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5. September 2013, 11:10
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Maklerbefragung: Vertriebsstimmung auf Jahrestiefststand

Nur noch 70 Prozent der Makler und Mehrfachvertreter sind im zweiten Quartal 2013 mit ihrem Vertriebsergebnis mindestens zufrieden, so ein Ergebnis der aktuellen Online-Umfrage zu den “Asscompact Trends”. Die Vertriebsstimmung hat damit demnach den Jahrestiefststand erreicht.

Vertriebsstimmung der Makler auf JahrestiefststandLediglich noch 69,8 Prozent der befragten Vermittler sind der Umfrage zufolge derzeit mindestens zufrieden bis begeistert mit dem Ergebnis ihrer eigenen Vertriebsbemühungen von Finanzdienstleistungsprodukten. Im Vergleich zum Jahresbeginn bedeutet dies demnach, dass die Stimmung in drei Quartalen um ganze elf Prozentpunkte nachgegeben hat.

Weniger Umsatz, mehr Aufwand

Etwa 30 Prozent der befragten Makler und Mehrfachvertreter haben laut der Umfrage weniger Umsatz gemacht als im betreffenden Vorjahreszeitraum. Die Gründe des umschriebenen Umsatzrückganges sind aus Maklersicht demnach vielfältig.

In der allgemeinen Marktentwicklung und der daraus resultierenden Verunsicherung der Endkunden wird der Umfrage zufolge ein Thema gesehen. Aber auch die mit der Kundenberatung einhergehenden juristisch notwendigen Anforderungen einer haftungssicheren Dokumentation der Kundengespräche erhöht demnach den administrativen Aufwand auf Seiten der Makler und Mehrfachvertreter.

Makler wollen kompetente Ansprechpartner

Im gegenwärtigen Sonderthema der Umfrage wurden zudem Herausforderungen in der Maklerbetreuung aus Vermittlersicht genauestens beleuchtet. Dabei wird demnach deutlich, wie bedeutend es aus Maklersicht ist, in den entscheidenden Situationen kompetente Ansprechpartner bei den Produktanbietern zu haben.

Die eindeutige Erwartungshaltung der Vermittler sei dabei auf fachlich fundiertes Personal bei den Gesellschaften zu treffen, so die Umfrage. Die Vermittler suchen demnach vor allem über die E-Mail den Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer. Aber auch das Telefonat und das persönliche Gespräch werden als sehr wichtige Kommunikationswege angesehen. Modernere Kommunikationswege wie Facebook, Xing oder SMS beziehungsweise Whatsapp spielen in der Kommunikation mit dem Maklerbetreuer kaum eine Rolle.

Verbesserungspotenzial bei der Maklerbetreuung

Makler haben laut der Umfrage eine genaue Vorstellung davon, welche Anforderungen ihr Maklerbetreuer erfüllen sollte. Das Top-Kriterium sei dabei, dass er “bevollmächtigt ist, zu entscheiden”. An zweiter Stelle stehe der “gute und fundierte Marktüberblick” gefolgt von der “Weitergabe der besten Ideen”. Dabei schneidet demnach in der Maklerbewertung gerade der letztgenannte Aspekt vergleichsweise schwach ab und wird durchschnittlich mit der Note “befriedigend” bewertet.

Dort bieten sich den Produktanbietern gute Ansatzpunkte der Verbesserungen. Zahlreiche und interessante neue Erkenntnisse können aus den Antworten auf Thesen wie zum Beispiel „Regionale vs. Zentrale Betreuung“ oder „Spartenspezialist vs. Allround-Betreuer“ gewonnen werden.

Seite zwei: “Lieblinge der Makler” in der Altersvorsorge

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