Helmut Muthers ist Experte für die Zielgruppe 50plus. Mit Cash.Online sprach er über die besonderen Bedürfnisse der Best Ager, Unterschiede zu Jüngeren und die bestmögliche Ansprache der älteren Zielgruppe.
Cash.Online: Was macht die Zielgruppe 50plus für Berater attraktiv?
Muthers: Wer heute einen 50-Jährigen als Kunden gewinnt, kann oft 30 Jahre Geschäfte mit ihm machen, vorausgesetzt er hat Angebote für die sich ändernden Bedürfnisse. Das ist anders als noch vor wenigen Jahrzehnten. Damals arbeiteten die Menschen bis 65 und starben durchschnittlich mit 67 Jahren. Das ist heute völlig anders.
Kunden 50plus sind die reichste und einzig wachsende Kundengruppe. Vor dem Hintergrund deutlich gesunkener Geburtenzahlen und einer stark verringerten Anzahl Jugendlicher wächst ihre Bedeutung unaufhaltsam.
Wer Fantasie hat, erschließt sich die Zielgruppe „Großeltern“. Immerhin gibt es 1,4 Millionen Großeltern-Paare in Deutschland. Deren Bereitschaft, für die Kinder Geld auszugeben, für sie zu sparen und Versicherungen abzuschließen, ist groß.
Was sind Ihrer Meinung nach die größten Unterschiede zwischen der älteren Zielgruppe und den Jüngeren?
Nicht nur die Hirnforschung sondern auch die eigene Erfahrung lehrt uns, dass ältere Kunden kaufen heute deutlich anders kaufen als früher und vor allem völlig anders als junge Kunden. Ältere sind Konsumprofis mit oft vier oder fünf Jahrzehnten Kauferfahrung.
Sie haben alles erlebt, sind extrem sensibel, vergessen nichts. Ihre herausragenden Kaufmotive sind Gesundheit, Sicherheit, Einfachheit, Bequemlichkeit. Wer Kontinuität in der Person des Beraters sicherstellen kann, gewinnt. Wer sie – von Herzen – wertschätzt, respektiert und achtet, gewinnt. Wer zuverlässig und pünktlich ist, gewinnt. Eine gute Kinderstube und gute Umgangsformen sind ihnen wichtig.
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Wer ältere Neukunden gewinnen will, sollte sich von seinen Konkurrenten klar abgrenzen und gute Antworten auf folgende Frage haben: „Warum soll ich als älterer Mensch ausgerechnet bei Ihrem Unternehmen meine Finanzgeschäfte abschließen?“
Empfehlungen: Das ältere Gehirn mag Einfachheit, Klarheit, Ruhe und Frieden. Deshalb ist es sehr empfänglich für Empfehlungen – insbesondere von Bekannten, Freunden, eben Vertrauenspersonen. Andererseits empfehlen Ältere nur dann weiter, wenn sie absolut davon überzeugt sind, dass ihre Empfehlung nicht floppt.
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