermittlern. Bekommt man den Versicherungsschutz? Stichwort Risikoprüfung. Und was passiert im Leistungsfall? Uns ist es wichtig, dieser Unsicherheit mit Fakten zu begegnen.

Als Allianz [10] leben wir vom Versichern, nicht vom Ablehnen. Wir haben laut Morgen & Morgen in der BU eine Annahmequote von 88 Prozent. Das heißt: Neun von zehn Kunden, die bei uns Versicherungsschutz beantragen, bekommen ihn.

Das zeigt, in den allermeisten Fällen können wir Versicherungsschutz gewähren. Auch bei Kunden mit gesundheitlichen Einschränkungen ist das fast immer möglich, etwa über Risikozuschläge oder entsprechende Klauseln.

Sie sprachen von der Annahmequote. Wie sieht Ihre BU-Leistungsquote aus?

Dort liegen wir bei 82 Prozent. Also, acht von zehn Anträgen werden positiv beschieden. Wir bieten seit 1928 BU- Versicherungen an, haben drei Millionen Verträge und Tausende von Leistungsfällen pro Jahr, die wir entsprechend im Sinne des Kunden abwickeln.

Wenn jemand einen BU-Leistungsantrag stellt, ist er persönlich in einer sehr schwierigen Lage. Daher versuchen wir, durch schnelle Prozesse und persönliche Ansprache von unserer Seite aus zu unterstützen.

Wir hatten die Ratingagentur Assekurata [11] gebeten, im Rahmen des Leistungs-Ratings sich diesen Prozess anzuschauen und haben das Siegel “Faire Leistungsregulierung” bekommen. Darauf sind wir stolz.

Wir legen sehr großen Wert darauf, nicht nur guten Versicherungsschutz zu bieten, sondern im Leistungsfall den Kunden auch schnell und fair zu behandeln.

Seite fünf: Wie bringt man die Menschen dazu, mehr zu tun? [12]

Cash.: Ich würde gern nochmals auf das Thema Sensibilisierung zurück kommen. Wie bringt man die Menschen dazu, mehr zu tun?

Bastian: Ich halte den Beratungsprozess für einen wichtigen Hebel. Wir nehmen momentan wahr, dass die Kunden sich im Zuge der Digitalisierung [13] sehr stark und viel früher online informieren.

Sehr viele Kunden suchen und informieren sich im Internet, möchten dann aber eine persönliche Beratung. Diese sogenannten ROPO-Kunden – research online purchase offline – sind die größte Kundengruppe.

Ich glaube, hier bieten sich Vermittlern Ansatzpunkte für eine gute Beratung. Wir sind überzeugt, dass es persönliche Beratung auch in Zukunft geben wird.

Sie sind kein Anhänger der These, dass die Digitalisierung den Vermittler obsolet macht?

Wir glauben an die Beratung durch Vermittler und sind sicher, dass in dem Prozess der Mensch nicht durch Maschinen ersetzt wird. Insbesondere wenn es um wichtige, lang laufende und existenzielle Themen wie Altersvorsorge, BU oder Pflege geht.

Das sind sehr beratungsintensive Themen, die nicht über Maschinen abgedeckt werden können. Damit sind wir wieder beim Eingangsthema Vertrauen. Bei Versicherungen [14] geht es um Vertrauen.

Und das lässt sich durch eine sehr gute Beziehung zu einem qualifizierten Berater besser aufbauen als zu einer Maschine. Als Allianz Leben unterstützen wir Vermittler auf dem Weg in ein digitalisiertes Geschäftsmodell.

Das Geschäftsmodell wird sich verändern, weil sich die Erwartungen der Kunden verändern. Und darauf müssen sich Vermittler einstellen.

Seite sechs: Erwartungshaltung der Kunden [15]

Cash.: Sie haben eine sich ändernde Erwartungshaltung der Kunden genannt. Was meinen Sie damit?

Bastian: Also ich glaube, die Kunden sind inzwischen aus der alltäglichen Welt Schnelligkeit gewohnt und wollen zudem über unterschiedliche Kanäle mit dem Vermittler oder dem Anbieter interagieren.

Früher waren es die Post und das Telefon, heute sind es E-Mail, WhatsApp [16] und andere Kommunikationskanäle – hier ist eine digitale Präsenz entlang der sogenannten Customer Journey gefragt.

Die Hoheit bleibt beim Kunden, aber er erwartet Unterstützung, wenn er online einsteigt – entweder über Rechentools oder über Kontaktmöglichkeiten wie eine Telefon- oder Videoberatung.

Das sind Themen, mit denen wir uns als Branche beschäftigen und zu denen wir auch entsprechende Angebote vorhalten.

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 03/2019.

Interview: Jörg Droste

Foto: Allianz

 

Mehr Beiträge zum Thema Altersvorsorge:

Die Altersarmut der Frauen [17]

IVFP: Wer profitiert von der Basisrente? [18]

Lebensversicherungen: Mehr Durchblick für Kunden [19]