„Wer sich für die Digitalisierung entscheidet, aber keine Kenntnis mitbringt, braucht starke Partner“

Foto: Manuel Dorn
Philipp Kanschik, Policen Direkt

Ein Kommentar von Dr. Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt, zum Thema Digitalisierung des Versicherungsvertriebs

Die Gewinner der Corona-Krise im Vermittlermarkt sind vergleichsweise schnell gefunden: da sind einige Insurtechs, die mit Rekordfinanzierungsrunden aufwarten konnten. Da sind zum anderen die immer selbstbewusster werdenden Maklerpools, von denen mehr als 75 Prozent laut aktuellem Pool-Radar einen stärkeren Zulauf von Vermittlern erwarten. Und nicht zuletzt liest man auch 2021 von Großmaklern und Maklerketten weiter zahlreiche Erfolgsmeldungen über Zukäufe und Wachstum.

Diese kurze Liste zeigt, dass die Corona-Krise zur Digitalisierung und Konsolidierung im Vermittlermarkt beiträgt. Zahlreiche kleinere Einzelmakler sind hingegen Krisenverlierer, weil sie die Vorzüge der digitalen Vertriebswege noch nicht in ihr Geschäftsmodell integrieren konnten. Die überwiegende Mehrheit dieser Makler ist 55 Jahre und älter und steht im Herbst der Karriere vor enormen Herausforderungen – neben der Digitalisierung vor allem auch die zunehmende Regulierung unserer Profession. Manch einer winkt ab und sagt, „die paar Jahre wird es schon noch gehen.“ Angesichts immer strengerer Beratungs-, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten ist das äußerst fahrlässig. Dass hier tatsächlich Strafen drohen, zeigt ein aktueller Bericht der europäischen Versicherungsaufsicht. Mehr als 1.000 Vermittler haben so bereits ihre Erlaubnis verloren.

Dabei sollte gerade auch mit Blick auf die Nachfolge klar sein: Der Wert eines Unternehmens bemisst sich allein darin, ob und wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann. Und je digitaler und rechtssicherer ein Versicherungsmakler aufgestellt ist, desto erfolgreicher wird er in der heutigen Zeit sein und desto leichter kann er sein Geschäft einem potenziellen Nachfolger übergeben. Überwiegend analoge Versicherungsmakler können ihrem Bestand dagegen fast beim Dahinschmelzen zuschauen – sofern die Excel-Listen regelmäßig gepflegt werden. Sie haben aber trotzdem die Wahl und sollten eine schnelle und klare Entscheidung treffen: entweder jetzt digitalisieren oder eben jetzt den Bestand abgeben. Egal in welche Richtung es gehen soll: durch Warten ist nichts gewonnen.

Wer sich für die Digitalisierung entscheidet, aber keine entsprechenden Kompetenzen mitbringt, wird einen starken Partner brauchen. Wer dieses Projekt direkt mit seinem Nachfolger angeht, erhält eine speziell auf den Kundenstamm und Nachfolgefähigkeit abgestimmte Digitalisierungsstrategie. Schließlich besteht ein gemeinsames Interesse am Erhalt des Bestandes.

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