„Starkes Wachstum im Zahnzusatzgeschäft“

Portrait von Stephan Schinnenburg
Stephan Schinnenburg: „Wir bieten nur digitale, qualitativ hochwertige Produkte an, die für den Vertrieb einfach zu handhaben und für den Kunden leicht zu verstehen sind.“

Der PKV- und Pflegeversicherungs-Markt ist in Bewegung. Cash. sprach mit Stephan Schinnenburg, Vorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG, über die Perspektiven im Zusatztarifgeschäft und in der bKV, die Strategie des Versicherers sowie die Auswirkungen der Garantiezinsabsenkung ab dem kommenden Jahr.

Die Deutsche Familienversicherung hat einige Pläne für die Zukunft. Sie sind in Österreich gestartet. Bieten Tierkrankenversicherungen für Hunde und Katzen an. Sind in der Sachversicherungssparte aktiv. Zudem wollen Sie einen Lebensversicherer gründen. Welche Rolle spielt die Krankenzusatzversicherung in ihrem künftigen Sortiment?

Schinnenburg: Dort, wo Verbraucher im Krankheitsfall mit existenziellen Einbußen rechnen müssen, spielen Krankenzusatzversicherungen eine wichtige Rolle, die sie auch in Zukunft nicht verlieren werden. Dementsprechend werden sie auch in unserem Sortiment nicht an Bedeutung einbüßen. Entscheidend ist, dass die Produkte nachvollziehbare sowie bedarfsgerechte Absicherungen bieten und zudem einfach zu erklären sowie abzuschließen sind.

Sie sind 2019 in das bKV-Geschäft eingestiegen und bieten eine betriebliche Pflegeversicherung für Mitarbeiter des Chemiekonzerns Henkel an. Wie kommt das Angebot an. Und ist ein Ausbau des bKV-Engagments geplant. Zumal die bKV ja als Wachstumsmarkt im PKV-Segment gilt. 

Schninnenburg: Das PKV-Zusatzgeschäft gewinnt im Allgemeinen immer mehr an Bedeutung und Kunden wünschen sowohl im ambulanten als auch im stationären Bereich zusätzliche Leistungen, die die gesetzlichen Krankenkassen nicht bieten. In diesem Zusammenhang wird auch die Bedeutung der bKV steigen. Mit Einführung der ersten betrieblichen Pflegeversicherung 2019 bei Henkel im deutschen Markt wurde die Lücke in der gesetzlichen Pflegeversicherung weiter geschlossen. Einerseits im Rahmen des Anteils der arbeitgeberfinanzierten betrieblichen Pflegeversicherung, anderseits durch die Möglichkeit, weiterhin privat aufzustocken und diese Möglichkeit auch Familienmitgliedern zu bieten. Wir werden das Angebot im Markt und bei interessierten Unternehmen ausbauen und diese Lücke somit, gemäß Kundenwunsch, schließen.

Laut dem Marktausblick PKV der Kölner Rating-Agentur Assekurata ist die Zahnzusatzversicherung (2019-2020: +3 %) der Verkaufsschlager. Dahinter folgen die ambulanten und stationären Zusatztarife. Wer sind bei der DFV die Wachstumstreiber? 

Schinnenburg: Wir konnten unser starkes Wachstum im Segment der Zahnzusatzversicherungen fortsetzen und unseren Marktanteil im Neugeschäft sogar ausbauen. Wir haben das sechste Mal hintereinander den Testsieg bei der Stiftung Warentest erreicht und konnten in diesem Segment somit nach wie vor Maßstäbe setzen. Sowohl unsere angeschlossenen Makler als auch unsere Kunden schätzen diese Marktpositionierung sehr.

Sie haben mit der DFV-DeutschlandPflege eine Pflegezusatzversicherung entwickelt. Wie überzeugend lässt sich das komplexe, sensible und beratungsintensive Thema Pflegebedürftigkeit und Absicherung auf digitalem Weg vermitteln? Sie bieten das Produkt in vier Varianten an. Welches der Angebote überzeugt besonders? 

Schinnenburg: Die einfache Paketgestaltung des Produkts ermöglicht eine unmissverständliche Online-Vermittlung der Absicherung. Hier ist für jeden Bedarf etwas dabei – Kunden wählen einfach zwischen den vier Tarifstufen. Der Exklusiv-Tarif bietet die deutlichste finanzielle Entlastung. Versicherte erhalten finanzielle Unterstützung für die stationäre Pflege in allen Pflegegraden sowie Leistungen für die ambulante Pflege – abhängig vom Pflegegrad.

„Boots on the ground“ war das Kriterium für den Vertriebserfolg. Die vergangenen 18 Monate haben die Spielregeln deutlich verändert. Wie muss sich der PKV-Vertrieb künftig strukturieren, um langfristig erfolgreich zu sein? 

Schinnenburg: Im Allgemeinen hat die Corona-Zeit bewirkt, dass die Nachfrage nach digitalen Produkten und Services weiter steigen wird. Die Krise beschleunigt digitale Innovationen und gleichzeitig ist das Thema Gesundheit im Verlauf der Pandemie weiter in den Fokus der Deutschen gerückt. Als online-orientierter Versicherer konnten sowohl unsere Makler als auch wir selbst von diesem Trend profitieren. Die Wettbewerbsfähigkeit der Versicherer wird sich in Zukunft vor allem an verbesserten und vereinfachten Kundenerlebnissen orientieren.

Das Krankentagegeld gilt als wichtiger, bisweilen sogar existenzieller Bestandteil des Versicherungsportfolios, sagt Dr. Reiner Will, Geschäftsführer von Assekurata. Insbesondere für Freiberufler oder Selbstständige ist das Produkt extrem wichtig. Wie schätzen Sie die Bedeutung des Produkts ein? 

Schinnenburg: In erster Linie hängt es von den persönlichen Präferenzen und von den finanziellen Möglichkeiten ab, ob eine Versicherung sinnvoll ist. Vor dem Abschluss sollten Kunden sich immer die Frage stellen: Was wäre, wenn ich die Kosten selbst tragen müsste? Objektiv betrachtet, hat sich der Krankenstand der Langzeiterkrankten, laut Statistiken der gesetzlichen Krankenkassen, seit 2017 um ca. 10% gesteigert. Zudem entfallen ca. 50% der gemeldeten Fehlzeiten-Tage, aufgrund von Arbeitsunfähigkeit, auf Langezeiterkrankte. Vor dem Hintergrund dieser Zahlen ist das Krankentagegeld definitiv mit dem Prädikat „wichtig“ zu versehen, um das gesetzliche Krankengeld aufzustocken.

Es gibt über 30 private Krankenversicherer. Und in der PKV-Tarifwelt rund 1.400 unterschiedliche Leistungsaussagen. Das Problem ist, so die Kritik von Service Value, dass es selbst den Unternehmen nicht gelingt, das Leistungsportfolio des eigenen Tarifangebots transparent und verständlich am Markt zu positionieren. Wie heben Sie sich mit ihren Produktangeboten hervor? 

Schinnenburg: Wir bieten nur digitale, qualitativ hochwertige Produkte an, die für den Vertrieb einfach zu handhaben und für den Kunden leicht zu verstehen sind. Ein Produkt, das Makler und Vermittler erst umständlich erklären müssen, findet man bei der DFV nicht.

In vielen anderen Versicherungssparten rechnen Experten mit der Absenkung des Rechnungszinses Anfang Januar 2022 mit Beitragserhöhungen. Wie ist Ihre Einschätzung diesbezüglich für das PKV-Geschäft?

Schinnenburg: Aufgrund des Rechts zur Beitragsanpassung in der Privaten Krankenversicherung kann mit jeder Beitragsanpassung auch der Rechnungszins angepasst werden. Daher liegt der Rechnungszins in der Krankenversicherung tendenziell höher als der Garantiezins in der Lebensversicherung – die lebenslange Garantie erfordert einen geringeren Zins. Bei einer Überprüfung aller Rechnungsgrundlagen wird auch der Rechnungszins überprüft. Vor allem Bestände, deren letzte Anpassung schon länger zurückliegt, würden von einer Absenkung des Rechnungszinses betroffen sein. Wenn andere Rechnungsgrundlagen nicht entgegenwirken, führt dies marktweit zu Beitragserhöhungen. 

Herr Schinnenburg, was macht eigentlich eine gute Zusatzversicherung aus?

Schinnenburg: Ob ein Produkt gut ist, entscheidet sich an der Frage, ob Kundenbedürfnisse mit dem Produkt weitestgehend befriedigt werden können. Nehmen Sie das Beispiel der Krankenhauszusatzversicherung. Ob ein Kunde im Krankenhaus immer in einem Einbettzimmer liegen will oder ob er – vielleicht auch wegen des günstigeren Produkts – diesen Anspruch nur nach einem Unfall hat, entscheidet, ob er 36,46 Euro oder lediglich 3,99 Euro monatlich zahlt. Das etwa zehnmal günstigere Produkt ist nicht zehnmal schlechter, sondern entspricht den Bedürfnissen des Kunden und ist für ihn damit als gut zu bewerten. Unsere Produktentwicklung orientiert sich aber auch an den Kriterien der Stiftung Warentest. Wir gestalten also Produkte, die dort mit gut oder sehr gut ausgezeichnet sind und versuchen natürlich auch Testsieger-Produkte anzubieten, die es dem Kunden leicht machen, seine Entscheidung zu treffen.

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