„Wir wollen, dass der Siegeszug dieser digitalen Erfolgsgeschichte weitergeht“

Harte Worte. Sie glauben, dass einige Unternehmen das nicht überleben?

Maschmeyer: Ja. Ich bin davon überzeugt und es tut mir sehr leid, dass langjährige Mitarbeiter darunter leiden werden. Wir wissen heute, dass weltweit gerade einmal zwei Menschen noch gegen einen Schachcomputer ein Patt hinbekommen. Wir wissen, dass wir mit einem Smartphone einen Leberfleck scannen können und das ist zu 99 Prozent schneller und besser als der Hausarzt das diagnostizieren kann. Und glauben immer noch, wir müssen eine Versicherungspolice schreiben, ausdrucken und zur Post bringen. Die Entwicklung hört nicht mehr auf und dürfte sogar noch schneller werden. Wer nicht in die Digitalisierung investiert, wird es schwer haben.

Sie haben mir gerade Ihr Smartphone gezeigt. Wird es den Vertrieb und die Versicherung noch radikaler digitalisieren?

Maschmeyer: Meine Antwort ist ein klares Jein. Bei gewissen Dingen sehen Menschen die Notwendigkeit zur Absicherung. Insofern gibt es Pulleffekte. Diese einfachen Versicherungen sind nicht komplizierter zu kaufen, als ein Buch zu bestellen. Anders sieht es in der betrieblichen Altersvorsorge, der Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer Krankenvollversicherung aus. Das sind Pushprodukte.

Die funktionieren nicht über die rein digitale Schiene, weil die Kunden dort wegen der Komplexität alleine überfordert sind und aussteigen. Wir werden, so glaube ich, drei Formen sehen. Einmal die Sach- und Kompositprodukte, die voll digital verkauft werden. Dafür muss man keine 40 Kilometer fahren. Dann wird es Produkte geben, bei denen Sie den Menschen als Vertrauensfaktor, Problemlöser, Konzeptbauer benötigen.

Und es wird Mischformen geben, wo die Kunden einen Teil digital erledigen, aber dann doch auf das Telefon oder die Videoberatung umschwenken. Insofern gibt es auf Ihre Frage kein entweder oder. Sondern ein sowohl als auch. Wenn immer mehr künstliche Intelligenz einfließt, dürfte sich einiges mehr verändern.

Dr. Viktor Becher von Getsurance hat in einem Cash.-Interivew betont, dass sich alles digital anbieten und vertreiben lässt. Teilen Sie seine Einschätzung?

Voss: Die menschliche Beratung kann und sollte digital gestützt sein. Das Beispiel von Herrn Maschmeyer passt genau. Der Kunde braucht eine neue Haftpflicht, deswegen braucht der Makler jetzt nicht das Auto anwerfen. Im dem Fall schickt der Makler dem Kunden einen Link und spricht mit ihm in einem Videochat über das Produkt. Und wenn alles in Ordnung ist, ist das Thema in zehn Minuten erledigt.

Klar, man könnte alles digital regeln. Es ist nur die Frage, wie der Kunde seine Entscheidung später trifft. Trifft er sie allein aufgrund der Fakten, die ihm die digitale Schnittstelle gibt? Bei Convenience-Produkten, wie einer Tierhalterhaftpflicht- oder einer einfachen Hausratversicherung, kann der Kunde das relativ autark tun. Bei lebensbeeinflussenden Themen, wie der Berufsunfähigkeit, würde ich eine Beratung hinzuziehen.

Und gerade bei den komplexen Versicherungen wird es immer Menschen geben, die Hilfe bei den vielen Entscheidungsmöglichkeiten benötigen. Insofern ist mir diese Aussage zu absolutistisch. Der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Familienversicherung hat davon gesprochen, dass der stationäre, analoge Vertrieb sich ändern müsse, ansonsten würde er seine Existenzberechtigung verlieren.

Als volldigitaler Versicherer würde ich sagen, dass ist nicht das Ende der Beratung. Der Makler wird, um mit den Angeboten am Markt mithalten zu können, sich selber digitalisieren müssen. Der, der sich immer noch dagegen verschließt, wird leider perspektivisch erleben, dass er ins Hintertreffen gerät.

Stephen Voss, Neodigital: „Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass der analoge Vertrieb einbricht und die Firmen nun nach digitalen Lösungen suchen.“

Herr Maschmeyer, ich würde sehr gerne über den Einstieg von Alstin Capital bei Neodigital sprechen. Warum engagiert sich der Investor Carsten Maschmeyer persönlich bei Neodigital?

Maschmeyer: Meine Reise in der Vermittlung von Finanz- und Versicherungsprodukten ging vor zwölf Jahren zu Ende. Ich habe aber immer nach neuen Ideen gesucht. Ich sage immer „Erfinde oder finde Erfindungen“. Berater rekrutieren, Beraterorganisationen aufbauen und Allfinanz anbieten, das ist jetzt state of the art. Früher funktionierte das analog, heute digital. Für mich liegt die Zukunft in der Digitalisierung.

Das, was ich viele Jahre vorgefunden habe in der Versicherungswelt war nie richtig digital. Das waren Leadgenerierer, das waren Adressensammler, das waren Kontaktverkäufer, die einfach nur wieder Bestandssysteme anbieten. Aber etwas wirklich effizientes und dabei sehr viel preisgünstigeres gab es so noch nicht. Wir haben uns viele Insurtechs angesehen. Oft sind Insurtech-Gründer Marketing-Guys.

Mit tollen Front-End-Auftritten oder gutem SEO-Marketing. Aber in Versicherungen haben sie oft wenig tiefe Kenntnis. Mir hat bei Dirk Wittling und Stephen Voss gefallen, dass sie Versicherungsprofis sind. Sie wissen, wie bei traditionellen Versicherern das Geschäft funktioniert. Im Profitcenter. Sie kennen den Maschinenraum. Da geht es um niedrige Kostenquoten. Bei der Sachversicherungen liegen die Verwaltungskosten im Schnitt bei 25 Prozent.

Wenn Sie die bis zu einem einstelligen Prozentsatz senken können, dann ist natürlich ganz klar, dass der Kunde, der preisorientiert oder Stiftung Warentest-Noten orientiert ist, dort hingeht. Das hat mich absolut überzeugt. Zudem passt die Strategie. Denn Neodigital hat mehrere Standbeine. Einmal den B2C-Vertrieb. Dann den B2B-Vertrieb. Und zu guter Letzt die White Label-Produktion. Und das mag ich besonders, dass sie sowohl eigene Kunden gewinnen, als auch Versicherern helfen, digitaler zu werden.

Und wie sind Sie letztlich auf Neodigital aufmerksam geworden?

Maschmeyer: Ein Jahr vorher hatte uns ein M&A-Berater bereits darauf aufmerksam gemacht und ein halbes Jahr später einer unserer Investmenscouts. Danach hat sich der M&A-Berater nochmals an uns gewandt, weil wir mit ihm einen anderen Deal abgewickelt, nämlich das Start-up Barzahlen an Glory, einen japanischen Konzern verkauft hatten.

Der Berater sagte, Herr Maschmeyer, das würde passen: Mit ihrem Know-how, mit ihrem Netzwerk, Sie könnten denen so helfen. Und dann haben wir uns nach Neunkirchen begeben. Letztlich waren wir aber nicht die einzigen, die investieren wollten. Die Entscheidung hat letzten Endes Neodigital gefällt.

Voss: Es war letztlich die Professionalität, die für uns den Ausschlag gegeben hat. Weil uns wichtig war, im Kern, in der Maschine zu arbeiten und nicht nur in der Versicherung. Wir brauchen dazu den passenden Investor. Uns nutzen Investoren nichts, die ein neues Zalando aufbauen wollen.

Bei allem was wir tun, sind wir im Kern ein Versicherer. Und zwar ein regulierter Versicherer. Und da gibt es Regeln im Markt, denen muss man folgen. Umso wichtiger ist es, dann einen Geldgeber zu haben, der das auch versteht. Weil wir sonst irgendwann an einem Punkt wären, an dem wir einfach nicht dieselbe Sprache sprechen.

Deswegen haben wir uns dann für Herrn Maschmeyer und das Team entschieden. Weil wir dort auf sehr viel Versicherungs-Know-how gestoßen sind. Es bringt nichts, jemanden, der die ganze Zeit Klamotten verkauft, in die Tiefen der Versicherungsbranche einzuweihen.

Seite 3: „Ich öffne Ihnen die Tür“

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