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Hoffnung, dass der Deckel nicht kommt

Theresa May hat als Premierministerin abgedankt. Der Brexit beschäftigt aber immer noch die britische Politik und die Unternehmen. Als Austrittstermin gilt nun der 31. Oktober. Cash. sprach mit Christian Nuschele, Leiter des Vertriebs von Standard Life Deutschland und Österreich, über die Auswirkungen, den Umzug nach Dublin, die Folgen des Provisionsdeckels und die Zukunft der Altersvorsorge in Deutschland.

Die Politiker in Großbritannien und Europa ringen weiter mit dem Austrittsdatum. Die EU hat einen Aufschub gewährt und wartet nun auf den Brexit-Austritt. Sie stehen in den Blöcken und warten. Hat diese Hängepartie Folgen?

Nuschele: Wir von Standard Life haben geliefert und die Brexit-Lösung pünktlich bereits zum 29. März 2019 umgesetzt. Es war uns aber schon recht früh klar, dass es auf politischer Ebene zu einer Hängepartie oder auch zu einem harten Brexit kommen könnte.

Natürlich haben wir uns im Sinne unserer Kunden auch auf diese Szenarien vorbereitet. Mit dem Umzug nach Dublin haben wir eine Lösung geschaffen, die uns unabhängig von den weiteren politischen Ereignissen macht und für Kunden und Vertriebspartner ein Maximum an Planungssicherheit bringt.

Wie anspruchsvoll war der Weg nach Dublin und wo lagen die größten Hürden?

Nuschele: Es waren sehr intensive, arbeitsreiche Monate. Die Übertragung erfolgte nach einem streng regulierten, langwierigen Prozess. Über fast 36 Monate hinweg das Vertrauen unserer Partner und Kunden aufrecht zu erhalten, war die größte Herausforderung. Und was man nicht vergessen darf:

Wir haben natürlich unsere Vertriebspartner und Kunden intensiv über unsere Pläne informiert und viele, viele Fragen beantwortet. Aber all das liegt hinter uns. Wir haben das Projekt abgeschlossen und die Basis geschaffen, unsere Erfolgsgeschichte in Deutschland und Österreich weiterschreiben zu können. Alles in allem wurden über 600.000 Verträge und rund 26 Milliarden Euro nach Dublin übertragen.

Warum haben Sie sich für die Republik Irland als neuer Standort und nicht für Deutschland und Frankfurt entschieden und gab es Kritik?

Nuschele: Wir haben geprüft, eine eigenständige BaFin-regulierte Deutschlandtochter zu gründen. Zwei Gründe haben aber dagegen gesprochen: With-Profit-Produkte sind im deutschen Versicherungsaufsichtsgesetz nicht geregelt. Anders sieht es dagegen in Irland aus, wo die irische Aufsicht der britischen in vielen Punkten sehr ähnlich ist.

Und wir konnten in Irland auf ein bereits bestehendes Versicherungsunternehmen zurückgreifen, dessen Geschäftszweck wir erweitern konnten – wir mussten nicht neu gründen. Aus beiden Gründen war die Entscheidung für Irland sehr naheliegend.

Welche rechtlichen Konsequenzen hat der Wechsel von Edinburgh nach Dublin? Was ändert sich für die Kunden aus Deutschland und Österreich? Schließlich sind Deutschland die Versicherungskunden durch Protektor geschützt und in GB durch den FSCS.

Nuschele: Zunächst einmal war es besonders wichtig, dass die Lösung für unsere Kunden und Vertriebspartner maximale Rechtssicherheit, gleichzeitig aber möglichst wenige Änderungen bringt. Dies ist definitiv der Fall. Die vertraglichen Rechte des Kunden bleiben unverändert erhalten und unterliegen deutschem Vertrags- und Steuerrecht. Die Rechtsaufsicht der BaFin bleibt ebenfalls bestehen. Auch bei den garantierten Leistungen gab es keine Änderung.

Die Kunden erhalten den gleichen Service, Rückfragen werden von den bekannten Ansprechpartnern beantwortet. Eine Veränderung gibt es lediglich beim Insolvenzschutz. Hier werden die Kunden nun durch die irischen aufsichtsrechtlichen Vorschriften geschützt, die auf einer EU-Richtlinie beruhen.

 

Seite 2: Über die Zukunft der Altersvorsorge [1] 

Das bedeutet, dass für die Ansprüche der Kunden aus Lebensversicherungen ein sogenanntes Sicherungsvermögen gebildet und vorgehalten wird, das im unwahrscheinlichen Falle einer Insolvenz den Kunden vorrangig zur Verfügung stehen würde.

Stichwort Zukunft der Altersvorsorge: Die Europäische Zentralbank rüttelt nicht an ihrer Nullzinspolitik. Welche Folgen hat diese verharren für die Zukunft der privaten Altersvorsorge?

Nuschele: Dass ein Ende der niedrigen Zinsen in Europa nicht in Sicht ist, hat natürlich massive Auswirkungen auf die private Altersvorsorge. Gerade klassische Produkte haben unter den niedrigen Zinsen zu leiden und haben stark an Attraktivität verloren.

Ein Neugeschäftsanteil von circa zehn Prozent spricht eine deutliche Sprache. Die Nachfrage nach Alternativen, die auch in niedrigen Zinsen eine gute Rendite erzielen können, hat im Gegenzug stark zugenommen. Ich bin fest davon überzeugt, dass dieser Trend anhält und sich weiter verstärken wird.

Davon werden wir profitieren, weil wir uns seit unserem Start vor mehr als 20 Jahre auf investmentorientierte Produkte fokussieren und sehr gute Ergebnisse vorweisen können.

Gerade fondsgebundene Rentenversicherungen mit Garantiekonzepten gewinnen vor dem Hintergrund an Beliebtheit. Dennoch bleiben Zweifel bei den Kunden. Und die setzen nach wie vor auf Garantien. Wie beurteilen Sie die Perspektiven von Fondspolicen für die Altersvorsorge, im Vergleich zu Indexpolicen oder zur modernen Klassik?

Nuschele: Dass es sehr positive Aussichten für Fondspolicen gibt, steht für mich außer Frage. Sie gelten in der Branche als echter Hoffnungsträger. Sowohl Makler als auch Versicherer sehen Wachstumschancen bei der fondsgebundenen Altersvorsorge. Kunden sollten sich aber gut überlegen, ob sie wirklich eine Garantie benötigen.

Denn eine Garantie kostet in Zeiten niedriger Zinsen unverhältnismäßig viel Rendite. Dies gilt für Fondspolicen mit Garantieelementen, aber noch stärker für neue Klassik und viele Hybridmodelle, die in den Deckungsstock investieren und mit ähnlichen Herausforderungen zu kämpfen haben wie die „alte Klassik“.

Auch Indexpolicen enthalten übrigens hohe Garantien, was zulasten der Rendite geht. Aus all diesen Gründen halten wir Fondspolicen für die passende Lösung für die Altersvorsorge und sind fest davon überzeugt, dass der Marktanteil von Fondspolicen kontinuierlich ansteigen und der Trend langfristig anhalten wird.

Wir sprechen heute viel über betriebliche Altersvorsorge, private Altersvorsorge, Digitalisierung und demografischen Wandel. Mittlerweile ist gut die Hälfte der deutschen Bevölkerung über 50 Jahre alt und mehr oder weniger vermögend. Allerdings gibt es kaum Produkte oder adäquate Beratungsansätze diese Zielgruppe.

Nuschele: Warum andere Versicherer hier schlecht aufgestellt sind, kann ich nicht beurteilen. Wir als Versicherer haben jedenfalls in diesem Bereich einen besonderen Schwerpunkt gesetzt. Wir haben zwei speziell auf diese Zielgruppe zugeschnittene Produkte auf den Markt gebracht und die Investmentauswahl kontinuierlich verbessert.

 

 

Seite 3: Über den Provisionsdeckel und seine Auswirkungen [2]

Zusätzlich sind wir gerade dabei, unsere Maklerbetreuer zu zertifizierten Ruhestandsplanern auszubilden. Die Ruhestandsplanung wird für unabhängige Berater in den kommenden Jahren ein zentrales Wachstumsfeld sein. Wir bieten unseren Vertriebspartnern bereits jetzt besonders gute Unterstützung sowie Beratungsansätze.

Versicherungen und Vertriebe befinden sich in einem enormen Veränderungsprozess. Welche Services und Unterstützungen bieten Sie Ihren Partnern?

Nuschele: Standard Life steht fest zum unabhängigen Vertrieb, weil wir der festen Überzeugung sind, dass unabhängige Beratung das beste Ergebnis für den Kunden bringt und dadurch auch eine wichtige Verbraucherschutzfunktion wahrnimmt. In der komplexer werdenden Vorsorgewelt sehen wir große Chancen für Makler und wir wollen unsere Vertriebspartner dabei unterstützen, diese Chancen zu nutzen.

Dazu haben wir beispielsweise das Weiterbildungsprogramm „Future Ready“ in Deutschland gestartet. Es soll den Maklern helfen, sich professioneller aufzustellen, den Kunden den Mehrwert ihrer Leistungen aufzuzeigen und den Unternehmenswert durch ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu stabilisieren oder zu steigern. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor wird der noch stärkere Fokus auf die kontinuierliche Betreuung des Kunden und laufende Vergütung sein.

Denn laufende Vergütung sichert regelmäßige Einnahmen, steigert den Wert des Maklerunternehmens und macht unabhängiger von regulatorischen Eingreifen. Auch hier bieten wir Maklern mit flexiblen Vergütungsmodellen wie dem Tarif V attraktive, zukunftsorientierte Lösungen.

Der Provisionsdeckel steht vor der Verabschiedung. Wie beurteilen Sie die Deckelung der Abschlussprovision auf 2,5 Prozent? Welche Konsequenzen dürfte dies Ihrer Einschätzung nach für Ihr Neugeschäft und den Vertrieb haben?

Nuschele: Aus meiner Sicht besteht nach wie vor Hoffnung, dass die Pläne doch nicht umgesetzt werden. Grundsätzlich halte ich die Einführung eines Provisionsdeckels für falsch und angesichts eines funktionierenden und sich selbst regulierenden Vermittlermarkts für absolut unnötig. Die immer wieder angesprochenen Marktverwerfungen kann ich nicht erkennen.

Falls es dennoch zu einer Einführung des Provisionsdeckels kommt, muss der Gesetzgeber für eine gerechte Behandlung aller Vertriebswege sorgen. Im Moment habe ich große Sorgen, dass gerade die unabhängigen Vermittler gegenüber gebundenen Versicherungsvertretern benachteiligt werden. Versicherungsmakler sind auf die Courtagen angewiesen. Für sie ist es die einzige Einnahmequelle ist.

Ausschließlichkeitsvertreter hingegen haben noch andere finanzielle Unterstützungen und erhalten Zuschüsse von der Konzernzentrale. Versicherungsvermittler, die vom Versicherer materielle und finanzielle Unterstützung erhalten, können mit einer niedrigeren Abschlussvergütung Gewinne erzielen. Versicherungsmakler hingegen auf eine höhere Abschlussvergütung angewiesen sind, um wettbewerbsfähig zu bleiben und notwendige Investitionen in Infrastruktur oder die eigene Weiterbildung zu tätigen.

Der Provisionsdeckel berücksichtigt diese grundlegenden Einkommensunterschiede allerdings nicht und würde daher zu Lasten der Versicherungsmakler gehen. Wir werden alles dafür tun, dass es nicht zu einer Benachteiligung der unabhängigen Vermittler kommt.

 

Das Interview führte Jörg Droste.

Foto: Standard Life