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Weniger Wechselgeschäft in der Kfz-Versicherung

Jeder Zwanzigste (5,2%) der rund 40 Millionen Kfz-Versicherungsnehmer hat zum Jahresende mindestens eine Kfz-Versicherung gewechselt. Damit haben zu diesem Jahreswechsel rund 200.000 Kunden weniger als im Vorjahr ihre Kfz-Versicherung gewechselt.

Von den insgesamt rund 2,3 Mio. gewechselten Verträgen konnten die folgenden Anbieter mindestens 6 Prozent gewinnen (in Reihenfolge des Bruttozugewinns): HUK-COBURG, Allianz, VHV und R+V. Da jedoch einige Gewinner auch viele Kündigungen hinnehmen müssen, fällt das Ranking der Nettogewinner anders aus: Mit mindestens 1 Prozent Nettogewinn der Wechsler lassen sich die Versicherer HUK-COBURG, R+V, Verti, Sparkassen DirektVersicherung und ERGO identifizieren. Dies sind die Ergebnisse der Sirius Campus Marktuntersuchung „Telematik-Kfz-Versicherungsangebote im Jahresendgeschäft 2019“ [1] einer repräsentativen Befragung mit rund 1.000 Telefon- und 2.000 Online-Interviews unter Kfz-Versicherungsnehmern im Zeitraum vom 2. bis zum

Persönliche Beratung und Online-Direkt-Abschluss geben sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen

In der Summe schließen die Hälfte aller Wechsler (51 Prozent) ihre neue Kfz-Versicherung bei einer persönlichen Beratung ab, also bei unabhängigen Versicherungsmaklern, Vertretern, Beratern in Kundencentern oder Sparkassen bzw. Banken ab. Mit insgesamt 45 Prozent nutzen etwas weniger Wechsler Vergleichsrechner oder den direkten Online- oder Telefonkontakt zu einem Versicherer. Unter den Nutzern eines Vergleichsportals präferieren mit 70 Prozent die meisten CHECK24 und an zweiter Stelle mit 19 Prozent Verivox für den Vertragswechsel. Andere Vergleicher darunter auch das neue Joonko Vergleichsportal wurden so gut wie gar nicht zum Wechsel der Kfz-Versicherung genutzt.

Nur ein Drittel (36%) der Wechsler hat aus Eigeninitiative gewechselt. Tatsächlich sind Beitragsbriefe (20%) sowie Versicherungsmakler (12%) und Vertreter (11%) in der Summe mindestens ebenso bedeutsam für die Wechselaktivität. „Selbst bei der Kfz-Versicherung mit hoher Preisrelevanz im Entscheidungsprozess nutzen viele Kunden die Beratungsunterstützung von Vermittlern. Ein Beleg mehr dafür, dass der Kundenwunsch nach Beratungskompetenz von Versicherungsvermittler ungebrochen ist“, interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer der Sirius Campus, die Ergebnisse. Neben einem besseren Preis spielen auch Leistungsaspekte wie Absicherungsumfang oder Rabattretter eine wichtige Rolle beim Entscheidungsprozess. Fünf Pro-zent, also hochgerechnet rund 100.000 Verträge, wurden in der Wechselphase als Telematik-Tarif abgeschlossen.

Wechselverhalten stark abhängig von Heuristiken im Entscheidungsprozess

Kein Kundenmerkmal sagt das Wechselverhalten so stark vorher wie die zentralen Motive und Heuristiken (Faustformeln) im Kaufprozess, die sich in einer Entscheidertypologie abbilden lassen. Danach wechseln die vermittlerorientierten Typen Partner und Vorsichtige deutlich seltener und dann auch fast nur über persönliche Beratungspunkte. Die suchaktiveren Entscheidertypen Optimierer und Eigenständige fühlen sich dagegen deutlich häufiger von der Preiskommunikation aufgefordert, um für sich Vorteile oder weitere Preisreduktionen zu erlangen.

Während Optimierer bei allen Beratungspunkten spezifische Vorteile für sich finden, können Eigenständige ihr dominantes Sparmotiv nur bei Direktanbietern und Vergleichsportalen befriedigen. Auffällig sind auch die großen Unterschiede bei der monetären Wechselschwelle. Während Partner mit durchschnittlich 250 € die höchste Einsparung bei der Jahresprämie für einen Wechsel benötigen, reichen den Eigenständigen bereits 122 € Jahresersparnis aus. „Die Gestaltung der Beitrags-briefe bieten eine große Chance, attraktive Kundengruppen zu halten. Gerade bei der Gefährdung durch eine SF-Klassen-Anhebung können Alternativangebote mit typspezifischen Varianten und der Berücksichtigung von Preisschwellen den Wechsel zu einem anderen Anbieter erheblich verringern“, macht Dr. Oliver Gaedeke aufmerksam. Anhand der miterhobenen Tarifmerkmale sowie weiteren Kundenmerkmalen lassen sich die Entscheidertypen ausreichend genau vorhersagen.

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