Viele Maklerinnen und Makler, Vermittlerinnen und Vermittler bewegen sich im Privatkundengeschäft absolut kompetent, trittsicher und souverän, lassen aber viel Gewerbegeschäft liegen. Dabei sind viele ihrer Privatkunden selbstständig – ebenso wie die Makler und Vermittler selbst – Anwälte, Architekten, Ärzte, Apotheker, Handwerker. Diese vertrauen ihren Beraterinnen und Beratern bezüglich ihrer Privatsphäre bedingungslos und würden das in der betrieblichen Absicherung und Vorsorge auch gerne tun.
Es ginge ihnen besser damit, wenn ein Berater die beiden so eng miteinander verknüpften Sphären ihrer Absicherungs-, Vorsorge- und Vermögensfragen kennen, verstehen und ordnen könnte. Sie würden sich wohler fühlen, wenn die Betreuung ihrer finanziellen Fragestellungen nicht Stückwerk und Flickschusterei wäre, weil mehrere Makler, Versicherer und Banken involviert sind. Genau in dieser Konstellation liegt ein enormes Geschäftspotenzial.
Die meisten großen und mittleren Vertriebe, Pools, Maklerbetriebe und Ausschließlichkeitsvertriebe bieten ihren Vertrieblern ausgefeilte und erprobte Akquise-, Beratungs-, Verkaufskonzepte und -hilfsmittel nur für das Privatkundengeschäft. Für das Gewerbegeschäft hingegen fehlt dergleichen weitgehend, obwohl seine Attraktivität deutlich wächst. Ein Hindernis für alle Einsteiger.
Analyse-Software hält der Markt bereit
Die gute Nachricht für alle Einstiegswilligen: Seit kurzem stehen Maklern drei unterschiedliche, von Defino zertifizierte Softwarelösungen zur fehlerfreien Umsetzung der DIN-Norm 77235 „Risiko- und Finanzanalyse für Selbstständige, Freiberufler und KMUs“ Norm bereit: von Brokerport, Finoso und Thinksurance.
Wer mit einer dieser Apps die wirtschaftliche Situation eines Klein- oder Kleinstunternehmens analysiert, kann nichts vergessen oder übersehen und muss keine Haftungsrisiken fürchten. Mit der Norm lassen sich kleine Unternehmen ganz individuell mit ihren spezifischen Ausprägungen erfassen, weil die Norm die Berater nicht durch eine Branchen-bezogene, sondern durch eine Geschäftsmodell-bezogene Herangehensweise leitet. Diese ermöglicht ein hohes Maß an Flexibilität bei gleichzeitig allerhöchster Systematik und Strukturiertheit.
Und vertrieblich kann die DIN 77235 ebenfalls einen großen Push geben: Denn die meisten Gewerbekunden arbeiten in ihren Berufen tagtäglich ganz selbstverständlich mit Normen und sind froh, dass es diese gibt und sie ihnen Sicherheit und Orientierung geben. Sie werden es begrüßen zu sehen, dass ihre Finanzberater jetzt in ihrem Beruf genauso professionell aufgestellt sind wie sie selbst …
Dr. Klaus Möller ist Vorstand der DEFINO Institut für Finanznorm AG
