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BU: “Nicht das Produkt braucht Hilfe, sondern der Verbraucher”

Eine BU-Absicherung ist unverzichtbar und auch bezahlbar. Die Auswahl an leistungsfähigen BU-Tarifen ist so gut wie nie zuvor. Cash. sprach mit Michael Franke, Geschäftsführer von Franke und Bornberg, über die Zurückhaltung der Verbraucher und die vermeintliche Leistungsverweigerung der Versicherer.

Michael Franke: “Unser Ziel ist es, dass jeder Kunde die Chance bekommt, seine Arbeitskraft abzusichern.”

Cash.: Sind Frauen und Männer, was die Höhe der möglichen BU-Rente betrifft, richtig abgesichert?

Franke: Aus der Statistik der gesetzlichen Rentenversicherung [1] wissen wir: 
Die durchschnittliche Erwerbsminde
rungsrente beträgt im Neuzugang für
 Männer 782 Euro im Monat und für 
Frauen 751 Euro.

Leider differenziert 
der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) in seinen
 veröffentlichten Zahlen nicht nach Ge
schlecht. Nach seinen Informationen
liegt die durchschnittliche versicherte
 Rente gerade einmal bei 1.000 Euro im
 Monat (SBU/SEU).

Das ist schlichtweg
 zu wenig. Ob Mann oder Frau, spielt 
angesichts dieser Beträge auch keine
 Rolle mehr. Im Rahmen unserer Leistungsfallprüfungen beobachten wir
 aber einen moderaten Aufwärtstrend.

Sie haben vergangenes Jahr erneut eine BU-Leistungsstudie durchgeführt: Was waren die wichtigsten Erkenntnisse?

Erst bei der Leistungsprüfung
 schlägt die Stunde der Wahrheit. Hier
 zeigt sich, ob und wie der Versicherer
 sein Leistungsversprechen hält. Die gute Nachricht: Der Trend zu kürzeren Bearbeitungsdauern hält an.

Im Jahr 2016 brauchten die von uns befragten Unternehmen im Durchschnitt 156 Tage (Vorjahr 161 Tage) bis zu ihrer Entscheidung. Lagen alle Unterlagen vor, haben die Versicherer sogar innerhalb von drei Wochen entschieden.

Ebenfalls positiv: Unsere Stichproben vor Ort haben keine Hinweise auf systematische Verzögerung oder Leistungsverweigerung [2] ergeben. Einziger Wermutstropfen: Noch immer stellen sich zu wenige Unternehmen unserer Untersuchung.

Und dass, obwohl mittlerweile jedem klar sein sollte, wie wichtig der Umgang mit dem Kunden im Leistungsfall für die Reputation der Brache ist und dass nur eine eingehende Prüfung des Unternehmens vor Ort die Glaubwürdigkeit veröffentlichter Statistiken sicherstellt.

Seite zwei: Bedeutung der Prozessquote [3]

Cash.: Welche Bedeutung spielt die Prozessquote in dem Zusammenhang?

Franke: Der Begriff Prozessquote ist zwar plakativ, hält aber weniger, als er verspricht. Die veröffentlichten Quoten basieren in der Regel auf Abfragen bei den Versicherern.

Da werden schnell mal Äpfel mit Birnen verglichen. Wir verlassen uns ausschließlich auf Werte, die wir selbst vor Ort überprüft haben. So ist sichergestellt, dass sie immer gleich berechnet werden.

Im Übrigen zeigt eine Prozessquote allein noch nicht, ob der Versicherer [4] seine Prozesse gewonnen oder verloren hat und wie oft es auf einen Vergleich hinausgelaufen ist. Zudem beeinflussen niedrige Fallzahlen, Besonderheiten in der Bestandsstruktur und Neugeschäftsdynamik die Quote.

Der Antrag für eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist umfangreich. Muss der Prozess so komplex sein?

Um die saubere Beantwortung von Gesundheitsfragen kommt man nicht herum. Schließlich steht und fällt damit der Versicherungsschutz. Je besser, sprich leistungsfähiger der Tarif, umso mehr Sorgfalt ist bei der Risikoprüfung gefordert.

Andernfalls sind Top-Leistungen und gleichzeitig günstige Beiträge nicht möglich. Erschwerend kommt hinzu, dass jeder Versicherer sein eigenes Fragenset verwendet. Deshalb haben wir, gemeinsam mit Munich Re [5], die digitale Risikoprüfung vers.diagnose entwickelt.

Das Programm liefert anonym, online und in Echtzeit eine verbindliche Risikoeinschätzung für bis zu 14 Versicherungsunternehmen gleichzeitig.

Seite drei: Warum unterschiedliche Risikogruppen? [6]

Cash.: Warum arbeiten die Versicherer nicht mit den gleichen BU-Risikogruppen-Einteilungen?

Franke: Aus anfänglich zwei Ausprägungen “mit/ohne körperliche Tätigkeit” sind, je nach Annahmepolitik, seit der Deregulierung im Jahr 1994 zehn oder sogar noch mehr Berufsgruppen geworden.

Jeder Versicherer versucht, die für ihn attraktivsten Berufe so günstig wie möglich zu bepreisen. Scoring-Verfahren unterstützen die Differenzierung. Hinzu kommt noch der Einfluss unterschiedlicher Rückversicherer. Wir sehen diese Entwicklung eher kritisch, denn sie kann zu sehr kleinen Kollektiven führen.

Der GDV [7] würde sich viele Freunde machen, wenn er bei seinen Mitgliedsunternehmen auf Vereinheitlichung dringt – müsste er nicht befürchten, damit gegen das Kartellrecht zu verstoßen. Außerdem dürfte es schwierig werden, alle Gesellschaften unter einen Hut zu bekommen.

Gerade jüngere erhalten preiswert eine BU-Absicherung. Zudem bieten die Gesellschaften kostengünstige BU-Einsteigertarife. Worauf gilt es zu achten?

Die Faustformel stimmt: Je jünger, umso günstiger der Beitrag. Das betrifft allerdings nicht nur Einsteigertarife. Diese bieten jedoch im besonderen Maß die Chance, schon früh bedarfsgerechte Leistungen abzusichern.

Die Prämie ist zunächst niedrig und steigt in festgelegten Stufen bis auf das Zielniveau. Dann aber ist der Vertrag [8] in der Regel etwas teurer als ein vergleichbarer Schutz ohne Einsteigervariante. Darüber muss im Kundengespräch informiert werden.

Für junge Menschen sind neben dem Beitrag auf ihre Situation zugeschnittene Vertragsklauseln wichtig. Das betrifft insbesondere Schüler, Auszubildende und Studenten.

Seite vier: Stichwort Innovationen [9]

Cash.: Stichwort Innovationen? Ist das Produkt von der Bedingungsseite und hinsichtlich des Leistungsspektrum ausgereizt?

Franke: Das erreichte Niveau ist schon sehr hoch. Eine Top-BU aus den 2000er-Jahren würde heute im Bedingungsvergleich auf den hinteren Rängen landen. Möglichkeiten zur weiteren Differenzierung bieten heute vor allem Bausteine, etwa für Pflege- und Dread-Disease-Leistungen.

Hier haben wir die meisten Neuerungen beobachtet. Aber nicht jede vermeintliche Innovation ist für den Versicherten [10] werthaltig. Manchmal handelt es sich eher um einen Marketinggimmick.

Wir gehen zunehmend dazu über, die Versicherer beim Wort zu nehmen, was die Umsetzung der bedingungsseitigen Zusagen angeht.

Aus diesem Grund wird nehmen wir die Regulierungspraxis – natürlich vor Ort durch unsere Analyseteams detailliert geprüft – nunmehr als festen Bestandteil in unser Produktratingverfahren auf.

Sie liefern das Stichwort: Es gibt Versicherer, die bieten eine Infektionsklausel, etwa für Gesundheitsberufe? Es gibt BU-Tarife, die beispielsweise eine Pflegebedürftigkeit absichern. Sinnvolle Bausteine oder Gimmicks?

Wir dürfen nicht alle Klauseln über einen Kamm scheren. Manche sind durchaus nützlich und sinnvoll. Das gilt etwa für Dienstunfähigkeit sowie spezielle Klauseln für Schüler, Azubis und Studenten [11]. Bei anderen ist der Nutzen eher zweifelhaft.

So kennen wir trotz intensiver Recherche bislang keinen einzigen Leistungsfall, der auf die Infektionsklausel zurückzuführen ist. Diese Klausel schadet zwar nicht, sollte aber nicht den Ausschlag geben für eine Tarifempfehlung.

Für Bausteine gilt das Gesagte im Prinzip ebenfalls. Allerdings kann hier der Versicherte entscheiden, was ihm einzelne Leistungen wert sind.

So hat der Pflegebaustein durchaus seine Berechtigung, zumal er für deutlich weniger Prämie zu haben ist als eine eigenständige Pflegerente. Auch für die AU-Klausel, also Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit, lassen sich gute Argumente anführen.

Seite fünf: Welche Änderungen bringen den Durchbruch? [12]

Cash.: Welche Änderungen wären nötig, um dem Produkt in der Breite zum Durchbruch zu helfen?

Franke: Nicht das Produkt braucht unsere Hilfe, sondern der Verbraucher. Unser Ziel ist, dass jeder Kunde die Chance bekommt, seine Arbeitskraft abzusichern. Das erfordert umfassende Beratung, an deren Ende nicht immer eine Top-BU-Versicherung [13] stehen muss.

Hier sind Alternativlösungen denkbar, angefangen bei der einfacheren Basis-BU über die Grundfähigkeitsversicherung bis zur Absicherung schwerer Krankheiten. Stapeldeckungen bieten ebenfalls einen intelligenten Lösungsansatz.

Hier wird die Absicherung mithilfe unterschiedlicher Produkte aufgebaut, um Leistung und Preis in einen akzeptablen Einklang zu bringen. Das verlangt vom Berater allerdings viel Know-how.

Das vollständige Interview finden Sie in der kommenden Cash.-Ausgabe 02/2019 (ab 24.01 erhältlich).

Interview: Jörg Droste

Fotos: Stefan Neuenhausen, Shutterstock

 

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BU: Im Ernstfall knauserig? [2]

BU: Folgenschwere Fehleinschätzungen [10]

BU: Welche Beratungskonzepte funktionieren? [8]