Herr Dr. Horn, die Branche mitten in der Transformation: Die Lebensversicherung schrumpft, die Digitalisierung fordert Makler und Versicherer gleichermaßen. Ist die Ergo in diesem Wandel Gestalter oder Getriebener?
Horn: Der Maklervertrieb ist eines der dynamischsten Wachstumsfelder der Ergo Vorsorge Lebensversicherung – mit rund 25 Prozent Wachstum pro Jahr. In unsicheren Zeiten zählen Verlässlichkeit und Einfachheit, beides stellen wir in den Fokus. Unsere Solvenzquote von 625 Prozent zählt zu den höchsten am Markt. Sie gibt uns Spielräume, um in einfache, effiziente Prozesse und gezielt in den Maklervertrieb zu investieren. Diese Stabilität geben wir weiter – an Kundinnen und Kunden und eben auch an unsere Maklerinnen und Makler. Ich bin überzeugt: Genau das macht in der täglichen Zusammenarbeit einen echten Unterschied.
Henschel: Wir gehören zu den größten Versicherern in Deutschland – und im Bereich Gesundheit sind wir besonders stark. In der privaten Krankenversicherung sind wir mit DKV und Ergo Kranken zusammengenommen nach versicherten Personen sogar Marktführer. Unser Anspruch: den Wandel aktiv mitgestalten und Versicherung einfacher machen. Unser Claim „Einfach, weil’s wichtig ist.“ spiegelt das wider. Besonders im Zusatzbereich haben wir 2024 deutlich zugelegt. Auch in der Vollversicherung – speziell im Beihilfebereich – sind wir nach Optimierung unseres Produktportfolios wettbewerbsfähig. Das ist einer der größten Wachstumstreiber im Markt. Und gerade hier ist der Maklerkanal unser wichtigster Vertriebsweg. Umso mehr freut es uns, dass wir uns in diesem Segment weiter verbessern konnten.
Koßmann: Wir wachsen aktuell stark im Maklerkanal und bauen unser Engagement dort gezielt aus – mit klarem Anspruch und noch viel Potenzial nach oben. Im Bereich Schaden-Unfall ist das Gewerbe- und Industriegeschäft unser Ankersegment, und auch dort sind wir sehr zufrieden. 2024 war ein starkes Jahr, in Schaden-Unfall war der Maklervertrieb erneut unser absatzstärkster Kanal – ein klares Signal, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir wollen weiterwachsen und besser werden.
Welchen Anteil hat der Maklerkanal in der Sachsparte?
Koßmann: Über 50 Prozent. Im Rahmen unserer Strategie haben wir ein zentrales Thema besonders in den Fokus gerückt: Kundenfokussierung – was für uns ganz klar auch Maklerfokussierung bedeutet. Umso mehr freut es mich, dass wir in der für uns relevanten KUBUS-Maklerstudie im Bereich Firmenkunden den ersten Platz belegt haben. Das bestätigt uns in dem, was wir uns in den letzten Jahren vorgenommen haben.
Wie lief es im Bereich Leben, Herr Dr. Horn?
Horn: Im Maklervertrieb sind wir 2024 um sieben Prozent gewachsen. Mit der Ergo Vorsorge Lebensversicherung gewinnen wir seit Jahren kontinuierlich Marktanteile – kein Zufall, sondern Ergebnis gezielter Investitionen in Produkte und digitale Prozesse für Makler. Ein Beispiel ist unsere Partnerschaft mit Xempus in der bAV. Damit erleichtern wir Maklern und Arbeitgebern den Zugang zur Vorsorge. Auch im Zusammenspiel mit der bKV punkten wir mit Alleinstellungsmerkmalen – darum bin ich sicher, dass wir weiter wachsen werden.
Welche Zuwächse konnte Ergo in der privaten Altersvorsorge und der bAV verbuchen?
Horn: In der privaten Altersvorsorge waren es sechs Prozent, in der bAV zehn Prozent. Wir haben kürzlich ein neues bAV-Produkt eingeführt und setzen hier bewusst einen Schwerpunkt. In Zeiten des Fachkräftemangels wird Mitarbeiterbindung immer wichtiger – und genau da entfaltet die Kombination aus bAV und betrieblicher Krankenversicherung ihre Wirkung. Mit unserer Kampagne „bAV-Einfachmacher“ verfolgen wir ein klares Ziel: Maklern und Unternehmen den Einstieg ins bAV-Geschäft so einfach wie möglich zu machen.
Koßmann: Im Bereich Schaden/Unfall sind wir 2024 erneut stark gewachsen. Natürlich in unserem Ankersegment Gewerbe/Industrie, aber auch im Privatkundengeschäft haben wir deutlich zugelegt, vor allem in der Wohngebäude- und Kfz-Versicherung. Besonders freut mich der Fortschritt im Bereich Cyber: Mit unserem Plattformansatz machen wir Maklern den Zugang spürbar einfacher. Das Thema „Einfachheit“, kommt bei unseren Partnern sehr gut an – und wird uns auch künftig tragen.
Was sind aktuell die größten Herausforderungen in Ihren Sparten?
Henschel: Aus Sicht der Gesundheitssparte ist es derzeit eine gute Zeit. Die PKV erfreut sich wachsender Beliebtheit –mehr Menschen wechseln von der GKV zur PKV als umgekehrt. Gesundheit hat für die Deutschen absolute Priorität und hat für über 80 Prozent den höchsten Stellenwert im Leben.
Koßmann: Ein zentrales Thema ist auch die demografische Entwicklung: Der Fachkräftemangel betrifft uns entlang der gesamten Wertschöpfungskette – im Underwriting, Vertrieb und in der Schadenbearbeitung. Umso wichtiger ist es, junge Talente für unsere Branche zu gewinnen und gezielt zu fördern. Zweitens: Die Konsolidierung auf Vermittlerseite ist ein starker Trend, der uns weiter begleiten wird. Deshalb setzen wir auf eine enge Zusammenarbeit mit Maklerpartnern und gestalten deren Prozesse aktiv mit. Drittens: Data & KI. Technologien wie KI, Robotics oder Voicebots gewinnen an Bedeutung – unser Anspruch bleibt: besser werden für Kunden und Partner.
Horn: So viele Herausforderungen, wie wir gerade erleben, könnte man eigentlich gar nicht brauchen. Für die Lebensversicherung ist die aktuelle wirtschaftliche Lage in Deutschland eine besondere Belastung. Die Rezession, die Unsicherheit – all das wirkt sich negativ auf die Bereitschaft zur Altersvorsorge aus. Denn die Altersvorsorge ist ein Schutzmechanismus, der erst in 30 oder 40 Jahren greift. Wenn ich aber heute nicht weiß, ob ich meine Handyrechnung bezahlen kann, dann steht die Frage nach privater Vorsorge bei vielen verständlicherweise nicht ganz oben auf der Liste.
Das dürfte gerade für jungen Menschen gelten. Sehen Sie dort aktuell eine stärkere Zurückhaltung?
Horn: Wir merken: Wenn Produkte zur Lebensrealität junger Menschen passen, sind sie offen dafür. Der Zinseszinseffekt ist dabei ein echter Gamechanger – wer früh startet, profitiert langfristig. Unsere Altersvorsorgeprodukte sind besonders flexibel: Schon mit kleinen Beträgen kann man einsteigen, und später lässt sich alles individuell anpassen. Unser Motto: Alles können, nichts müssen. Das gilt auch für unsere biometrischen Produkte: etwa die Schüler-BU, die Einsteiger-BU oder unsere neue Grundfähigkeitsversicherung, abschließbar ab sechs Jahren. Wenn die Produkte zur Lebensrealität passen, dann funktioniert auch die Ansprache junger Zielgruppen.
Wenn jemand mit 25 oder 50 Euro startet, fehlt oft die Bereitschaft, später deutlich aufzustocken. Ohne höhere Beiträge kommt am Ende letztlich keine auskömmliche Rente heraus.
Horn: Das lässt sich so pauschal nicht sagen. Wer früh anfängt, hat einen entscheidenden Vorteil: Zeit. Wer über 40 oder 45 Jahre regelmäßig 50 Euro anlegt, kann dank Zinseszinseffekt ein ordentliches Polster aufbauen. Natürlich ist die Aufstockung ein wichtiger Teil der Beratung – und genau da setzen wir an: durch langfristige Begleitung, gemeinsam mit unseren Maklerpartnern. Entscheidend ist, dass es einfach bleibt. Bei uns kann man zum Beispiel bequem per Überweisung zuzahlen – ohne Antrag, ohne Formular. Je einfacher der Prozess, desto eher sind Kunden bereit, später mehr zu investieren.
Wenn man sich die politische Unterstützung anschaut: Die bAV wird gezielt gefördert, bei der privaten Altersvorsorge passiert hingegen wenig. Droht am Ende nicht eine Zwei-Klassen-Altersvorsorge?
Horn: Ich sehe das anders: Beide Säulen – bAV und private Vorsorge – haben enormes Potenzial und sind gleichermaßen wichtig. Der Druck auf das gesetzliche Rentensystem steigt weiter: Wir leben länger, zahlen aber weniger ein. Die klassische Bevölkerungspyramide gibt es nicht mehr. Ich sage manchmal augenzwinkernd: Aus der Pyramide wurde ein Döner – und der wird zum Pilz. Wer sich allein auf die gesetzliche Rente verlässt, wird im Alter ziemlich sicher verlassen sein. Deshalb brauchen wir ergänzende Vorsorge – betrieblich und privat.
Das BSRG 2 ist aber gescheitert, die Reform der privaten Altersvorsorge ebenfalls. Waren die vergangenen Jahre verschenkte Jahre?
Horn: Wir hätten uns gewünscht, dass sich die gesetzlichen Rahmenbedingungen weiterentwickeln – gerade bei der privaten Altersvorsorge. Leider ist da nichts passiert. Jetzt müssen wir sehen, was die neue Regierung auf den Weg bringt. Besonders bei Riester wünschen wir uns eine deutliche Entbürokratisierung. Das Zulagenverfahren ist kompliziert, die 100-Prozent-Beitragsgarantie passt nicht mehr in die Zeit. Dabei ist Riester vom Grundprinzip her ein gutes Produkt – es ist nur leider viel zu schwerfällig. Was wir brauchen, ist langfristige Verlässlichkeit bei den Rahmenbedingungen.
Ich hatte kürzlich ein spannendes Gespräch mit Dr. Guido Bader. Er meinte, uns läuft die Zeit für eine Reform des Altersvorsorgesystems davon. Wie sehen Sie das?
Horn: Ich sehe das ähnlich. Die Förderung der privaten Altersvorsorge muss dringend überarbeitet werden. Die 100-Prozent-Beitragsgarantie ist aus meiner Sicht nicht mehr zeitgemäß. Auch das Zulagensystem ist viel zu bürokratisch. Es gibt deutlich einfachere und kundenfreundlichere Modelle. Was wir brauchen, ist ein klarer gesetzlicher Rahmen, der auf drei Prinzipien basiert: Einfachheit, Flexibilität und weniger Bürokratie. Wenn die Politik das mitnimmt, wäre schon sehr viel gewonnen – für die Kundinnen und Kunden, aber natürlich auch für die Makler. Ich würde mir wünschen, dass Altersvorsorge wieder ein echtes Steckenpferd der Politik wird.
Sie hatten vorhin die Arbeitskraftabsicherung angesprochen. Im BU-Markt sehen wir seit Jahren kaum Bewegung – rund 10,9 Millionen Zusatzversicherungen, etwa 5,9 Millionen selbstständige Verträge, bei über 46 Millionen Berufstätigen. Wie gehen Sie das Thema an?
Horn: Blickt man zurück, gab es im BU-Markt zunächst einen Bedingungs-, dann einen Preiswettbewerb. Heute sind wir preislich am Limit – günstiger geht kaum, ohne Qualität zu riskieren. Deshalb setzen wir auf einfache, verständliche Lösungen für Kunden und Vermittler. Ein Fokus liegt auf jungen Zielgruppen: Schüler, Azubis, Studierende. Wer früh startet, sichert seinen Gesundheitszustand und legt die Basis für später. Unsere Gesundheitsfragen sind altersdifferenziert – Jüngere brauchen keine umfangreiche Historie. Digital helfen Tools wie „VersDiagnose“: Makler erhalten direkt am Point of Sale ein Votum zur Versicherbarkeit – schnell, klar und integrierbar in Vergleichsrechner. Unsere BU ist leistungsstark und fair bepreist. Besonders in der Leistungsphase zählt für uns Zuverlässigkeit. Ergänzend bieten wir mit der Grundfähigkeitsversicherung eine attraktive Alternative – gerade für Kunden mit Vorerkrankungen ist das eine wichtige Option.
Wie hoch ist Ihre Leistungsquote?
Horn: Seit einigen Jahren nehmen wir am BU-Unternehmensrating von Franke und Bornberg teil. Dabei erlauben wir dem Analysehaus tiefe Einblicke in den Maschinenraum unseres BU-Geschäfts. Unsere Leistungsquote liegt bei guten 80 Prozent. Was uns aber wichtig ist: Wir wollen im Leistungsfall schnell und unbürokratisch helfen. Das ist für uns ein zentrales Qualitätsmerkmal. Und wir bieten nicht nur die klassische BU, sondern auch Alternativen wie die Grundfähigkeitsversicherung an. Die kommt am Markt gut an und ist eine wertvolle Ergänzung im Beratungsgespräch.
Seite 2: „Je besser Makler aufgestellt sind, desto wirksamer können sie ihre Kunden sensibilisieren.„
