Für die Vermarktung lässt sich ableiten, dass sich ein Großteil der Interessenten via Zeitung und Internet informiert. Weitere Quellen wie beispielsweise das Fernsehen, Informationsveranstaltungen oder Familienangehörige und Bekannte tragen zur Information nur in geringem Ausmaß bei.
Schließlich lässt die Untersuchung erkennen, dass für viele Interessenten zu niedrige Auszahlungsbeträge das wesentliche Nachfragehemmnis darstellen oder die Entscheidung zum Vertragsabschluss zunächst aufgeschoben wird. Andere Faktoren wie ein Unbehagen gegenüber diesen Produkten, ein Halten der Immobilie als Notfallrücklage, eine Beeinflussung von außen, Vererbungsmotive, eine hohe Komplexität der Produkte, die Angst vor einer Insolvenz des Anbieters, unflexible Auszahlungsstrukturen oder steuerliche Faktoren sind dagegen nur von untergeordneter Bedeutung.
Die demografischen Veränderungen einer alternden Bevölkerung, eine steigende Zahl an Anbietern, einhergehend mit dem stärkeren Wettbewerb sowie eine zunehmende Erfahrung der Investoren sollten künftig dazu beitragen, die produktinhärenten Kosten zu senken, die Rentenzahlungen zu erhöhen und damit auch die Akzeptanz beziehungsweise Nachfrage nach Immobilienrenten zu steigern.
Damit in Deutschland eine größere Zahl an Senioren ihr Immobilienvermögen zur Risikoabsicherung und Altersfinanzierung im Sinne eines Finanzinstruments nutzen wird, müssen die angebotenen Produkte den Wünschen und Bedürfnissen der Interessenten entsprechen.
Zur Verbreitung von Immobilienrenten sind daher sowohl bedarfsgerechte Weiterentwicklungen als auch verstärkte Vertriebsanstrengungen erforderlich. Dazu bedarf es der Kenntnis, über welche Kanäle mögliche Interessenten zu erreichen sind und welche Nachfragemotive und -hemmnisse existieren.
Dr. Andreas Maier ist Unternehmensberater bei der I.C.M.E. Management Consultants, München.
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