Fazit: Langsamer Trend zu mehr Eigenständigkeit
Die auf Grundlage des Behavioral-Economics-Ansatzes entwickelte Entscheidertypologie bietet ein großes Potenzial für die Gestaltung von Angebotsportfolien und Beratungsprozessen. Was bisher dem Zufall oder der Intuition des Vermittlers überlassen wurde, kann nun systematisch für eine bessere Kundenberatung und höhere Wertschöpfung genutzt werden.
Der Versicherungsmarkt verändert sich nur langsam, da die Kauffrequenz und damit verbundenen Lernmöglichkeiten der Kunden sehr gering sind. Dennoch lässt sich ein steter Trend zu Gunsten des „Eigenständigen“ beobachten.
Er nimmt auf Kosten der „Vorsichtigen“ und „Optimierer“ langsam zu. Dies ist auch ein Ergebnis der Digitalisierung und der damit verbundenen Selbstbedienungsmöglichkeiten. „Ein passendes Digitalangebot für online-affine Vertreterkunden muss den Trend der eigenständigen Entscheidungen bei vermeintlich einfachen Versicherungen auffangen. Nur so können bestimmte Marktsegmente auch in der Ausschließlichkeit gehalten werden“, rät Sirius Campus Studienleiter Dr. Oliver Gaedeke den Ausschließlichkeitsversicherern.
Für die Sirius Campus Marktuntersuchung „Entscheidertypologie im Versicherungsmarkt – Kundenentscheidungen mit Behavioral Economics vorhersagen“wurden im Rahmen einer repräsentativen Online-Befragung im Juni 2019 2.159 Interviews geführt. (dr)
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