Anzeige
Anzeige
23. Juli 2012, 11:13
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufstraining: Willkommen im 21. Jahrhundert

45076 – Das ist die Zahl der Treffer, die Amazon am 23 Juli 2012 um 10:00 Uhr auswarf, als ich das Suchwort “Verkauf” eintippte. Man sollte meinen, zu diesem Thema ist inzwischen alles gesagt. Ist es nicht.

Gastkommentar zum Thema “Verkaufen heute” von Roger Rankel

Roger Rankel, Verkaufstraining

Roger Rankel, Verkaufsexperte

Viele Bücher (und Seminare) verbreiten die Rezepte des letzten Jahrhunderts. Dabei gilt: Die Kunden haben sich radikal verändert. Die Märkte haben sich verändert. Also muss sich auch der Verkauf ändern!

Nie waren Kunden anspruchsvoller, weniger berechenbar und besser informiert als heute. Das Internet sorgt für absolute Preistransparenz. Ratgeberportale, Testzeitschriften und TV-Verbrauchermagazine liefern Hintergrundwissen für kritische Verbraucher.

Der Wettbewerb ist in fast allen Bereichen härter denn je, die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt. Wie reagieren Sie als Berater darauf? Hoffentlich nicht mit dem Verkaufswissen von vorgestern.

Fünf Beispiele für angestaubte Erfolgsrezepte

Wenn Sie schon länger im Verkauf sind, kennen Sie die folgenden Rezepte bestimmt. Und wenn Sie neu im Verkauf sind, hat man Sie womöglich auch noch darauf geschult.

1. Rhetorische Tricks

„Lieber das Modell in Rot oder in Blau, Frau Kundin?“ – „Sie wollen doch sicher Geld sparen, Herr Kunde?“ Wer auf angejahrte rhetorische Kniffe setzt, hat schnell das Nachsehen. Die kennen heute selbst ältere Damen. Berater verspielen so das Vertrauen ihrer Kunden und tragen zum Negativ-Image des Verkaufens als „Aufschwatzen“ bei.

2. Fragetechniken

Wer fragt, der führt. Wirklich? Eher gilt: Wer viel fragt, der nervt. Im gelungenen Verkaufsgespräch halten sich „Sagen“ und „Fragen“ die Waage. Denn wer nur fragt, will in der Wahrnehmung des Kunden nichts geben. Natürlich müssen Verkäufer Fragen stellen, um Informationen zu bekommen – aber in der richtigen Dosierung.

3. Einwandbehandlung

Manche Verkäufer sind geradezu fixiert auf das Thema Einwandbehandlung. Kein Wunder, denn früher hieß es; „Mit dem ersten Nein beginnt das Verkaufen.“ Ich behaupte: Wer Kundenwünsche wirklich auslotet, erspart sich viele Einwände von vornherein. Statt auf Einwandbehandlung konzentrieren sich Top-Verkäufer darauf, von vornherein ins Wertesystem ihres Kunden zu schlüpfen.

4. Smalltalk

Seite zwei: Worauf es im Verkauf wirklich ankommt

Weiter lesen: 1 2 3

1 Kommentar

  1. Die Kundenansprüche haben sich verändert, das stimmt Herr Rankel. Ob zu viele Fragen im Verkaufsgespräch den Kunden nerven hängt entscheidend von der Fragetechnik ab. Die Unterscheidung in “offene” und “geschlossene” Fragen gehört heute eher in ein Kommunikationstraining und nicht in ein Verkaufstraining – das ist nicht mehr zeitgemäß. Verkaufsprofis müssen heute moderne Fragetechniken lernen; so z.B. die Unterscheidung von Situationsfragen (die nerven) und effektiveren Frageformen wie Problemfragen, Auswirkungsfragen und Lösungsfragen. Denn die Qualität der Fragen entscheidet über die Qualität der Antworten.
    Ich habe dazu einen passenden Artikel in meinem Blog hinterlegt: http://bit.ly/QSftim

    Kommentar von Thomas Bottin — 4. Oktober 2012 @ 09:13

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

DVAG mit Rekord-Umsatz

Die Unternehmensgruppe Deutsche Vermögensberatung (DVAG) meldet für das Jahr 2016 überdurchschnittlich erfolgreiche Geschäftszahlen in Bezug auf Umsatz und Jahresüberschuss.

mehr ...

Immobilien

Immobilien in Hamburg werden teurer

Immobilien- und Grundstückspreise in Hamburg sind im vergangenen Jahr kräftig gestiegen. Wie die Bausparkasse LBS am Dienstag mitteilte, müssen Käufer vor allem in Zentrumsnähe tiefer in die Tasche greifen als noch im Vorjahr.

mehr ...

Investmentfonds

Schlumberger geht zu StarCapital

Der Vermögensverwalter StarCapital AG bekommt zum 1. April 2017 prominenten Zuwachs im Vorstand, der künftig aus fünf Personen besteht. 

mehr ...

Berater

Insolvenzverwalter der Infinus-Mutter geht leer aus

Eine Ordensgemeinschaft ist nicht verpflichtet, ein von der Infinus-Mutter Future Business KGaA zurückgezahltes Nachrangdarlehen an den Insolvenzverwalter der Unternehmensgruppe auszuschütten. Dies entschied das Landgericht Düsseldorf in einem aktuellen Urteil.

mehr ...

Sachwertanlagen

Lloyd Fonds beendet weiteren Hotelfonds mit Erfolg

Die Lloyd Fonds Gruppe aus Hamburg hat eine weitere Fonds-Hotelimmobilie inklusive der Einzelhandelsflächen an die Hotelgruppe „Motel One“ verkauft. Für das von Motel One betriebene Hotel in Leipzig wurde ein Kaufpreisfaktor von 22,2 bezogen auf die Jahresnettomiete erzielt, teilt Lloyd Fonds mit.

mehr ...

Recht

BU versus AU: Abgrenzung der Leistungsversprechen

Die Arbeitsunfähigkeitskomponente im Rahmen einer Berufsunfähigkeitspolice kann bei unbedarften Versicherungsnehmern zu Verwirrung führen, auch wenn AU und BU zwei gänzlich unterschiedliche Leistungsversprechen beinhalten.

mehr ...