Herrr Brummer, Sie haben in den vergangenen Wochen mit vielen Versicherern über die Reform gesprochen. Wie ist denn die Grundstimmung in der Branche: Aufbruch oder Skepsis?
Brummer: Beides. Einerseits gibt es durchaus Aufbruchsstimmung, weil die Reform wieder Bewegung ins Neugeschäft bringen könnte. Beim Riester-Geschäft war zuletzt kaum noch Dynamik vorhanden – viele Versicherer betreiben im Grunde nur noch Bestandsverwaltung, neue Verträge sind eher die Ausnahme. Mit dem geplanten Altersvorsorge-Depot erweitert sich nun die Spielwiese, insbesondere beim Thema Garantien. Einige Versicherer, die bislang gar kein Riester-Angebot hatten, schauen sich das Thema deshalb wieder genauer an. Sie sagen: Ein Altersvorsorge-Depot ohne Garantie können wir durchaus anbieten – solche Produkte haben wir in der dritten Schicht ja bereits. Gleichzeitig gibt es aber auch Skepsis. Der Markt dürfte deutlich breiter werden, weil künftig auch Anbieter auftreten können, die mit Versicherungen bislang nichts zu tun haben. Wenn es keine Garantien in der Ansparphase gibt, lassen sich entsprechende Produkte auch ohne Versicherer aufsetzen – etwa mit einem reinen Auszahlplan. Dadurch verteilt sich der vorhandene Markt auf mehr Anbieter. Für Versicherer stellt sich deshalb die Frage, wie sie sich in diesem Umfeld positionieren und ihre besondere Stärke – nämlich die Absicherung von Risiken – sichtbar machen können.
Ich hatte Mitte Januar ein Gespräch mit den Vertriebsvorständen zweier relevanter Maklerversicherer. Dabei klang an, dass sie die Reform auch skeptisch sehen – nicht zuletzt, weil Versicherer kaum eingebunden waren. Ist das Schwarzmalerei oder gibt es auch Chancen?
Brummer: Im Grunde ist es tatsächlich beides. Auf der einen Seite eröffnet das Altersvorsorge-Depot die Chance, wieder neues Geschäft zu generieren. Auf der anderen Seite gibt es aber eben auch Varianten eines geförderten Produkts ganz ohne Garantien – weder in der Anspar- noch in der Rentenphase. Dann läuft es im Kern darauf hinaus, dass das angesparte Guthaben etwa bis zum Alter von 85 ausgezahlt wird. In einem solchen Modell spielt der Versicherer praktisch keine Rolle mehr. Beim Riester-System war das anders. Selbst bei Bank- oder Fondssparplänen kam der Versicherer spätestens in der Auszahlphase wieder ins Spiel, weil für die lebenslange Rente ein Versicherer eingebunden werden musste. Das ist beim neuen Modell nicht mehr zwingend vorgesehen. Entsprechend ist in der Branche eine gewisse Skepsis spürbar. Auch der Begriff „Altersvorsorge-Depot“ vermittelt zunächst eher den Eindruck eines Kapitalmarktprodukts als einer Versicherung oder Rente. Das ist zwar nicht ganz korrekt, denn Versicherer können weiterhin entsprechende Produkte anbieten – und Garantievarianten werden ohnehin nur von ihnen kommen. Aber die Begrifflichkeit allein führt bei manchen Versicherern bereits zu dem Eindruck, dass dieses Modell ein Stück weit an ihnen vorbeikonzipiert wurde.
Am Auszahlplan bis zum Endalter 85 stoßen sich ja einige. Darauf hat auch eine Umfrage der Fachhochschule Dortmund unter Leitung von Matthias Beenken hingewiesen. Demnach können viele Menschen mit dieser Situation gar nicht richtig umgehen – sie wissen schlicht nicht, wie lange sie leben. Vor diesem Hintergrund wäre Beratung eigentlich zwingend notwendig, obwohl sie im Modell gar nicht vorgesehen ist.
Brummer: Das ist tatsächlich ein großes Problem. Gerade die Grenze bei 85 Jahren halte ich für kritisch. Sie entspricht auch nicht dem, was die Fokusgruppe Private Altersvorsorge als Ziel formuliert hat. Dort ging es darum, die Rentenphase möglichst angemessen abzudecken. Mit 85 schießt man da meines Erachtens übers Ziel hinaus – beziehungsweise daran vorbei. Die Lebenserwartung liegt heute deutlich höher, vor allem bei Frauen. Hinzu kommt, was auch die Studie von Matthias Beenken zeigt: Viele Menschen unterschätzen ihre eigene Lebenserwartung massiv – nicht nur um ein oder zwei Jahre, sondern teilweise um bis zu zehn Jahre. Genau hier liegt ja die klassische Stärke von Versicherern: Sie können das Langlebigkeitsrisiko bündeln und eine lebenslange Rente garantieren.
Riester war stark von Garantien geprägt. Jetzt sehen wir ein renditeorientiertes Altersvorsorge-Depot weitgehend ohne Garantien. Ist das eine überfällige Korrektur?
Brummer: In Bezug auf die Garantien: ja. Die 100-prozentige Beitragsgarantie wurde in den vergangenen Jahren zum Hauptargument gegen Riester. In der Niedrigzinsphase ließ sich damit kaum noch Rendite erzielen. Bei der Einführung vor 15 oder 20 Jahren war das anders – damals gab es höhere Zinsen und andere Überschussbeteiligungen. Deshalb ist die Reform in diesem Punkt tatsächlich überfällig. Im Grunde sind die Anbieter dem Gesetzgeber sogar zuvorgekommen, indem viele Riester-Produkte bereits vom Markt genommen wurden.
Bestehende Riester-Verträge genießen Bestandsschutz, ein Wechsel in das neue Modell wäre aber freiwillig möglich. Erwartest Sie ine Wechselwelle – und könnte das für Makler eine neue Beratungswelle auslösen?
Brummer: Das hängt stark vom jeweiligen Vertrag ab. Je jünger der Riester-Vertrag ist, desto höher dürfte die Wechselbereitschaft sein, weil die verbleibende Laufzeit entsprechend lang ist. Bei älteren Verträgen sieht das anders aus. Viele enthalten noch vergleichsweise hohe Garantiezinsen, weil der Höchstrechnungszins früher deutlich höher lag. Teilweise handelt es sich sogar noch um Bisex-Tarife aus der Zeit vor der Unisex-Umstellung 2012. Wer etwa als Mann damals eingestiegen ist, hat unter Umständen eine sehr attraktive, garantierte Rente. In solchen Fällen wird die Wechselbereitschaft eher gering sein. Bei jüngeren Verträgen kann ein Wechsel dagegen durchaus interessant sein. Genau hier entsteht auch Beratungsbedarf, weil sich nicht nur das Produkt, sondern auch die Förderlogik ändert. Kunden müssen sich fragen: Fahre ich mit der bisherigen Riester-Förderung besser oder mit der neuen Förderung im Altersvorsorge-Depot?
Ist die Förderung im neuen Modell komplizierter geworden oder eher einfacher?
Brummer: Von der Logik her ist sie einfacher. Das Einkommen spielt keine Rolle mehr für die Frage, wie viel eingezahlt werden muss. Stattdessen funktioniert die Förderung proportional: Für jeden eingezahlten Euro gibt es einen bestimmten Zuschuss, ergänzt um Kinderzulagen. Das ist leichter zu verstehen. Ob es besser oder schlechter ist, hängt aber stark vom Einzelfall ab. Gerade für einkommensschwächere Haushalte – etwa eine alleinerziehende Mutter mit zwei Kindern und rund 35.000 Euro Einkommen – kann die Riester-Förderung heute deutlich attraktiver sein. Dort konnten Förderquoten von deutlich über 50 Prozent erreicht werden. Diese Größenordnung gibt es beim Altersvorsorge-Depot so nicht mehr.
Ob ich wechsle oder nicht, hängt ja stark von der Förderung ab. Einfach zu sagen „Ich wechsle mal“, ohne sich das genauer anzuschauen, wäre doch ziemlich riskant.
Brummer: Absolut. Beim Wechsel gibt es zwei Ebenen. Zum einen kann ich die Förderung wechseln, zum anderen das komplette Produkt. Das sind zwei unterschiedliche Entscheidungen – und beide sind klar beratungsintensiv. Wir haben bei unseren Gesprächen mit den Lebensversicherern ein Tool vorgestellt, mit dem man genau sehen kann, wann ein Wechsel sinnvoll ist. Und dort zeigt sich sehr deutlich, dass es sich hierbei um einen fließenden Übergang handelt. Für jeden kann der optimale Zeitpunkt ein anderer sein. Wir hatten dort zum Beispiel den Fall einer jungen Frau, knapp 30 Jahre alt, mit zwei Kindern. Für sie kann es sinnvoll sein, noch bis etwa 2040 oder 2043 im Riester-System zu bleiben und erst danach zu wechseln. Der Grund sind die Kinderzulagen – sie machen den entscheidenden Vorteil der Riester-Förderung aus. Solange diese Zulagen fließen, kann Riester attraktiver sein.
Wenn ich das so höre – Wechsel vielleicht erst 2040 oder 2043 –, dann ist das ohne Beratung praktisch kaum zu entscheiden.
Brummer: Exakt. Deshalb entwickeln wir derzeit ein Tool, das Versicherern und Beratern, aber auch Endkunden zur Verfügung stehen soll. Über eine Web-Anwendung können Nutzer ihre Daten eingeben und sehen, ob es sinnvoll ist, im Riester-System zu bleiben oder wann ein Wechsel infrage kommt. Damit wollen wir vermeiden, dass Kunden etwa über Neobroker oder andere Standardanbieter vorschnell ihren Riester-Vertrag kündigen, ohne die Konsequenzen wirklich zu kennen.
Also sehen sie dort eine reale Gefahr durch Neobroker?
Brummer: Davon ist leider auszugehen. Es wird den ein oder anderen geben, der sagt: „Hier, ein Altersvorsorge-Depot ohne Garantie – schließen Sie das bei uns ab.“ Und dem Kunden wird dann nahegelegt: Den alten Riester-Vertrag brauchen Sie nicht mehr, stellen Sie den einfach beitragsfrei. Genau solche Situationen werden wir sehen. Dem kann man eigentlich nur mit Beratung und mit einem proaktiven Vorgehen der Versicherer begegnen – also indem sie ihre eigenen Bestandskunden frühzeitig ansprechen.
Welche Bestände sind denn besonders wechselgefährdet?
Brummer: Pauschal lässt sich das kaum festlegen. Tendenziell sind natürlich eher jüngere Verträge gefährdet, weil dort noch eine lange Restlaufzeit besteht. Aber das eigentliche Risiko liegt darin, dass Kunden angesprochen werden und glauben, ein Wechsel lohne sich für sie – ohne die Details zu kennen. Je nach Restlaufzeit kann das tatsächlich sinnvoll sein. Bei kurzen Restlaufzeiten sehe ich das allerdings kritisch. Dort ist die Gefahr groß, dass Kunden durch einen Wechsel Nachteile erleiden, etwa weil sie auf bestehende Garantien verzichten oder in Tarifen ohne Garantie stärkeren Schwankungen ausgesetzt sind.
Das Standard-Depot soll bewusst einfach aufgebaut sein: zwei Fonds, kostengedeckelt bei 1,5 Prozent. Ist so ein Standardprodukt aus Verbrauchersicht sinnvoll oder wird es am Ende eher zum Hemmnis für eine wirklich gute Altersvorsorge?
Brummer: Die Idee dahinter ist zunächst einmal nachvollziehbar. Man wollte möglichst viele Menschen erreichen, auch diejenigen ohne Kapitalmarkterfahrung. Deshalb soll es ein Standarddepot geben, bei dem man kaum Auswahl treffen muss und keine Vorkenntnisse braucht – gewissermaßen ein Produkt „von der Stange“, das gleichzeitig möglichst kostengünstig ist. Aus Sicht des Gesetzgebers und vieler Endkunden ist das grundsätzlich sinnvoll. Allerdings stellt sich die Frage, wie viel Beratung bei so einem Produkt überhaupt noch vorgesehen ist. Wenn es sehr einfach online abgeschlossen werden kann, besteht die Gefahr, dass Kunden etwas wählen, ohne genau zu wissen, ob es zu ihrem Bedarf oder zu ihrer Risikoneigung passt. Schließlich handelt es sich um ein Produkt ohne Garantien. Wer eher sicherheitsorientiert ist, für den kann so ein Depot ungeeignet sein – auch wenn es per Klick schnell abgeschlossen ist.
Reicht denn diese Kostenobergrenze von einem Prozent aus, um qualitativ hochwertige Produkte wirtschaftlich anzubieten?
Brummer: Beim Standardprodukt denke ich schon. Der GDV sagt ja ebenfalls, dass sich das grundsätzlich darstellen lässt. Allerdings wird es wahrscheinlich ein Produkt mit sehr geringem Beratungsaufwand sein. Wie genau die Beratungspflichten aussehen, ist im Gesetzentwurf noch nicht eindeutig geregelt. Unklar ist etwa, ob Anbieter das Produkt nur vorhalten müssen oder ob sie es aktiv in der Beratung ansprechen sollen. Möglich ist also, dass es zwar angeboten wird, aber nicht unbedingt das Produkt ist, das Versicherer besonders gerne verkaufen.
Was verkaufen Versicherer eigentlich gerne?
Brummer: Ich gehe davon aus, dass Versicherer eher ein Altersvorsorge-Depot anbieten wollen, das individueller gestaltet ist – also vielleicht auch ohne Garantie wie das Standarddepot, aber mit einer breiteren Fondsauswahl, mit Beratung und möglicherweise auch mit einem gemanagten Depot. Damit verbunden wäre dann auch eine intensivere Bestandsbetreuung. In so einem Modell lassen sich auch höhere Kosten rechtfertigen, weil mehr Leistung dahintersteht.
Trotzdem konkurrieren sie damit direkt mit anderen Anbietern. Viele sagen, man wolle sich vor allem über Beratung differenzieren. Reicht das, um im Markt zu bestehen?
Brummer: Beratung allein wird nicht reichen. Entscheidend ist die Kompetenz, die Versicherer im Umgang mit Altersvorsorgeprodukten haben. Bei Riester hat man gesehen, was Banken oder Fondssparpläne teilweise angeboten haben. Das war oft solide, aber bei der Beratung gab es durchaus Lücken – besonders, wenn es in Richtung Rentenphase ging. Spätestens dort fehlte häufig das Verständnis dafür, wie ein Versicherungsprodukt funktioniert. Genau hier liegt die Stärke der Versicherer: Risiken abzusichern, insbesondere das Langlebigkeitsrisiko. Das müssen sie stärker herausstellen. Und daran hängt am Ende auch die Frage der Vergütung.
Wann wird das Ganze politisch endgültig festgezurrt?
Brummer: Wir rechnen aktuell nicht damit, dass vor Ende Mai oder Juni etwas wirklich spruchreif ist. Es gab jetzt die Lesungen im Bundestag zum Gesetzentwurf. Anfang Mai dürfte die erste größere Diskussion folgen, wenn die Vorlage aus den Ausschüssen zurückkommt. Unser Eindruck ist: Vor dem Sommer könnte eine Entscheidung fallen. Und je früher, desto besser – denn die Versicherer und auch alle anderen Anbieter müssen ja ihre Produkte entwickeln und entsprechend ausgestalten.
Scharren die Versicherer schon mit den Füßen?
Brummer: Die Branche ist gerade stark in Bewegung, aber viele halten sich noch bedeckt. In Gesprächen fragen wir natürlich nach: Welche Tarife plant ihr? Mit Garantie, ohne Garantie oder beides? Wie sieht die Vergütung aus? Darauf gibt es noch kaum klare Antworten. Gleichzeitig merkt man schon, dass Versicherer sich auf den neuen Markt vorbereiten – gerade im Bereich geförderter Produkte ohne Garantie. Da will natürlich jeder ein Stück vom Kuchen abbekommen.
Es gibt ja durchaus sehr progressive Gesellschaften, digital gut aufgestellt und stark fondsorientiert, aber nicht alle. Wird die Branche das in Gänze hinbekommen.
Brummer: Ich hoffe es. Sicher sagen kann ich es nicht. Aber aus den Gesprächen nehme ich eine große Bereitschaft wahr, das Altersvorsorge-Depot anzubieten. Ich glaube nicht, dass wir 2027 erleben werden, dass Versicherer sagen: „Das heißt Depot, das sollen andere machen.“ Im Gegenteil: Der Wille ist da – auch, weil es nicht nur ums Neugeschäft geht. Viele Gesellschaften haben große Riester-Bestände, in die weiterhin Beiträge fließen. Diese Kunden möchte man natürlich nicht an Banken oder Neobroker verlieren. Deshalb wird für viele der logische Schritt sein zu sagen: Wenn du ein Altersvorsorge-Depot willst, dann bitte bei uns.
Für das Altersvorsorge-Depot ist ja eine Risikoklassenzuordnung vorgesehen. Hat das Auswirkungen auf die Beratung?
Brummer: Ich glaube, die Auswirkungen werden überschaubar sein. Vorgesehen sind sieben Risikoklassen für Fonds, angeboten werden dürfen aber nur die Klassen eins bis fünf. Die besonders risikoreichen Klassen sechs und sieben sollen außen vor bleiben. Das halte ich grundsätzlich für sinnvoll, weil es bei der Altersvorsorge nicht um Spekulation gehen sollte. Gleichzeitig bedeutet das nicht, dass die Produkte automatisch sehr konservativ wären. In Risikoklasse fünf finden sich beispielsweise auch breit gestreute Aktienfonds wie ein MSCI World. Das sind weiterhin renditestarke Anlagen. Deshalb glaube ich nicht, dass diese Einordnung in der Beratung eine allzu große Rolle spielen wird.
Garantien sollen im neuen System möglich sein – etwa Kapitalgarantien zwischen 80 und 100 Prozent. Gleichzeitig spielen Garantien im Vertrieb seit Jahren eine immer kleinere Rolle. Welche Bedeutung könnten sie künftig haben?
Brummer: Die 100-Prozent-Garantie sehe ich eher kritisch. Das wäre letztlich wieder sehr nah an dem alten Riester-Modell und würde wenig ändern. Die 80-Prozent-Garantie halte ich dagegen für durchaus interessant. Wir haben dazu einmal gemeinsam mit dem GDV analysiert, welche Renditen sich bei einer solchen Garantie ergeben können. Natürlich sind sie etwas niedriger als bei Produkten ohne Garantie, aber gleichzeitig wird das Verlustrisiko stark begrenzt. Viele Kunden empfinden genau das als beruhigend: Sie wissen, dass sie nach unten hin einen gewissen Schutz haben, auch wenn die Rendite etwas geringer ausfällt.
Ein anderes Thema ist das Finanzwissen in der Bevölkerung. Viele Menschen – auch Jüngere – haben beim Thema Geldanlage erhebliche Wissenslücken. Ist das nicht eine Gefahr, wenn man ein solches Produkt anbietet?
Brummer: Das ist tatsächlich ein zentrales Thema. Am Ende führt hier kein Weg an Beratung vorbei. Begriffe wie Chance-Risiko-Profil sagen vielen Menschen schlicht nichts. Wenn man jemanden auf der Straße fragt, was das bedeutet, bekommt man oft nur Schulterzucken. Genau deshalb braucht es Beratung, die den Kunden hilft, ihre eigene Risikoneigung einzuordnen. Gleichzeitig ist es gut, dass das System eine gewisse Produktbreite vorsieht. Es wird Angebote ohne Garantien geben – etwa für jüngere Kunden, die mit zwischenzeitlichen Schwankungen leben können. Und es wird Produkte mit Garantien geben für diejenigen, die genau das nicht möchten. Diese Bandbreite halte ich für sehr wichtig, weil sie unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht wird.
Die Abschlusskosten sollen künftig über die gesamte Laufzeit verteilt werden. Was bedeutet das für die Vergütungsmodelle im Vertrieb? Wird das die Marktstruktur verändern?
Brummer: Diese Frage haben wir tatsächlich schon vielen Versicherern gestellt – und die häufigste Antwort ist: Das wissen wir noch nicht. Genau hier liegt derzeit eine große Unsicherheit. Einerseits erwarten die Anbieter vom Vertrieb, dass er diese Produkte berät und auch den Bestand aktiv begleitet. Andererseits wird die Vergütung anders aussehen: stärker gestreckt über die Laufzeit, möglicherweise auch insgesamt geringer. Wie man damit konkret umgeht, ist aktuell noch offen. Und ich glaube, daran hängt auch ein Stück weit der Erfolg des Altersvorsorge-Depots bei Versicherern. Ganz pragmatisch gesagt: Wenn sich Beratung für den Vermittler wirtschaftlich nicht lohnt, wird sie auch seltener stattfinden. Natürlich versteht sich der Vermittler als Dienstleister für den Kunden – aber er muss eben auch seinen Lebensunterhalt verdienen.
Die Förderung soll einfacher werden. Ist das neue Modell attraktiv genug, um junge Zielgruppen und Berufseinsteiger zu erreichen?
Brummer: Bei der Förderung sehe ich das im aktuellen Gesetzentwurf noch nicht unbedingt. Gerade für junge Berufseinsteiger mit niedrigem Einkommen war Riester oft attraktiver, weil sie relativ wenig einzahlen mussten, um die volle Zulage zu bekommen. Beim neuen Modell müsste man eher 1.000 bis 1.200 Euro im Jahr einzahlen, um auf eine vergleichbare Förderung zu kommen. Beim Produkt selbst sieht es anders aus. Für junge Menschen kann ein Depot ohne Garantie durchaus sinnvoll sein, weil sie einen sehr langen Anlagehorizont haben. Wer mit Mitte 20 beginnt, hat noch viele Jahre bis zum Rentenbeginn und kann Marktschwankungen deutlich besser ausgleichen. In dieser Hinsicht passt das Konzept durchaus zur jüngeren Generation.
Wir sehen beim Altersvorsorge-Depot einen Paradigmenwechsel bei den Auszahlungsmodellen – also Auszahlplan statt klassischer Leibrente. Ist das der richtige Ansatz?
Brummer: Ehrlich gesagt hat mich der Auszahlplan etwas überrascht. Der Gesetzgeber will ja eigentlich private Altersvorsorge fördern. Und Vorsorge bedeutet, für das gesamte restliche Leben vorzusorgen – nicht nur für die Zeit von 67 bis 85. Es geht ja gerade darum, Altersarmut auch im hohen Alter zu vermeiden. Ich glaube außerdem, dass viele Menschen überschätzen, was sie im Alter noch selbst organisieren wollen oder können. Man könnte in der Beratung zwar sagen: Schau dir zwischen 67 und 85 an, wie es läuft, und lege einen Teil des Geldes für später zurück. Aber ich bin mir nicht sicher, ob Menschen mit 70 oder 75 noch die Lust oder die Fähigkeit haben, sich intensiv mit solchen Finanzentscheidungen zu beschäftigen. Deshalb sehe ich den Auszahlplan kritisch – weil er die wirklich lange Lebensphase eben nicht absichert.
Wenn sich viele Menschen wegen der niedrigen Kosten auf dieses Depot stürzen, laufen wir dann nicht Gefahr, Altersarmut zu verstärken?
Brummer: Genau das ist das Risiko: Am Ende kann es passieren, dass mit 85 noch viel Leben vor einem liegt, aber das Geld aus dem Altersvorsorge-Depot aufgebraucht ist. Dann steht man plötzlich vor der Frage: Wie geht es jetzt weiter?
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