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Versicherungsmarkt: Der stationäre Vertrieb der Zukunft

Seit 2017 gibt es die Prognose, dass in den kommenden 8 Jahren nur noch rund 100.000 bis 120.000 sachkundige Versicherungsvermittler im deutschen Markt tätig sein werden. Wie müssen sich Vermittler jetzt für die Zukunft aufstellen?

Teil zwei des Gastbeitrags von Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer, Die Personalexperten

Die Zukunft entscheidet sich beim Kontakt des stationären Vertriebes zum Kunden.

Da die europäische Regulierungspolitik die Mehrfachagenten nicht favorisiert, wird davon ausgegangen, dass rund 60.000 Makler und 60.000 AO-Vermittler im Markt tätig sein werden.

In der Vergangenheit konnten viele Versuche beobachtet werden, das Finanzdienstleistungsunternehmen verschiedene Vertriebswege [1] ausprobiert haben.

Alle gescheiterten Versuche lagen in den meisten Fällen an betriebswirtschaftlichen Fehleinschätzungen (= Marketingaufwand zur Bedarfsweckung) oder Inhousekonkurrenz (= Direktversicherer vs. AO) oder fehlenden Synergien, meistens im Back-Office / Verzahnung der Datenverarbeitung (= Dunkelverarbeitung).

Konzentration auf vier Schwerpunktanbieter

Der Vertriebsweg M/M (Makler / Mehrfachagenten) entwickelt sich zum Oligopol. Es zeichnet sich eine Konzentration auf vier “Schwerpunktanbieter” ab:

Dieses wird die Prozesse beschleunigen und damit kostengünstiger gestalten, aber gleichzeitig ist eine Steigerung bei den Vergütungen aufgrund der besseren Verhandlungsposition zu erwarten (vergleichbar im Bereich Baufinanzierung mit dem Oligopol aus ProHyp – Europace – PlanetHome).

Seite zwei: Bankvertrieb der Zukunft [3]

Beim Bankvertrieb wird in der Zukunft ein stärkeres Engagement der Verbraucherschützer erwartet, weil die Kopplung von Bankdienstleistungen, zum Beispiel Darlehensgewährung, an Vermittlungsleistungen, Versicherungsvermittlung / -übertragung, schlicht ein Straftatbestand ist.

Derzeit ist eine massive Konzentration der Banken auf die Vermittlung von Versicherungen feststellbar. In der Versicherungsvermittlung liegt ein erhebliches Margenpotenzial für die Banken.

Als Unternehmensberatung betrachten wir das Marktumfeld, unter anderem auch mit Google [4], Amazon und so weiter, und die Ausrichtung der derzeitigen Vertriebskanäle.

Die wichtigsten Ansatzpunkte für stationären Vertrieb

Die Ausschließlichkeitsorganisation ist und wird für die nächsten 10 bis 20 Jahre für die Versicherer der margenstärkste Vertriebsweg bleiben, wenn der Kundenkontakt, die Digitalisierung [5] und sachkundigen Fachkräfte, mit der Nachwuchsförderung, optimal strukturiert werden.

Gewinner werden die Unternehmen und Leistungsanbieter (Plattformen/Pools/Verbünde) sein, die für den stationären Vertrieb folgende Ansatzpunkte optimal verbinden und zeitnah umsetzen:

Seite drei: Kunde wird einem Ansprechpartner zugeordnet [7]

Der Kunde wird dem stationären Vertrieb, einem Ansprechpartner, zugeordnet. Egal, ob der Kunde über ein Vergleichsportal oder die Kunden-APP oder vor Ort in einem Betreuungsbüro oder den hauseigenen Direktversicherer oder eine Ventillösung seinen Risiko- und Vorsorgeschutz ändert oder ergänzt, es wird in der Kunden-APP angezeigt, dem Vermittler [8] zugerechnet und dieser hat den Betreuungsauftrag.

Die Finanzmittel sollten in vertriebsunterstützende Technologien für die Beratung und Betreuung der Kunden durch den stationären Vertrieb investiert werden.

Die häufige Missachtung des Markterfordernisses “Bedarfsweckung” und “Beratungsbedarf” durch reine technische / digitale Investitionen ohne die Einbindung des stationären Vertriebs führen langfristig nicht zum ertragsreichen Erfolg.

Fazit

Die Zukunft entscheidet sich beim Kontakt des stationären Vertriebes zum Kunden [9] (Mitbürger). Der Banken- und M/M-Kanal wird durch Eingrenzung (Filialreduzierung / Digitalisierung / Oligopole) kostenintensiver und die Ausschließlichkeit kann ihre Margenstärke nur mit einem umfassenden Konzept beweisen.

Die “Allesanbieter” werden immer wieder durch flexiblen Marktplayer ins Abseits kommen. Die Digitalisierung muss dem Vertrieb und nicht dem betriebswirtschaftlichen Controlling folgen (Amazon denkt vom Kunden und nicht vom Systemwillen oder einer betriebswirtschaftlichen Logik).

Neben dem vertrieblichen Gesamtansatz und der Stärkung des stationären Vertriebes mit den digitalen Kundenzugangswegen gehört auch ein Konzept zur Förderung der sachkundigen Vermittler der Zukunft (Ausbildung / Umschulung / Weiterqualifikation) zur heutigen Aufstellung der Vertriebskanäle.

Die Autoren Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer sind Geschäftsführende Gesellschafter bei Die Personalexperten GbR. Den ersten Teil des Gastbeitrags finden Sie HIER [1].

Foto: Shutterstock

 

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