Zurich weitet KMU-Geschäft aus und bringt neues Produktkonzept

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Jawed Barna, Vorstand Distribution & Partnerships bei der Zurich Gruppe Deutschland

Die Zurich Gruppe weitet das Geschäft im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen aus. In einem ersten Schritt werden eine Haftpflichtversicherung, eine Inhalts- beziehungsweise Vertragsausfallversicherung sowie eine Gebäudeversicherung für gewerblich genutzte Gebäude angeboten. Ein neues Beratungstool soll Vermittler, die neu im Gewerbegeschäft sind, an die Beratung von KMU heranführen. Zudem gewinnt das Thema Nachhaltigkeit im KMU-Segment deutlich an Gewicht.

Das umfassende Produktkonzept wird peu a peu im Markt eingeführt. In einem ersten Schritt werden eine Haftpflichtversicherung, eine Inhalts- bzw. Ertragsausfallversicherung sowie eine Gebäudeversicherung für gewerblich genutzte Gebäude angeboten. Weitere Module folgen zu einem späteren Zeitpunkt.

Strategische Ausrichtung

„Die KMU-Offensive ist unser klares Bekenntnis zum Markt der kleinen und mittleren Unternehmen, dem erfolgreichsten und mit Abstand größten Unternehmenssegment in Deutschland“, sagt Jawed Barna, Vorstandsmitglied der Zurich Gruppe Deutschland. Die Ausrichtung der Zurich Gruppe Deutschland sehe die KMU als strategisches Wachstumsfeld für den Versicherer.

Barna weiter: „Wir haben unser Produkt- und Serviceangebot für Unternehmer-Kunden grundlegend neugestaltet und bieten leicht verständliche Lösungen und Deckungen klar über Marktniveau. Mit unseren Experten für die Absicherung von KMU verfügen wir als einer der führenden Versicherer in Deutschland nicht nur über langjährige Erfahrung, sondern auch über die Kompetenz, Innovationen kundenorientiert zu realisieren. Als Unternehmensversteher kennen wir die Geschäftsmodelle unserer Firmen-Kunden sehr gut und wissen, wo sie Unterstützung und eine passgenaue Absicherung benötigen.“

Vereinfachung auf allen Ebenen

Die KMU-Offensive besteht nicht nur aus dem neuen Produkt: Um vollumfänglich die Bedarfe dieser aus Unternehmenssicht wichtigen Zielgruppe zu erfüllen, hat Zurich einen ganzheitlichen Ansatz aus Beratung, substantiellen Prozessverbesserungen, digitaler Unterstützung und sehr gutem Service entwickelt.

„Am Markt herrscht eine Unübersichtlichkeit von Angeboten vor. Dazu wollten wir gezielt einen Kontrapunkt setzen“, so Barna „Wir haben deshalb von vorneherein in interdisziplinären Teams mit dem Ziel daran gearbeitet, eine Lösung für KMU zu entwickeln, die den Benchmark in der Branche bildet. Spezialisten aus Vertrieb, Underwriting, Schaden, Vertrag, Marketing und IT haben ein ideales Konzept entworfen und umgesetzt, das die Tarif-Vielfalt stark vereinfacht, die Risikofragen reduziert und ideal auf den Bedarf unserer Kunden zugeschnitten ist.“

Von Beginn an wurden nach Angaben der Zurich auch Vermittler und Makler eingebunden, damit sie das Angebot und die Ausrichtung der vertrieblichen Prozesse mitgestalten.

Gewerbeschutz für Einsteiger und Profis

Besonderes Augenmerk hat der Versicherer dabei auf die Entwicklung eines neuen Beratungstools gelegt, das in dieser Form zum ersten Mal bei Zurich eingesetzt wird. Es ist mit allen wichtigen Systemen verzahnt und bildet den gesamten Verkaufsprozess von der Terminvorbereitung zur Beratung und Terminnachbereitung ab.

Ziel ist, auch Vermittler, die neu im Firmenkundengeschäft sind, systematisch an die Beratung von KMU herangeführt werden. „Unser Ziel war es, für alle Vertriebswege unsere Prozesse und Produkte zu vereinfachen, um Zeit für Beratung und Vertrieb zu schaffen. Daher haben wir die Bedarfsermittlung und die Beitragsberechnung vereinfacht sowie die Risikofragen reduziert“, erklärt Barna.

„Der klar strukturiere Beratungsprozess kann auch mit einer elektronischen Unterschrift abgeschlossen werden. Unser mehrstufiges, modulares Qualifizierungskonzept – kombiniert mit dem Einsatz unserer Firmenspezialisten – schult alle Neuerungen in Produkt, die digitalen Unterstützungstools und unsere verbesserten Prozesse. Zusätzlich unterstützen wir die Agenturen bei der Neukundengewinnung innerhalb eines Lead-Piloten für Firmenkunden,“ erklärt Barna den vertrieblichen Ansatz näher.

Auch im Maklermarkt soll das Produkt für mehr Umsatz im KMU-Segment sorgen. Dazu arbeite man mit dem Partner Thinksurance zusammen und werde die einzelnen Produktmodule sukzessive über ihre Beratungsplattform verfügbar machen. So könne man die Services noch stärker auf den Maklermarkt und den Bedürfnissen der Makler ausrichten, betont der Zurich-Vorstand. Regionale Makler-Betreuer unterstützen außerdem vor Ort.

KMU-Absicherung inklusive Nachhaltigkeitsaspekten

Das neue Produktangebot unterstützt außerdem die nachhaltige Ausrichtung von KMU durch umfassende Absicherung, etwa von Photovoltaik oder Geothermie. Im Schadenfall werden zudem Mehrkosten übernommen, die aus der Verwendung umweltfreundlicher oder ökologischer Baustoffe stammen, beziehungsweise damit solche zukünftig verwendet werden können.

Darüber hinaus wurden umfassende Absicherungs-Lösungen für E-Ladestation und sogenannte Wall-Boxen ebenfalls integriert. Das Thema Nachhaltigkeit soll zukünftig eine stärkere Rolle spielen. Ziel sei es, nicht nur die passende Absicherung bereitzustellen. Wenn es nach der Zurich geht, sollen die Vermittler in Zukunft nicht nur als „Unternehmensversteher“, sondern auch als „Transformationsbegleiter“ auftreten. Heißt, die Vertriebspartnerinnen und Partner sollen die KMU auf dem Weg zu einer nachhaltigen Ausrichtung begleiten. Hierzu plant der Versicherer Informationsveranstaltungen für KMU-Kunden.

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