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Versicherungsmarkt der Zukunft: Plädoyer für stationären Vertrieb

Wiederaufbau – Regulierung – Provisionsdeckelung – Digitalisierung – erneute Regulierung: Wie könnte der Markt der Versicherungsvermittlung in Zukunft aussehen? Wie könnte oder wie sollte sich ein Versicherungsvermittler der Zukunft aufstellen?

Teil eins des Gastbeitrags von Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer, Die Personalexperten

Klappern mit dem Sargdeckel: Versicherungsvermittler klären ihre Mitbürger über Gefahren und Risiken auf.

Lassen Sie uns mit einem Exkurs starten, der selten bei solchen Betrachtungen beachtet und genannt wird.

Nach dem zweiten Weltkrieg war die nicht schriftlich fixierte Aufgabenteilung, dass Versicherungen mit Blick auf die Altersversorgung [1] Kapital einsammelten und in Immobilien – Wohnraumschaffung – investierten und damit den Wiederaufbau teilweise finanzierte. Dadurch wurde der Begriff “Kapitalsammelbecken der Deutschen Wirtschaft” geschaffen.

Hieraus folgte, dass der Staat / die Regierung die Rahmenbedingungen stellt, sich aber ansonsten aus diesem Themenbereich heraus hielt und sich auf die gesetzlichen Sozialsysteme (GKV, GRV später mit Pflege, ALV, GUV) konzentrierte.

Versicherungen nach Kapitalisierungsprinzip

Die Systematik war, dass die gesetzlichen Sozialsysteme nach dem “Umlageprinzip” und die Versicherungen nach dem “Kapitalisierungsprinzip” funktionierten.

Die Anwendung dieses Grundsatzes erlebte die Versicherungswirtschaft bei der Einführung der sogenannten “Riester-Rente [2]” und “Basis-Rente” in der jüngsten Vergangenheit erneut.

Dabei hatte sich der Staat das Recht vorbehalten, dass zu sogenannten “Überprüfungszeiten” alle “Riester- und Basis-Renten-Verträge” vom privatwirtschaftlichen System ins staatliche System “umgeschlüsselt” werden könne, wenn keine ausreichende Marktdurchdringung von der Versicherungswirtschaft erreicht wurde.

Seite zwei: Auswirkungen auf die Bedarfssituation [3]

Diese Vergangenheit führte dazu, dass in unserem föderalen System in den Rahmenlerplänen die Vermittlung der “sozialen Marktwirtschaft” und der “gesetzlichen Sozialversicherungssysteme” verankert sind.

In anderen Ländern wird die heranwachsende Generation umfassend über den Aufbau einer eigenen Altersversorgung und Absicherungsnotwendigkeit aufgeklärt, also ein Bewusstsein und ein Bedarf geschaffen.

Dieses spiegelt die tatsächliche Bedarfssituation wider. Unsere Mitbürger fragen aktiv, das heißt Online, bei Freunden und Bekannten sowie Versicherungsvermittlern, Versicherungsschutz für die Pflichtversicherung Kfz-Haftpflicht [4] nach, aber kennen die Schadenersatzpflicht nach Paragraf 823 BGB nicht.

Beratung weckt Bedarf

Ohne Information kein Bedarf und ohne Bedarf keine Aktivität. Hier kommt der Ruf des Versicherungsvermittlers an seinen Ursprung. Versicherungsvermittler klären unsere Mitbürger über die Gefahren und Risiken auf, früher auch „Klappern mit dem Sargdeckel” genannt.

Durch diese Beratung erfahren unsere Mitbürger von einem Mangel und es wird ein Bedarf geweckt. Ein “geweckter” Bedarf führt zur Entscheidungsmöglichkeit über die eigene Vorsorge oder Absicherung, aber auch dazu, dass Misstrauen entstehen kann.

Dieser Fehlmangel soll dann vermieden werden, was wiederum zu einer Ablehnung des Informationsüberbringers oder zu schlechten Umfragewerten führen kann.

Ohne Grundwissen bleibt nur Trial and Error

Dieses fehlende Wissen und damit verbunden die fehlende Bereitschaft zur Aktivitätsentwicklung zur Bedarfsdeckung trifft nicht nur die Versicherungswirtschaft [5], sondern den gesamten Finanzdienstleistungsmarkt.

Welcher Mitbürger wächst mit dem Wissen auf, dass es sehr empfehlenswert ist, wenn er eine pyramidenförmige Versorgungssituation für sich und seine engsten Angehörigen aufbauen sollte?

Ohne Grundwissen, wie soll sich einer unserer Mitbürger für verschiedene Anlage- und Risikomöglichkeiten entscheiden, außer durch “Trial and Error”, also Verlust und Risiko?

Seite drei: Honorarberatung [6]

Honorarberatung

Bei der so vorliegenden Wissens- und Bedarfssituation wird deutlich, warum eine Versicherungsvermittlung [7] gegen reines Beratungshonorar nicht erfolgreich sein kann.

Der Standardmitbürger ist nicht bereit für eine qualifizierte Beratung ein auskömmliches Honorar vor der Beratung zu vereinbaren. Bei Rechtsanwälten und Steuerberatern ist dieses anders, da besteht ein Bedarf (und eine Unwissenheit) beziehungsweise Interesse für ein Ergebnis.

Direktversicherungen

Den Direktversicherungen wurde ein Marktpotenzial von über 15 Prozent vorausgesagt. Nach unserer Kenntnis kamen die Direktversicherungen nie über acht Prozent und liegen heute bei rund fünf Prozent mit der Tendenz fallend.

Mit der Umsetzung der IDD [8] müssen sich die Direktversicherungen an die Versicherungsvermittlerverordnung (VersVermV) halten und der Vorteil des Fernabsatzgesetzes ist entfallen.

Die Entwicklung des neuen Online-Versicherers Coya (25,1 Millionen Euro Finanzkapital – Ziel: größter digitaler Sachversicherer), des Online-Makler Clark (45 Millionen Euro Finanzkapital, rund 100.000 Kunden – Kooperation mit Ing-DiBa und DKB) und Simplesurance mit der Marke Schutzklick (24 Millionen Euro Finanzkapital – Ziel: Versicherungslösung für Online-Händler) bleibt abzuwarten.

Es wird davon ausgegangen, dass sich der Marktanteil der Direktversicherungen auf rund drei Prozent weiter reduziert.

Seite vier: Insurtechs [9]

Insurtechs

Den Fin- und InsurTechs (APP-Applikationen) wird aktuell ebenfalls ein Marktpotenzial von über zehn Prozent nachgesagt. Auch hier stellen die Investoren und die Versicherungswirtschaft fest, dass ohne Wissen und Bedarf keine Kundenaktivität ausgelöst wird.

Somit sind bereits viele Veränderungen als Frontend zum Kunden für Makler und Vermittler in der Ausschließlichkeit zu beobachten.

Als “Stand alone”-Lösung ist von einem Marktanteil von rund drei Prozent bis fünf Prozent, wobei der Marktanteil zwischen Direktversicherer und Insurtechs [10] wechselt, auszugehen.

Zwischenfazit

Die vorliegende Wissens- und Bedarfskultur spricht wenig für eigenmotivierte Bedarfserkennung und Bedarfsdeckung. Risikoabsicherung und Vorsorge werden beratungsbedürftige Positionen in der Lebensplanung unserer Mitbürger bleiben.

Dieses spricht eindeutig für den fachkundigen, stationären Vertrieb [11] (Bank, M/M, AO). Die Honorarberatung, die Direktversicherungen und die Insurtechs sind keine Bedrohung für den stationären Vertrieb, diese ergänzen ihn höchstens.

Sollte die Politik die Wissens- und Bedarfsbasis durch die Veränderung der Schulausbildung ändern, entsteht mit einem Zeitverzug von rund 15 Jahren ein größerer Bedarf – der Markt vergrößert sich, ob sich dadurch die Marktanteile signifikant verschieben bleibt abzuwarten. Gleichzeitig verbessert sich das Image des sach- und fachkundigen Vermittlers.

Die Autoren Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer sind Geschäftsführende Gesellschafter bei Die Personalexperten GbR. Lesen Sie HIER [12] auch den zweiten Teil des Gastbeitrags.

Foto: Shutterstock

 

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