9. Juli 2020, 16:09
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“Es gibt einen großen Bedarf nach persönlicher Beratung”

Wurden die Vertriebspartner in den Prozess mit einbezogen?

Bläser: Absolut! Wir haben den Verband der selbstständigen Versicherungskaufleute und weitere Vertriebspartner sehr eng mit eingebunden, um die Chancen aufzuzeigen, aber auch die Sorgen und Vorbehalte zu verstehen, und uns auf dem Weg von den Kolleginnen und Kollegen beraten lassen.

Das galt für Prozessveränderungen, die Agentursoftware und auch für Produktinnovationen. Das hat sich in meinen Augen extrem gut bewährt, weil wir viele Hinweise und gute Ideen zurückgespielt bekommen haben. Darüber hinaus befragen wir auch regelmäßig unsere Kunden.

Viele Vermittler fragen sich, welche Konsequenzen der Wandel für sie hat. Wie nehmen Sie dort die Menschen mit und bauen Hemmungen und Ängste ab?

Bläser: Das ist der Tat etwas, auf das wir sehr viel Energie verwendet haben. Anfangs gab es genau die skizzierten Vorbehalte. Im Rahmen des Projekts Hybrider Kunde konnten wir dann aber den Vertriebspartnern sehr deutlich die Chancen aufzeigen, die der Wandel mit sich bringt. Auch hier ein Beispiel: So geben wir jedem Vermittler eine Homepage an die Hand, auf der der Kunde auch direkt online abschließen kann.

Zudem bieten wir den Partnern die Möglichkeit, in ihrer Region direkt Online-Kampagnen zu fahren. Kunden, die in der Region nach Versicherungen suchen, bekommen dann den regionalen Vertriebspartner angeboten. Darüber haben wir eine hohe Anzahl von Leads generiert, die wir diesen Partnern dann zukommen lassen. Die Chancen und Vorteile des Geschäftsmodells wurden von den Partnern verstanden.

Klar gibt es Kunden, die absolut keine Beratung wünschen und rein online abschließen. Diesen Kunden bieten wir die persönliche Beratung immer wieder an und viele nutzen das Angebot dann auch. Wenn man immer wieder über das mittlerweile etablierte Geschäftsmodell Hybrider Kunde spricht und es erläutert, zeigen sich sehr schnell die Chancen für alle Beteiligten.

Wir haben im vergangenen Jahr unsere Lead-Anzahl vervierfacht. Das hat zu einem massiven Neukundenanstieg im Vertrieb geführt. Während der Corona-Pandemie haben die Vertriebspartner das Modell aufgrund der Kontaktbeschränkungen und den damit verbundenen wenigen Möglichkeiten für ein persönliches Gespräch noch einmal ganz anders schätzen gelernt.

Eine Studie von Oliver Wyman sagt, dass Financial Home das Potenzial hätten, die etablierten Beziehungen zwischen Anbietern und Kunden in der Finanz- und Versicherungsbranche aufzubrechen und die Marktanteile neu zu verteilen. Teilen Sie diese Sichtweise?

Bläser: Ich stelle mir die Frage, welchen Mehrwert der Kunde hat, wenn er sich im Financial Homes befindet. Kunden sind offen für Dinge, von denen sie sich einen Mehrwert versprechen. Mittels Online-Banking-Apps oder Multibanking-Apps auf Services oder Dienstleistung hinzuweisen, setzt voraus, dass es Kunden gibt, die dieses Angebot auch in Anspruch nehmen.

Ich habe mit einem Insurtech über die Chancen von Financial Homes gesprochen. Als Anbieter von Financial Homes benötigen diese eine vertrauensbildende, zugkräftige, bekannte Marke als Partner. Und spannenderweise kam von dem Insurtech selbst die Anregung, auf einen persönlichen Vertrieb zurückzugreifen, der den Kunden die Vorteile eines Financial Home-Angebotes erklärt.

Damit sind wir wieder beim Faktor Mensch und persönlicher Berater. Persönlich halte ich Financial Homes für hochspannend, weil Daten vorhanden sind, die helfen, den Kunden besser zu verstehen und ihm bessere Angebote zu machen. Wir beobachten die Entwicklungen sehr genau.

Insgesamt sind Ökosysteme ein spannendes Thema. Wir testen dies gerade in mehreren Bereichen, unter anderem im Mobilitätssegment zusammen mit Harley Davidson. Das funktioniert extrem gut.

Und wie wird ihr Versicherungsmarkt in fünf Jahren aussehen?

Bläser: Die Risiken in der Welt nehmen zu und das wird den Menschen auch hierzulande in einer ziemlich drastischen Form gerade vor Augen geführt. Vor dem Hintergrund reift die Erkenntnis, dass der Versicherungsschutz ein hohes Gut ist, mit einer entsprechenden Nachfrage.

Wir haben eine der größten und hoch qualifizierten flächendeckenden Ausschließlichkeitsorganisation sowie einen der größten und erfolgreichsten Direktversicherer in Deutschland.

Diese Kombination, verbunden mit einem extrem hohen Kundenpotenzial, einer sehr starken Digitalisierung des Vertriebes sowie einem barrierefreien Zusammenschluss der Vertriebskanäle wird dazu führen, dass wir auch in der Zukunft eine gewichtige und in Einzelbereichen marktführende Rolle spielen werden.

Das Gespräch führte Cash. Redakteur Jörg Droste

 

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