„Wir wollen bis 2023 unser Neugeschäft verdoppeln“

Christian Nuschele, Standard Life

Standard Life hat das Produkangebot umfassend überarbeitet. Mit neuer Fondspalette, deutlichen Kostenvorteilen und einer langjährigen ausgewiesenen Expertise im Fondspolicen-Segment will der Lebensversicherer in einem Markt punkten, der immer noch auf Sicherheit und Garantien setzt. Teil 2 des Interviews mit Christian Nuschele, Head of Sales and Marketing bei Standard Life Deutschland.

Lassen Sie uns noch einmal auf die Garantien zurückkommen. Haben Sie den Eindruck, dass die jüngere Generation vor dem Hintergrund der Entwicklungen der Zinsen doch bereit ist, sich von Garantien in der Altersvorsorge zu lösen?

Nuschele: Es geht durchaus schon ohne. Das sehen wir ja an uns. Als wir im Jahr 2015 auf Garantiekonzepte verzichtet haben, mussten wir auf der einen Seite das Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge beinahe komplett einstellen.

Bis auf einige Pensionsfonds-Lösungen und die ein oder andere Rückdeckung ist das Breitengeschäft durch die gesetzliche Garantievorgabe leider komplett zum Erliegen gekommen. Aber im Bereich der 1. und 3. Schicht, also der Rürup-Rente und der freien Altersvorsorge konnten wir den Wegfall des Garantiegeschäfts binnen eines Jahres nahezu kompensieren. Es gibt also einen Markt dafür.

Das Problem ist, dass der nicht wirklich signifikant wächst. Wenn Sie sich die GDV-Statistiken anschauen, wurden 2019 zwar mehr reine Fondspolicen verkauft. Allerdings ist der Marktanteil eher zurückgegangen, weil auch in anderen Segmenten der Altersvorsorge die Absatzzahlen deutlich gestiegen sind. Und der Trend zu Garantien ist meiner Meinung nach ungebrochen.

Das ist ein Stück weit Verbraucherverhalten, denke ich. Es ist aber auch ein großes Stück weit dem Verhalten der Berater oder Vermittler geschuldet. Das Verständnis, das Garantien etwas kosten, ist bei den Menschen, die sich mit Altersvorsorge befassen, durchaus da.

Viele Versicherer bieten inzwischen Produkte mit eingeschränkten Garantien an. Aber eine Altersvorsorge ohne Garantien zu verkaufen, ist definitiv der härtere Weg in der Beratung. Und den gehen nicht allzu viele Berater konsequent.

Ich sage nicht, dass dieses Vorgehen falsch ist. Ein wenig Garantie mit etwas Rendite ist besser, als das Geld auf dem Tagesgeldkonto liegen zu lassen. Wir als Standard Life sind dagegen komplett ohne Garantien unterwegs, weil wir der festen Überzeugung sind, dass bei den aktuell möglichen Garantielösungen die erhoffte Rendite nicht zu erzielen ist und Kunden am Ende enttäuscht wären. Standard Life ist garantiefrei unterwegs.

Sie hatten gerade das bAV-Geschäft erwähnt, das bei Ihnen durch den Verzicht auf Garantien komplett zum Erliegen gekommen ist. Gibt es Überlegungen eventuell nicht doch wieder mittels moderner Garantiemodelle in der betrieblichen Altersvorsorge wieder einzusteigen. Letztlich haben Sie ja doch einige spannende, innovative Produkte im Angebot.

Nuschele: Sobald wir auf eine Lösung stoßen, mit der wir in einer Zinssituation, in der wir uns aktuell an den Kapitalmärkten befinden, auf der einen Seite sinnvoll Garantien abbilden und dabei auf der anderen Seite Renditeperspektiven für den Kunden bieten können, schauen wir uns als Standard Life den Bereich der betrieblichen Altersvorsorge gerne wieder an.

Aber das ist im Moment einfach nicht der Fall. Und daher gibt es gegenwärtig keinerlei Bestrebungen, in dem Bereich aktiv zu werden. Das ist natürlich schade, denn wir haben einen exzellenten Ruf in der bAV und einen großen Bestand. Aber solange der Großteil der bAV durch den Gesetzgeber nicht garantiefrei gemacht wird, ist das für uns kein Feld. Sie haben im Sommer in Mitten der Coronapandemie eine neue Produktgeneration auf den Markt gebracht.

Was haben die Kollegen in Produktbereich angefasst? Und was bedeutet eigentlich moderner, transparenter, fairer?

Nuschele: Zum einen haben wir alle unsere Produkte auf eine einheitliche Fondspalette umgestellt. Das war in der Vergangenheit nicht der Fall. So hatten wir in der Produktlinie Weitblick eine andere Fondspalette, als in der Parkallee. Und dort eine andere als in der Maxxellence Invest. Das hat sich seit Juli geändert. Wir haben jetzt drei Produktlinien: Maxxcellence Invest sowie die Einmalbeitragsprodukte Parkallee und Weitblick. In allen finden Sie nur noch Clean-Share-Classes oder institutionelle Anlageklassen.

Was bedeutet Clean-Share-Classes?

Nuschele: Sie unterscheiden sich deutlich von den Retail-Share-Classes, die Sie im Fondshop online kaufen können oder in den meisten Fondspolicen finden. Die Clean-Share Classes kommen komplett ohne Vertriebsvergütung aus, weil sie gar nicht anfällt.

Die Vertriebsvergütung geben viele Versicherer einen Teil an ihre Kunden weiter – über einen Kundenbonus oder das entsprechende Pricing, was meistens nicht sonderlich transparent geregelt ist. Auch wir hatten bei der alten Produktgeneration aus den Anlagen des Kunden eine Vertriebsvergütung erhalten.

Von dieser Vergütung haben wir einen nicht unwesentlichen Teil über die Jahre an unsere Kunden als Kundenbonus zurückgegeben. Das führt dazu, dass eine Kundin oder ein Kunde, je länger sie oder er einen Vertrag halten, umso stärker von den Bonifikationen profitieren. Das hatten wir als Standard Life auch garantiert. Und in meinen Augen war das sehr fair, weil nicht jeder Anbieter so vorgeht.

Allerdings ist der komplette Verzicht auf Kickbacks und Boni deutlich transparenter. Denn warum nehme ich dem Kunden etwas für die Management-Fee weg und gebe es ihm über die Boni wieder zurück? Dann kann man gleich ganz darauf verzichten.

Es ist übrigens in der Regel so, dass die Clean Share Class günstiger ist als die Retail-Share-Klasse abzüglich der Vertriebs- und Rückvergütungen. Die Clean Share Class ist also die günstigst mögliche Variante, die man einem Kunden zur Verfügung stellen kann. Von diesen Kostenvorteilen profitieren Kunden direkt.

Seite 2: Die Kostenfrage

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