Bancassurance-Studie: Versicherer überschätzen sich

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Beim Thema Bancassurance überschätzen Versicherer ihr Fähigkeiten udn Stärke als Kooperationspartner. Auf der anderen Seite lassen aber auch die Banken Vertriebspotenziale in der Bancassurance liegen. Das ist ein Ergebnis einer umfassenden Studie der Bankenforen, des Bankingclub und der Versicherungsforen Leipzig in Kooperation mit der Fonds Finanz.

Weiteres Ergebnis: Bei der Wahl des Kooperationsmodells wird die Ausschließlichkeit zukünftig an Bedeutung verlieren, während Mehrfachagenten und Makler an Präsenz gewinnen.

Der Bancassurance-Markt befindet sich im Umbruch: Kooperationsmodelle werden hinterfragt, der Marktplatz verlagert sich in die digitale Welt, wo andere Player bereits die Kundenschnittstellen perfekt besetzen und den Wettbewerb zusätzlich verschärfen. Die Studie „Perspektiven der Bancassurance in Deutschland“ von Bankenforen, Bankingclub und Versicherungsforen Leipzig in Kooperation mit Fonds Finanz zeigt einen umfassenden Marktüberblick.

Eine wichtige Erkenntnis der Studie sind die große nDiskrepanzen zwischen Selbst- und Fremdbild der Versicherer. In der Mehrzahl der untersuchten Bereiche schätzen Versicherer ihr Vermögen als Kooperationspartner deutlich höher ein, als Banken es ihnen zuschreiben. Auf der anderen Seite zeigt die Endkundenbefragung, dass eine proaktive Ansprache im Versicherungskontext durch die Banken selbst vermisst wird.

Management: interne Strategie und externer Abgleich

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Realisierung ist die Entwicklung einer individuellen Vision der Bancassurance, denn sie setzt die Leitplanken und Kriterien für die Auswahl der Partner, der Kooperationsmodelle und der Vertriebsstrategie. Neben der internen Umsetzungsstrategie bedarf es eines Abgleichs der Anforderungen bestehender und potenzieller Kooperationspartner auf produkt-, prozess- und personenbezogener Ebene.

Dabei zeigt die Studie, dass vor allem die Investitionsbereitschaft in Zukunftsthemen – wie hybride Beratungsmodelle, Financial Home und Open Banking – im Fokus stehen sollte. Nur so können erfolgreiche und langfristige Partnerschaften be- und entstehen, die die Kundenbedürfnisse befriedigen und Schnittstellen gegenüber digitalen Playern absichern.

Wichtigster Stellhebel: Die Vertriebsstrategie

Viele Herausforderungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken lassen sich auf kulturelle Unterschiede zurückführen. Bankmitarbeiter sind Berater – Versicherungsmitarbeiter sind Vertriebler und damit von ihrer DNA grundlegend verschieden. Dieser Herausforderung lässt sich auf zwei Ebenen begegnen, so die Studie: durch Anpassung der Produkte und Prozesse an die Bedürfnisse des Bankmitarbeiters oder Überleitung der Bankenleads an eigene oder fremde Vertriebsmitarbeiter.

Es sollte daher ganz genau abgewogen werden, ob der Vertriebsprozess im eigenen Hause durch die Bankmitarbeiter, durch die Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft mit Vertriebsmitarbeitern oder durch die Überleitung an Vertriebspartner erfolgen soll, so eine der Empfehlungen der Studienautoren.

Endkunden: Banken verschenken Vertriebspotenzial

­­Zwar gewinnen Banken aus Sicht der Kunden die Vertrauensfrage gegenüber Versicherungen und werden als kompetenter Ansprechpartner im Versicherungskontext wahrgenommen, dennoch zeigt die Endkundenbefragung der Studie: Jeder dritte Kunde wurde, trotz eines Absicherungswunsches, noch nicht auf ein Versicherungsprodukt angesprochen.

Neben dem reinen Absicherungsgedanken wünschen Kunden einen allumfänglichen Überblick über ihre Finanz- und Vorsorgeprodukte. Dabei wird die Bank als neutraler Berater geschätzt. Vor allem die junge Zielgruppe steht dem Allfinanzgedanken positiv gegenüber.

Kooperationsmodell: Verschiebung zu Mehrfachagenten und Makler

Bei der Frage nach der zukünftigen Entwicklung der Kooperationsmodelle in der Bancassurance zeigt die Studie, dass es eine klare Entwicklung aus dem reinen Ausschließlichkeitsvertrieb heraus, hin zu Kooperationsmodellen mit mehreren Produktgebern, geben wird.

Dabei sehen nur noch 14 Prozent der Befragten aus der Expertengruppe Vertrieb bei Banken die „reine Ausschließlichkeit‟ als ihr zukünftiges Kooperationsmodell. Zumindest in Verbindung mit Ventillösungen, bei denen mehr als ein Viertel diese Zusammenarbeit auch zukünftig im Fokus sehen, scheint die Ausschließlichkeit kein Auslaufmodell zu sein.

Klar ist, dass es für viele der Befragten zu einer Verschiebung zu Mehrfachagenten- oder Maklerstatus kommen wird. Knapp ein Fünftel der Befragten sehen hier Mischmodelle stark im Fokus.

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