Ausschließlichkeit: „Fehlender persönlicher Kontakt ist eine schleichende Gefahr“

Foto: Sirius Campus
Oliver Gaedeke, Geschäftsführer von Sirius Campus

Nur 17 Prozent der Versicherungsagenturen sehen keine Herausforderungen für ihre Agentur im Rahmen der Coronakrise. Dagegen erleben fast zwei Drittel (62 Prozent) der Agenturen die Gewinnung von Neukunden als größte Herausforderung. Zu diesem Ergebnis kommt die Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2021“ des Forschungs- und Beratungsinstituts Sirius Campus mit 1.100 Telefoninterviews, jeweils 50 mit Vertretern der 22 größten deutschen Ausschließlichkeitsorganisationen.

Ein Sechstel (17 Prozent) der Versicherungsagenturen hat weiterhin große Probleme aufgrund der anhaltenden Pandemie. Sie sind hinsichtlich ihrer Einnahmesituation sehr stark oder stark betroffen, weitere 32 Prozent sind etwas betroffen. Zwar waren diese Werte im Vorjahr (sehr stark/stark:27 Prozent, etwas: 37 Prozent) noch höher, jedoch schwankt laut Sirius Campus über die 22 untersuchten Ausschließlichkeitsorganisationen der Anteil der mindestens etwas betroffenen Agenturen von 72 Prozent auf nur 27 Prozent.

Nur 17 Prozent der Agenturen sehen keine Herausforderungen für ihre Agentur im Rahmen der Coronakrise. Dagegen erleben fast zwei Drittel (62 Prozent) der Agenturen die Gewinnung von Neukunden als größte Herausforderung, gefolgt von der Durchführung von Beratungsgesprächen (51 Prozent) und der Kundenansprache für Cross-Selling (46 Prozent).

Fast die Hälfte (41 Prozent) der Agenturen führt inzwischen regelmäßig Service-und Beratungsgespräche per Videokonferenz mit ihren Kunden durch (2018: 8 Prozent). Jedoch werden lediglich Effizienzvorteile, aber sehr selten Vorteile rund um die Beratungsqualität erkannt. „Der fehlende persönliche Kontakt in der Ansprache neuer Kunden, in der Erstberatung und in den bestehenden Kundenbeziehungen ist eine schleichende Gefahr für Versicherungsagenturen“, kommentiert Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer von Sirius Campus, die Ergebnisse.

Für die Neukundengewinnung weichen immer mehr Agenturen auf die sogenannten Ökosysteme aus, zum Beispiel überregional Xing, LinkedIn oder Meta (Facebook). „Versicherer sind gut beraten, die digitale Kompetenz und Präsenz ihrer Agenturen insbesondere für regionale Ökosysteme im Internet aufzubauen. Das hilft nicht nur während der Pandemie, sondern wird auch langfristig Früchte tragen“, so Gaedeke.

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