Condor-Interview: „Wir haben eine der besten Leistungsquoten im Markt“

Hans Jürgen Sattler
Foto: Florian Sonntag
Hans Jürgen Sattler, Vorstand der Condor

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung, drei Tariflinien: Die Condor Lebensversicherung hat ihre BU-Versicherung komplett überarbeitet. Cash. sprach mit Condor Lebensversicherungsvorstand Hans-Jürgen Sattler über Leistungsquoten, die neuen Tarife, die Herausforderungen im BU-Markt und die attraktive Zielgruppe Schülerinnen und Schüler.

Herr Sattler, über welche Expertise verfügt die Condor in der Berufsunfähigkeitsversicherung?

Sattler: Die Condor Lebensversicherung hat eine jahrzehntelange Erfahrung in Sachen BU – ganz genau seit 1955. Dabei stehen Qualität und Innovation schon immer im Vordergrund. Condor hat hier viele Innovationen im BU-Markt hervorgebracht. Das sind vor allem die AU-Klausel, die Infektionsklausel für alle Berufe und zuletzt die Teilzeitklausel.

Das Image, BU-Versicherer würden nicht zahlen, hält sich in der Bevölkerung. Wie sieht ihre Leistungsquote aus?

Sattler: Dieses – in der Realität falsche – Image können wir als Condor so nicht bestätigen. Die Leistungsquote der Condor gehörte schon immer zu den höchsten des Marktes. Aktuell liegt diese bei gut 90 Prozent. Das heißt, 90 von 100 beantragten Leistungsfällen werden genehmigt. Dieser Wert liegt deutlich über dem Marktdurchschnitt von aktuell rund 74 Prozent. Etwa ein Viertel der berufstätigen Bevölkerung ist gegen Berufsunfähigkeit abgesichert. Das hat die Erhebung der Deutschen Aktuarvereinigung im Sommer 2021 ergeben.

Haben Sie eine Erklärung, warum sich die Mehrheit der Berufstätigen nicht absichert?

Sattler: Die Nicht-Absicherung gegen ein so elementares Risiko ist ein großer Fehler. Denn allein durch das entgangene Einkommen kommt über die Jahre eine riesige Summe zusammen, die auch schnell die Millionengrenze übersteigen kann. Hierfür gibt es meiner Ansicht nach drei wesentliche Gründe. Erstens ist das finanzielle Budget vieler Kunden begrenzt. Gerade Menschen, die handwerklich beziehungsweise körperlich schwer arbeiten, etwa Dachdecker oder Krankenschwestern, müssen einen relativ hohen Anteil ihres Einkommens für eine adäquate BU-Absicherung aufwenden. Ein vielversprechender Lösungsansatz wäre hier aus meiner Sicht die Laufzeit zu begrenzen. Die BU muss nicht immer zwingend bis zum 67. Lebensjahr laufen. Das wäre zwar die optimale Lösung, aber eine BU bis 64 ist immer noch viel besser als gar keine BU. Und mit der Verkürzung um nur drei Jahre kann man schon deutlich an Beitrag sparen: Am Beispiel der Krankenschwester sind das dann 84 statt 104 Euro. Zudem haben wir als Condor auch auf preissensible Kunden mit unserer neuen kostengünstigen „basic“-Linie reagiert. Alle Produktvarianten haben von Morgen & Morgen übrigens die Bestnote Fünf Sterne erhalten. Mit dieser Tarifline kann Condor bei vielen Berufen und Zielgruppen preislich sehr gut mithalten. Wie der Name basic sagt: Eine sehr gute Basis zu einem attraktiven Preis. Zweitens denken manche Kunden: Die Versicherer leisten im Fall der Fälle sowieso nicht. Dem ist aber keineswegs so. Bei uns beträgt die Leistungsquote wie bereits gesagt gut 90 Prozent. Und drittens ist es die Unwissenheit vieler Menschen über die möglichen Ursachen der BU. Viele denken: Es betrifft ja nur Unfälle. Aber dass mittlerweile rund 40 Prozent aller Leistungsfälle aufgrund psychischer Erkrankungen eintreten, wissen viele nicht. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist zu einem Hochleistungsprodukt geworden, das für einige Berufsgruppen schlicht nicht mehr bezahlbar ist. Insbesondere für Beschäftigte mit niedrigerem Bildungsabschluss, körperlich Tätige und Menschen mit gesundheitlichen Problemen.

Diese extreme Differenzierung mag mathematisch korrekt sein, aber ist sie moralisch im Sinne der Versicherungsidee noch vertretbar?

Sattler: Es ist in der Realität so, dass körperlich schwere Handwerksberufe ein deutlich höheres Risiko für eine BU haben als etwa ein Bürokaufmann. Dieses Risiko spiegelt sich im Preis wider. Es ist bei der BU wie bei allen anderen Versicherungen. Nehmen wir die Kfz-Versicherung: Auch dort zahlen Fahranfänger und Vielfahrer mehr als langjährig unfallfreie Wenigfahrer. Es gibt aber bei der BU viele Möglichkeiten, den Beitrag zu verringern. Das sind die bereits erwähnte zeitlich verkürzte Absicherung, etwa bis 64 Jahre, oder aber der Basisschutz, den wir als Condor anbieten.

Sie haben vor wenigen Wochen eine neu BU-Absicherung auf den Markt gebracht. Die Condor war seit Jahrzehnten mit einem Hochleistungstarif am Markt und hat nun erstmals eine neue BU mit drei Tariflinien – basic, comfort und premium – vorgestellt. Was waren die Beweggründe für diesen neuen Ansatz?

Sattler: Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und brauchen daher auch ein differenziertes Angebot an BU-Tarifen. Zudem fragt die Mehrheit der Kunden gute, aber zugleich kostengünstige Tarife nach. Darauf haben wir insbesondere mit unserer neuen basic-Linie reagiert. Auch diese erfüllt die wesentlichen Marktstandards und ist auch zum Produktstart direkt von Morgen & Morgen mit der Höchstbewertung von 5 Sternen ausgezeichnet worden. Wir haben die basic-Linie aber nicht mit jeder erdenklichen Schleife versehen, sondern mit einer soliden und guten Grundausstattung, die jedem Kunden einen guten Schutz bei einer möglichen BU bietet. Die Preise können sich wirklich sehen lassen. Bei etlichen Zielgruppen wie etwa Schülern, Studenten, Kaufleuten, Akademikern und Beamten findet sich die basic-Linie preislich in den TOP-10 des Marktes wieder. Die Grundlage der Prämien war eine gemeinsame Analyse mit unserer Schwestergesellschaft, der R+V Lebensversicherung AG, immerhin der zweitgrößte Lebensversicherer Deutschlands. Wir haben unsere und deren Bestände gründlich analysiert und konnten auf Basis dieser Daten die Prämien festlegen.

Was verbindet die drei Tariflinien?

Sattler: Das Kernelement aller drei Linien ist: Condor hat eine vorausschauende BU, die sich allen Lebenswegen anpasst. Niemand weiß heute, ob er in zehn Jahren zum Beispiel Teilzeit arbeitet oder beispielsweise selbstständig wird. Hinzu kommt, dass man eine BU nicht einfach wechselt wie einen Kfz-Tarif. Unsere BU passt sich in allen drei Linien jeder neuen beruflichen Lebenssituation an. Dazu zählt auch der neue Berufsgruppen-Check – also die Beitragsüberprüfung zu bestimmten Anlässen. Diese ist in allen Linien enthalten. Hier kann der Kunde seinen Beitrag dauerhaft senken – und ganz wichtig, ohne erneute Risikoprüfung.

Und wo liegen die Unterschiede?

Sattler: Bereits die preisgünstigste Variante bietet einen soliden Basisschutz. Die anderen beiden Linien verfügen noch über weitere attraktive Zusatzleistungen, um auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse reagieren zu können. So hat die Comfort-Variante etwa auch die Sofortleistung bei den schweren Krankheiten Krebs, Schlaganfall und Herzinfarkt. Hier erhält der Kunde sofort für garantierte 15 Monate eine BU-Rente – ohne dass eine BU-Anerkennung vorliegen muss. Das ist für viele Kunden greifbarer als der BU-Begri . Der Kunde weiß: Wenn es mich sehr schwer trifft, kommt die Leistung auch schnell und unbürokratisch. Weiterhin bieten die comfort- und auch die premium-Linie weitere Flexibilitäten wie etwa die Möglichkeit, die BU-Rente auch ohne einen Anlass erhöhen zu können. Ferner auch eine finanzielle Rehabilitationshilfe, wenn der Kunde nach einer erfolgreichen Reha in seinen alten Beruf zurückkehrt. Auch die optionale AU-Klausel ist in comfort und premium möglich. Premium bietet darüber hinaus eine zusätzliche Pflegerente. Hier wird bei Pflegebedürftigkeit während der BU-Laufzeit zur BU-Rente zudem eine lebenslange Pflegerente ausgezahlt. Das ist besonders hilfreich, denn der Kunde hat damit quasi einen Pflegeversicherungsschutz. Außerdem bietet Premium das Sofortkapital bei erstmaliger BU in Höhe einer Jahresrente, die ausgezahlt wird. Das ist wichtig, wenn beispielsweise behindertengerechte Umbauten am Haus, Betreuung für Kinder oder Haushaltshilfen benötigt werden. Beides sind zugleich Leistungen, die auch einen größeren Beitragsanteil haben und daher auch nur in der premium-Linie enthalten sind. Eine BU-Versicherung wird – im Gegensatz zu vielen anderen Tarifen – quasi nie umgedeckt.

Die Herausforderung besteht darin, das Produkt so maßzuschneidern, dass es auch in drei oder vier Jahrzehnten immer noch passt. Welche Klauseln und Bausteine haben Sie in die Tariflinien integriert, damit der Tarif den beruflichen Steps folgen kann?

Sattler: Korrekt, deshalb war es für uns wichtig, dass die BU unsere Kunden ihr Leben lang flexibel begleitet. Bei Schülern beispielsweise bieten wir schon einen vollwertigen BU-Schutz. Zudem ist für Schüler eine Beitragssenkung durch den erwähnten BG-Check ohne erneute Risikoprüfung möglich. Azubis und Studenten wiederum können bei Eintritt ins Berufsleben ihre Beiträge senken und die BU-Rente an das neue Gehalt anpassen. Bei Angestellten zahlt Condor eine BU-Rente auch bei unbefristetem Erwerbsminderungsbescheid ohne Altersbeschränkung. Beamten wiederum bieten wir eine vereinfachte Leistungsprüfung dank der DU-Klausel. Wir richten unsere Entscheidung an der des Dienstherrn aus. Teilzeitkräfte profitieren von der Teilzeitklausel. Condor bietet dabei eine BU-Leistung unter gleichen Voraussetzungen wie zuvor als Vollzeitkraft. Und Selbstständige profitieren besonders durch den Verzicht auf die Prüfung der Umorganisation. Das gilt für Betriebe mit weniger als zehn Mitarbeitern – was immerhin auf 90 Prozent der Betriebe in Deutschland zutrifft.

Stichwort Teilzeitklausel: Sie waren der erste Anbieter mit diesem Baustein im Markt. Hier haben einige Marktteilnehmer mittlerweile nachgezogen. Gibt es eigentlich noch Unterschiede zwischen ihrem Baustein und denen der Wettbewerber?

Sattler: Ja eindeutig. Condor prüft im Leistungsfall immer – die Betonung liegt auf immer – auf die höchste Arbeitszeit, die der Kunde während der BU-Vertragslaufzeit einmal hatte. Das schützt den Kunden vor der „Teilzeitfalle der BU“. Wettbewerber machen das in der Regel nur bei bestimmten Gründen, die zu einer Teilzeitbeschäftigung geführt haben, etwa Elternzeit. Weiterhin beschränken einige Anbieter ihre Teilzeitklausel nur auf Teilzeitkräfte, die weniger als 30 Stunden arbeiten. Diejenigen, die zum Beispiel genau 30 Stunden in der Woche arbeiten – und das sind nicht wenige – werden im BU-Fall auf diese reduzierte Arbeitszeit geprüft. Das kann sich nachteilig auf das BU-Prüfungsergebnis auswirken. Die Condor bietet also eine echte und uneingeschränkte Teilzeitklausel, die bei jeder Arbeitszeitreduktion nach Abschluss des BU-Vertrags greift.

Sie bieten als Option den Baustein Arbeitsunfähigkeit in den Tariflinien comfort und premium an. Welchen Mehrwert bringt das?

Sattler: Man kann bei Condor seine BU-Rente auch ohne eine nachgewiesene 50-prozentige BU erhalten. Dieses Procedere ist für viele Kunden transparent und einfach zu verstehen: Ich benötige in diesen Fällen eben nur eine in Summe sechsmonatige Krankschreibung vom entsprechenden Facharzt. Und dieser „gelbe Schein“ ist für die meisten Kunden ein Begriff.

Die Tarife wurden neu kalkuliert. Wo lagen die Herausforderungen?

Sattler: Wir haben beim Pricing die Daten aus der R+V Gruppe genutzt. Durch diesen Datenschatz konnten wir viele Berufsgruppen günstiger machen. Mit den drei Tariflinien können wir besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden eingehen und attraktive Zusatzleistungen zum guten Preis bieten. Jetzt überzeugen wir Makler und deren Kunden von unserer neuen „Work-Preis-Balance“.

Die Botschaft, dass ein BU-Abschluss in jungen Jahren etwa als Schüler oder Student Sinn machen würde, weil es kaum gesundheitliche Ausschlüsse gibt und der Preis günstig ist, kommt immer noch nicht an. Haben Sie eine Lösung für dieses Dilemma?

Sattler: Diese Beobachtung können wir so nicht bestätigen. Gerade im zweiten Jahresquartal verzeichnen wir stets einen deutlichen Anstieg von Schüler-BU-Abschlüssen. Auch beim prozentualen Anteil am Gesamtgeschäft sind die Schüler bei uns an Position eins. Unsere Vertriebspartner haben erkannt, dass aufgrund der geschilderten Vorteile Schüler im Grunde die attraktivste Zifischerelgruppe der BU sind. Und dem kann ich nur voller Überzeugung zustimmen.

Sie betonten bei der Vorstellung des Produktes explizit Schüler, Studenten und Auszubildende als Zielgruppe. Wie spiegelt sich dies in der Produktentwicklung wider?

Sattler: Das Wesentliche ist hier die vorausschauende und lebensgeleitende BU. Denn gerade Schüler wissen naturgemäß nicht, was sie in 20 oder 30 Jahren machen werden. Das ist klar. Deshalb muss sich eine BU jedem beruflichen Werdegang anpassen. Deshalb haben wir dies in unser Produkt eingearbeitet.

Entscheidende Kriterien für eine BU sind neben der Qualität der Tarife die Finanzstärke des Anbieters und die Beitragsstabilität. Wie finanzstark und beitragsstabil ist die Condor in der BU?

Sattler: Wir als Condor Lebensversicherungs-AG gehören mit dem „AA“-Rating von Fitch zu den finanzstärksten Lebensversicherern Deutschlands. Zum Thema Beitragsstabilität kann ich nur sagen, dass wir bei diesem Kriterium erst im Mai dieses Jahres von Morgen & Morgen mit der Höchstbewertung von fünf Sternen ausgezeichnet wurden. Für uns ist das eine Bestätigung unserer nachhaltigen BU-Kalkulation der vergangenen Jahrzehnte, in denen wir noch nie unsere Nettobeiträge anheben mussten. Das kann nicht jeder Wettbewerber von sich behaupten. Damit bieten wir unseren Vertriebspartnern und Kunden eine Vertrauensbasis, die wir auch in Zukunft bestätigen wollen.

Die Durchdringungsquote im Markt hat sich bislang kaum verändert. Braucht der Vermittler die Nachhilfe oder doch eher der Kunde?

Sattler: Viele Menschen verdrängen das Thema BU wegen einer falschen Risikoeinschätzung oder falschen Annahmen über die Prämienhöhe. Da müssen die gesamte Branche, die einzelnen Versicherer und auch die Vermittler aufklären. Gleiches gilt für die Aspekte Leistungen und Leistungsquoten sowie die Möglichkeiten, Prämien durch kürzere Vertragslaufzeiten zu reduzieren. Diese Kundeninformation ist ein stetiger Prozess. Wir als Condor beteiligen uns da gerne und können selbstbewusst sagen: Wir haben eine der besten Leistungsquoten im Markt und beweisen, dass ein guter und umfassender BU-Schutz keineswegs teuer sein muss.

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