14. September 2020, 05:50
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“Wir sind die Nummer Eins im Markt”

Der Assekuradeur Domcura aus Kiel hat unlängst seine Einfamilienhausversicherung optimiert und deutlich erweitert. Cash. sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden Uwe Schumacher über die Neuerungen, sowie über die Herausforderungen im Markt der Wohngebäudeversicherungen.

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Uwe Schumacher, Vorstandsvorsitzender Domcura AG

Der Markt für Wohngebäudeversicherungen gehört zu den absatzstärksten. Allerdings gehört er laut Assekurata zu den Sorgenkindern der Schaden- und Unfallversicherer. Im Schnitt der vergangenen 20 Jahre lag die Combined Ratio bei 106 Prozent. Was macht diesen Versicherungszweig in der Kalkulation so herausfordernd?

Schumacher: Bei uns gestaltet sich das ein wenig anders. Denn wir haben in den letzten Jahren immer eine zweistellige Combined Ratio mit unseren Partnern erzeugen können. Gerade in der Vergangenheit war der Markt oftmals dadurch gekennzeichnet, dass das Sach- und Wohngebäudegeschäft nicht unbedingt profitabel sein musste, sondern eher das Ziel verfolgt wurde, mit den gewonnenen Daten andere, margenträchtigere Produkte zu verkaufen. Wir unterscheiden uns von den marktweiten Ergebnissen, weil wir andere Zugangskanäle zu unseren Kunden haben: Wir verkaufen sowohl über Makler als auch über Finanzdienstleister und Makler-Pools. Dadurch generieren wir andere Kundengruppen als Vertriebler der Ausschließlichkeit.

Laut der BBG Betriebsberatungs GmbH zählt Domcura zum absoluten Favoriten bei unabhängigen Vermittlern beim Thema Wohngebäude. Was die Allianz im Bereich Leben, sind Sie im Bereich Wohngebäude. Der Abstand zum Zweitplatzierten beträgt rund 13,5 Prozent. Warum können Sie sich so deutlich vom Wettbewerb absetzen?

Schumacher: Das liegt sowohl an unserem Produkt als auch an unserem Service, mit dem wir die Erwartungshaltung des Kunden erfüllen. Gleichzeitig schenken wir insbesondere dem Vermittler die Sicherheit, dass er bei der Wohngebäudeversicherung nie in eine Haftungssituation gerät. Er kann in diesem Fall also besten Gewissens nach der „Best-Advice-Regel“ vorgehen. Gerade in Qualitätsrankings liegt unser Wohngebäude-Produkt immer in den Top 3, sehr häufig eben auf dem 1. Platz – was insbesondere an der kontinuierlichen Weiterentwicklung liegt. Bei unserem letzten Facelift vor zweieinhalb Jahren waren wir zum Beispiel die Ersten, die in die Bedingungen aufgenommen haben, dass ein Wasserschaden, der durch undichte Fugen in der Duschtasse entsteht, versichert ist. Uns muss man in diesen Fällen nicht um Kulanz bitten – man hat ein Recht darauf. Diese vermeintlichen Kleinigkeiten zeigen, wie akribisch wir in dieser Sparte vorgehen, um immer das beste Produkt am Markt zu haben. Wie nah wir dann mit unserem Produkt am Kunden sind, zeigt beispielsweise auch die inkludierte Entfernung von Wespennestern oder die anstandslose Regulierung eines Schadens im Falle einer verdrehten Satellitenschüssel nach einem Sturm. Es sind solche vermeintlich kleinen Dinge, die eine große Wirkung auf Kunden haben und die uns letztlich von anderen Marktteilnehmern abheben.

Wie hat sich die Corona-Pandemie in den vergangenen Monaten auf ihr Geschäftsmodell ausgewirkt?

Schumacher: Wir waren innerhalb einer guten Woche in der Lage, alle unsere Mitarbeiter – Werkstudent, Azubi, Teilzeitkraft, Vollzeitkraft – komplett von zu Hause aus arbeiten zu lassen. Das war ein Garant dafür, dass unser Geschäftsbetrieb so weiterlaufen konnte wie zuvor. Denn für Kunden und Geschäftspartner waren wir somit weiterhin erreichbar. Vor Corona haben wir mit einem Wachstum in Höhe von zehn Prozent kalkuliert. Und – ob Sie es glauben oder nicht: Insbesondere im Wohngebäudebereich, aber auch bei Haftpflicht, Unfall und Hausrat haben wir unsere Unternehmensziele im ersten Halbjahr übererfüllt.

Wir sehen – und das bestätigt auch eine ganz aktuelle Studie von EY Innovalue, dass die Corona-Pandemie zum Brandbeschleuniger der digitalen Transformation wird. Wie haben Sie und Ihre Vertriebspartner sich in den vergangenen Monaten neu ausgerichtet?

Schumacher: Wir haben, neben anderen Maßnahmen, eine Reihe von Softwaretools eingeführt. Unseren Vermittlern haben wir Videoberatungstools angeboten oder Marketingmaterial auf digitalen Plattformen zur Verfügung gestellt. Unseren Mitarbeitern haben wir die Nutzung des Homeoffice ermöglicht. Wir haben schon vor eineinhalb Jahren auf allen unseren Geräten „Microsoft Teams“ installiert. Dadurch war also diese Infrastruktur überall bereits gegeben. Als Corona kam, war die Nutzung von Teams für einige sicherlich ein kleiner Crash-Kurs. Aber es war halt alternativlos. Wenn man das nicht machte, war man in dem Moment als Mitarbeiter nicht existent. Innerhalb sehr kurzer Zeit konnte jeder mit „Teams“ umgehen. In diesem Kontext bin ich sehr stolz auf meine Mitarbeiter. Hier gilt jedem – vor allem unserer IT-Mannschaft – ein riesiges Kompliment und Dankeschön. Ich erinnere mich, wie Mitarbeiter zu Kollegen nach Hause gefahren sind, auch abends noch, um ihnen Hardware vorbeizubringen oder das Internet herzurichten. Letztlich wurde die IT-Infrastruktur bei jedem Mitarbeiter – auch im privaten Umfeld – so konfiguriert, dass niemand draußen merkte, dass der Kollege gar nicht im Büro, sondern bei sich am Küchentisch gesessen hat. Dieser Zusammenhalt – das war eine tolle Erfahrung. Deshalb bin ich weiterhin davon überzeugt: Nur durch Technik allein wird man die digitale Transformation nicht schaffen. Technik ist eine notwendige Voraussetzung, aber keine hinreichende. Commitment, Engagement und Willen der Menschen sind ausschlaggebend. Hier werden wir in den nächsten Wochen im Rahmen einiger Workshops auch über die zukünftige Art unserer Zusammenarbeit diskutieren und überlegen, welche Learnings wir aus der Corona-Zeit ziehen.

Wie digital ist Domcura mittlerweile aufgestellt?

Schumacher: Da zählen wir sicherlich zum oberen Bereich der Branche. Insbesondere in den vergangenen fünf bis acht Jahren haben wir beispielsweise auf die Kosten unserer Prozesse geachtet. Und wenn man das tut, heißt es in aller Regel, auf Automatisierungen zu setzen und die Digitalisierung voranzutreiben. Dadurch entstehen wiederum ganz neue Angebote. Deshalb genießt das Thema Digitalisierung bei uns weiterhin einen besonderen Stellenwert.

Ein gutes Beispiel hierfür: Sie haben eine digitale Reisegepäckversicherung auf Blockchain-Basis auf den Markt gebracht und damit relativ viel Aufmerksamkeit und den European Business Award für Innovation erhalten. Zudem zählen Sie beim Ranking der Digital Insurance Agenda international zu den Top 100 Insurtechs. Lässt sich die Technologie auch auf die Wohngebäudeversicherung übertragen? Wie digital kann die Wohngebäudeversicherung sein?

Schumacher: Die Dinge, die wir für unsere digitale Reisegepäckversicherung entwickelt haben, lassen sich nicht unmittelbar auf die Wohngebäudeversicherung übertragen. Auf der anderen Seite ist es so, dass gerade im Wohngebäudebereich der digitale Aspekt ein immer größerer wird. Als Stichwort sei hier „Smart-Home“ genannt. Wobei dieses „Smart-Home“ nicht nur für Kunden eine angenehme Sache ist, sondern auch für die Versicherung. Nicht allein bei der Gefahr eines Einbruchs, sondern insbesondere im Bereich Leitungswasserschaden. Der macht in der Wohngebäudeversicherung ungefähr 60 Prozent des Schadenaufwandes aus. Wenn man also die Leitungswasserschäden im Griff hat, ist das schon die halbe Miete. Und da gibt es mittlerweile immer mehr Unternehmen und Start-ups, die Unterstützung anbieten und eine Art digitale Leckortung vornehmen können. Mit Hilfe Künstlicher Intelligenz kann bei der Messung des Wasserdurchflusses festgestellt werden, ob und wo ein Rohr undicht ist. Das Wasser wird dann automatisch abgeschaltet, sodass der Schaden deutlich minimiert werden kann. Damit beschäftigen wir uns. Unsere Blockchain-Erfahrungen können dann vielleicht an der einen oder anderen Stelle wieder eingebracht werden.

Wir sehen, dass gerade im Sachbereich eine Reihe von Digitalversicherern, die Hausratversicherungen anbieten, auch in den Bereich Wohngebäudeversicherung einsteigen wollen. Letztlich macht die digitale Transformation auch nicht vor Ihnen halt. Wie wollen Sie sich diesen Wettbewerbern gegenüber positionieren?

Schumacher: Wir setzen auch künftig auf unser erfolgreiches B2B-Modell – also die Zusammenarbeit mit Vermittlern. Das bedeutet, dass wir sie auch weiterhin angemessen unterstützen und vergüten wollen. Aber vor allem müssen wir sicherstellen, dass die Vermittler ihre Arbeit so einfach wie möglich erledigen können. So sollten einmal erfasste Daten nicht etliche Male erneut eingegeben werden müssen. Deshalb werden wir in Kürze alle unsere Schnittstellen komplett auf BiPRO – den Branchen-Standard im Datenaustausch – umgestellt haben. Dabei sind wir eine Vielzahl an Schnittstellen angegangen. Es gibt nur wenige Anbieter, die behaupten können, dass sie ihr komplettes Produktangebot zu hundert Prozent über BiPRO abwickeln können. Wir werden vom Antrag bis zur Schadenregulierung sowohl zum Vermittler als auch zur Versicherung BiPRO-fähig sein. Damit zählen wir an dieser Stelle sicherlich zu den Leadern.

Sie bieten Hausrat- und Wohngebäudeversicherungen an. Andererseits erleben wir, dass immer mehr Immobilienbesitzer Smart-Home-Bausteine in die Immobilie integrieren. Welche Folgen hat die Digitalisierung der Wohnwelt für die Absicherung? Und wie groß sind die Cybergefahren bei Smart-Homes?

Schumacher: Smart-Home-Hardware und -Installation sind in unseren Produkten berücksichtigt. Ehrlicherweise muss man aber sagen, dass sich diese Aspekte bisher kaum bemerkbar machen, wenn von hundert Häusern gerade einmal zwei mit Smart-Home ausgestattet sind. Die positiven Schadeneffekte, die sich daraus ergeben, liegen im Bereich der normalen Volatilität. Wenn 20 Prozent aller Häuser Smart-Homes sind, dann hätte das auch zunehmenden Einfluss auf Prämien und Angebote. Aber da befinden wir uns derzeit noch im allmählich formierenden Status – ähnlich wie bei der Telematik in der Autoversicherung. Hinsichtlich der Cybergefahren sieht es kaum anders aus: Wenn nur zwei Häuser mit Smart-Home ausgestattet sind, sind natürlich auch nur diese zwei Prozent durch Cyberangriffe gefährdet. Und wenn ich nun noch annehme, dass lediglich zehn Prozent im Smart-Home-Bereich Opfer eines Angriffs werden könnten, wären das sogar nur 0,2 Prozent. Cybergefahren im Wohngebäudebereich sehe ich derzeit noch als sehr überschaubar an – trotzdem beschäftigen wir uns natürlich auch mit diesem Thema.

Rund 90 Prozent aller Immobilienbesitzer haben eine Wohngebäudeversicherung. Was zunächst sehr gut klingt. Andererseits haben aber nur 43 Prozent eine eigentlich notwendige Zusatzversicherung gegen Elementarschäden. Woran liegt das?

Schumacher: Deutschlandweit ist die Elementargefahrenversicherungsabdeckung sehr unterschiedlich. Im Bundesland Bremen liegt sie gerade einmal bei 22 Prozent. In Baden-Württemberg dagegen ist die Quote mit 94 Prozent sehr hoch, was auch daran liegt, dass dort bis 1993 eine Versicherungspflicht gegen Elementarschäden bestand. Bei der DOMCURA verfügen bereits über 70 Prozent unserer Versicherten über eine solche Abdeckung. Unsere Vermittler sind diesbezüglich auch sehr sensibilisiert. Gerade das Thema Starkregen trifft ja auf nahezu alle Regionen zu. Es ist halt entscheidend, wie ich dem Kunden diese Zusatzversicherung anbiete. Bei fehlender oder schlechter Beratung fällt das dann leider erst im Schadenfall auf und der Kunde bleibt auf seinen Kosten sitzen.

Stichwort Elementargefahrenabsicherung: Der GDV argumentiert, dass sich 99 Prozent aller Immobilien gegen Elementargefahren absichern ließen. Die Zürs-Zonen 1 und 2 lassen sich problemlos versichern. Allerdings steigen laut Michael Franke nicht wenige Versicherer bei Zürs-3 bereits aus. Oder sie nehmen Beiträge, die aufgrund der Risikozuschläge kaum noch bezahlbar sind. Wie gehen Sie hier vor?

Schumacher: ZÜRS3-Objekte haben wir bisher bereits in der Regel problemlos versichert. Gemeinsam mit der Swiss Re, dem zweitgrößten Rückversicherer der Welt, haben wir nun ein Produkt entwickelt, dass es uns künftig ermöglicht, auch ZÜRS4-Objekte zu versichern – und das zu akzeptablen Prämien und Selbstbeteiligungen! So wird die Durchschnittsprämie bei rund 2.000 Euro pro Jahr liegen. Dabei werden wir auch Objekte versichern, die bereits einen Vorschaden hatten. Mit diesem starken ZÜRS4-Produkt, das ab Oktober erhältlich ist, werden wir in Deutschland flächendeckend der einzige Anbieter sein. Ein riesiger Meilenstein und ein ordentliches Pfund, mit dem wir am Markt wuchern können und das uns als Gebäudespezialisten wieder einmal bestätigt.

Sie bieten Ein- und Mehrfamilienhausversicherungen an. Wo liegen die USPs gegenüber den Wettbewerbern?

Schumacher: Vor einiger Zeit waren wir die ersten, die die „unbenannten Gefahren“ mitversichert hatten. Also Ereignisse, die bis dahin versicherungstechnisch nicht abgedeckt waren. Das wurde inzwischen von manchen Mitbewerbern kopiert. Jetzt ist eines unserer starken Alleinstellungsmerkmale sicherlich unsere Kombination aus den fünf Garantien: Marktgarantie, Leistungsgarantie, Innovationsklausel, Zukunftsgarantie und Konditionsdifferenzdeckung. Hier findet der Vermittler nichts Besseres auf dem Markt – und das zu angemessenen Prämien.

Jüngst haben Sie die Domcura-Einfamilienhausversicherung optimiert. Was waren die Gründe dafür?

Schumacher: Unsere Einfamilienhausversicherung ist ja die Nummer 1 am Markt. Um diese Spitzenposition allerdings halten und sogar ausbauen zu können, muss man sein Produkt ständig weiter optimieren. Das haben wir getan. So bieten wir beispielsweise künftig eine nachhaltige Gebäudeversicherung oder auch einen CO2-Ausgleichs-Baustein an. Ebenso gibt es preislich attraktive Möglichkeiten denkmalgeschützte Objekte oder Ferienhäuser einfach zu versichern.

Wo liegen bei der Absicherung von Ferienimmobilien und Denkmal-Immobilien die Herausforderungen für einen Versicherer? Und was ist das Besondere an Ihrem Konzept?

Schumacher: Bei denkmalgeschützten Immobilien müsste man sich eigentlich jede Einzelne ganz genau anschauen, bevor man sie versichert. Denn sie sind sehr verschieden. Unser Produkt haben wir so strukturiert, dass es dem Vermittler so einfach wie möglich gemacht wird. Wir behandeln die alte Immobilie so wie ein normales Einfamilienhaus, für das eine bestimmte Prämie fällig würde. Einziger Unterschied: Es kommt für alle denkmalgeschützten Immobilien ein angemessener Pauschalzuschlag obendrauf – fertig. Der Vermittler erspart sich durch dieses Prozedere eine Menge Stress, Zeit und letztlich Geld. Ähnlich ist es bei der Ferienimmobilie.

Wie groß schätzen Sie das Marktpotenzial für diese beiden Segmente ein und wie stellt sich die Wettbewerbssituation dar?

Schumacher: Wir werden damit noch stärker als der Wohngebäudeversicherer Nummer 1 in Deutschland wahrgenommen – davon bin ich überzeugt. Beim aktuellen Ranking der 25 größten Wohngebäudeversicherer waren wir hinsichtlich der Prämien mit einer Umsatzsteigerung in Höhe von 32 Prozent in den letzten beiden Jahren klar die Nummer 1. Ich hoffe, dass wir an derart gute Ergebnisse anknüpfen können.

Bleiben die drei Leistungsstufen in der Wohngebäudeversicherung bestehen?

Schumacher: Es wird bei den drei Tarifen – Basis, Komfort und Top – bleiben. Beim Basistarif, der natürlich auch schon die GDV-Mindeststandards erfüllt, sind wir zumeist der günstigste Anbieter. Allerdings entscheiden sich nur die wenigsten Kunden für diesen Tarif. Unser meistverkauftes Produkt ist mit Abstand der Top-Schutz. Das bedeutet, dass wir zwar auch preiswert können, in erster Linie aber für unser Premium-Produkt überaus geschätzt werden. Das Haus ist in aller Regel der wertvollste Besitz eines Menschen – und das möchte er optimal geschützt wissen.

Wie groß war die Marktdurchdringung bei der Domcura-Einfamilienhausversicherung bislang und mit welchem Wachstum rechnen Sie durch die Neuerungen?

Schumacher: Generell machen bei uns die Versicherungen rund ums Haus ungefähr zwei Drittel des Geschäfts aus. Vor zweieinhalb Jahren hatten wir bei der Einfamilienhausversicherung auf Monatsbasis ein dreistelliges prozentuales Wachstum zu verzeichnen. Nach so einem immensen Höhenflug hatten wir für das darauffolgende Jahr vorsichtig mit einer Steigerung von drei bis fünf Prozent gerechnet. 2019 hatten wir aber immer noch monatliche Steigerungen zwischen 15 und 35 Prozent. Das hat uns ungemein überrascht – aber natürlich auch gefreut. In diesem Jahr haben wir mit fünf bis sechs Prozent Wachstum kalkuliert. Trotz Corona liegen wir derzeit aber bei zwölf Prozent und rechnen auch am Ende des Jahres mit einem guten Ergebnis. Ich gehe davon aus, dass wir weiterhin das beste Produkt auf dem Markt haben werden – so, wie in den vergangenen zweieinhalb Jahren.

Die Fragen stellte Jörg Droste, Cash.

Foto: Florian Sonntag

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