Herr Sattler, welche strategische Rolle spielt die Berufsunfähigkeitsversicherung heute im Geschäftsmodell der Condor als Maklermarke im R+V-Konzern?
Sattler: Die Absicherung biometrischer Risiken ist für die R+V Gruppe als kundenzentriertes Unternehmen von hoher strategischer Bedeutung. Zudem genießen wir hier als Lebensversicherer ein Alleinstellungsmerkmal, nur wir als Lebensversicherer können diese Risiken unserer Kunden absichern. Die Condor BU zeichnet sich schon immer durch ausgezeichnete Produktqualität und hohe Leistungsquoten aus. Daher ist die Condor BU als ein Produkt der R+V Lebensversicherung auch für Makler von besonderer Bedeutung.
Was waren die maßgeblichen Treiber für das Update: veränderte Kundenbedarfe, Leistungs- und Annahmeerfahrungen, Maklerfeedback oder Wettbewerbsdruck – und woran machen Sie fest, dass die neue BU ein Erfolg ist?
Sattler: Wir richten unsere Produkte schon immer am Bedarf der Kunden aus und arbeiten in der Produktentwicklung eng mit Maklern und Vertriebspartnern zusammen. Das neue Produkt zeichnet sich insbesondere durch verbesserte Möglichkeiten der Nachversicherung aus. Diese kommt auch unseren Vertriebspartnern zugute. Mit der neuen Condor BU können unsere Kunden den Versicherungsschutz deutlich einfacher an veränderte Lebenssituationen anpassen – und das ohne erneute Risikoprüfung. Der Nachversicherung wird in den kommenden Jahren eine höhere Bedeutung zukommen, denn die durchschnittlich versicherten BU-Renten liegen in Deutschland je nach Studie zwischen 1000 und 1200 Euro – davon kann kaum ein Kunde im BU-Fall seinen Lebensunterhalt bestreiten.
Wo soll die neue Condor-BU im Maklermarkt künftig stehen: eher Preis- und Leistungsführer, Bedingungs-Benchmark oder Prozess-Champion? Und welches Alleinstellungsmerkmal ist für Sie der stärkste Kaufgrund?
Sattler: Die Condor BU steht klar für Qualität und Innovation. Wir haben schon bisher immer wieder Bedingungsinnovationen, wie beispielsweise die AU-Klausel, die Teilzeitklausel oder auch den Verzicht auf die Umorganisationsprüfung bei Selbstständigen am Markt etabliert. Auch die neue Condor BU hat ein neues werthaltiges Alleinstellungsmerkmal: Wir sind der erste Versicherer, der keine absolute Obergrenze für Nachversicherungen festgelegt hat. Eine BU muss auch und gerade bei steigenden Einkommen ausreichend hoch sein, damit unsere Kunden weiterhin ihren Lebensunterhalt bestreiten oder noch besser ihren Lebensstandard halten können. Diese neue Option der Nachversicherung ist aber nur einer von vielen Gründen, warum unsere Vertriebspartner die neue Condor BU in ihr Portfolio aufnehmen.
Herr Dulitz, die Condor-BU ist nun in drei Linien gegliedert. Welche Logik steckt dahinter?
Dulitz: Was die Dreiteilung betrifft, haben wir uns am Markt orientiert. Es gibt Kunden, die sich bewusst für eine Einstiegslinie entscheiden und sagen: „Ich will keinen großen Schnickschnack.“ Das ist dann unsere Classic-Pro-Linie. Sie ist eine sehr gute BU – eine Fünf-Sterne-BU –, konzentriert sich aber konsequent auf das Wesentliche einer Berufsunfähigkeitsversicherung und verzichtet auf zusätzliche Flexibilitäten „drumherum“, wie sie etwa unsere mittlere Variante bietet. Die mittlere Variante Comfort Pro ist bei uns der Topseller. Sie baut auf der Classic Pro auf und ist erweitert um zusätzliche Nachversicherungsgarantien sowie eine optional einschließbare AU-Klausel. Die umfassendste Linie ist unsere Premium Pro für höchste Ansprüche, die weitere Leistungen wie eine zusätzliche Pflegerente oder ein Sofortkapital bei erstmaliger BU beinhaltet.
Wenn wir auf die aktuelle Überarbeitung schauen: Was sind aus Ihrer Sicht die zentralen Verbesserungen gegenüber dem Vorgängertarif?
Dulitz: Die wichtigste Verbesserung ist ganz klar unser neues Alleinstellungsmerkmal im Bereich der Nachversicherungsgarantie: Wir haben keine absolute Obergrenze mehr. Das ist im Markt unüblich. Die meisten Wettbewerber arbeiten mit festen Obergrenzen bei der Erhöhungsoption – etwa bei 3.000, 4.000 oder 5.000 Euro BU-Rente. Das bedeutet, dass die Kunden unabhängig von ihrem Einkommen nicht mehr als bis zu dieser in den AVB verankerten Grenze ihre BU-Rente anpassen können. Andere Versicherer begrenzen den maximalen Erhöhungsspielraum ihrer Erhöhungsoptionen beispielsweise auf maximal 1.500 Euro. Das ist noch restriktiver, da man hier nur insgesamt um 1.500 Euro erhöhen kann, was bei den meisten Kunden und einer BU-Vertragslaufzeit von oftmals 40 Jahren in keinster Weise ausreichen wird. Diese beiden Arten von Begrenzungen gibt es bei uns nicht. Natürlich prüfen wir weiterhin die Angemessenheit – Stichwort 80 Prozent vom Netto –, aber nach oben gibt es keinen festen Deckel. Das ist ein klarer Mehrwert, sowohl für Kunden als auch für Vermittler. Denn viele Makler haben bislang mit Zwei-Vertrags-Lösungen gearbeitet, um den Erhöhungsspielraum auszudehnen. Gerade bei Kunden mit höheren BU-Renten wurden die Absicherungen auf mehrere Versicherer verteilt. Mit unserer BU ist das nicht mehr notwendig, weil dieser Deckel entfällt. Das ist die wichtigste Neuerung.
Der zweite Punkt ist ebenfalls sehr relevant: Im Rahmen der Nachversicherung kann die BU-Rente jetzt in 1.000-Euro-Schritten erhöht werden, statt wie bisher nur um 500 Euro. Das ermöglicht eine deutlich schnellere Anpassung an den tatsächlichen Bedarf. Im Markt ist das absolute Spitze – viele Anbieter liegen bei 250 oder 500 Euro. Kunden können ihre Absicherung damit wesentlich dynamischer entwickeln.
Der dritte Punkt ist der anlasslose „BG-Check“. Nach fünf Jahren kann der Kunde seine Berufsgruppe überprüfen lassen – ganz ohne besonderes Ereignis. Wenn er etwa studiert oder einen risikoärmeren Beruf ergreift, kann der Beitrag sinken. Teurer wird er auf keinen Fall. Das ist für Kunden wie für Vermittler interessant, weil sich der eingesparte Beitrag beispielsweise direkt für eine höhere BU-Rente einsetzen lässt.
Und als vierter Punkt haben wir die Beiträge überprüft. Das machen wir regelmäßig. Bei nahezu der Hälfte unserer über 3.000 Berufe konnten wir die Prämien senken – bei Ingenieuren, IT-Berufen oder Studenten teilweise sogar deutlich um bis zu 15 Prozent.
Was hat Sie dazu bewogen, gerade an diesen Punkten gezielt nachzuschärfen?
Dulitz: Das knüpft an das an, was Herr Sattler zuvor schon angesprochen hat. Zum einen stehen wir im engen Austausch mit unseren Vertriebspartnern und schauen sehr genau, wo der Schuh drückt. Zum anderen betrachten wir den Gesamtmarkt. Dabei sehen wir, dass die durchschnittlichen Berufsunfähigkeitsrenten in Deutschland vielfach zu niedrig sind. Das liegt unter anderem daran, dass viele Kunden bereits in jungen Jahren – als Schüler, Azubi oder Student – eine BU abschließen. Dort sind die versicherbaren Renten naturgemäß begrenzt, meist auf 1.000 oder 1.250 Euro. Hinzu kommt der begrenzte finanzielle Spielraum gerade bei Berufseinsteigern. Wenn Einkommen und Gehalt später steigen, entsteht wieder Erhöhungsspielraum – und dann auch die finanzielle Möglichkeit. Wir glauben deshalb, dass die Nachversicherungsgarantie künftig deutlich an Bedeutung gewinnen wird.
Michael Franke hat in einem Interview kritisiert, dass BU-Tarife teilweise zu günstig kalkuliert seien für das, was sie leisten. Er sieht die Preisgrenze im Markt erreicht. Sie haben ebenfalls an der Preisschraube gedreht. Teilen Sie dennoch diese Einschätzung?
Dulitz: Ja, da würde ich ihm zustimmen. Die Fahnenstange ist aus meiner Sicht grundsätzlich erreicht. Wir als R+V sind bewusst kein Billiganbieter und wollen das auch nicht sein. Nichtsdestotrotz schauen wir natürlich stetig, ob und wie wir noch gezielt Prämienreduzierungen erwirken können. Bei einigen Berufen gibt es durchaus Spielraum für Nachjustierungen. Neue Erkenntnisse führen dazu, dass wir bei einzelnen Berufen nachschärfen. Genau das haben wir getan.
Wenn wir auf Ihre Zielgruppen schauen: Wen haben Sie im Fokus?
Dulitz: Das ist eine klassische Frage – auch aus dem Vertrieb. Ich antworte bewusst pauschal: Wir sind kein Nischenanbieter, kein Beamten- und kein Ärzteversicherer. Wir sind ein Versicherer für alle. Die BU ist ein Produkt für alle Kundengruppen. Wir stellen für jeden Kunden unsere Möglichkeiten und ein angemessenes Preisniveau zur Verfügung. Natürlich gibt es klassische BU-Zielgruppen wie Schüler, Studenten, Akademiker, Beamte oder Kaufleute – aber grundsätzlich richten wir uns an alle.
Die Condor-BU steht für einen lebensbegleitenden BU-Schutz, unter anderem mit dem BG-Check. Wie funktioniert dieser Ansatz in der neuen Tarifwelt und welchen Mehrwert bietet er speziell für junge Kunden und Berufswechsler?
Dulitz: Das ist tatsächlich die DNA unserer BU. Viele Kunden schließen früh ab – aus guten Gründen: günstiger, gesünder, einfacher. Aber sie wissen oft noch nicht, welchen beruflichen Weg sie einschlagen werden. Selbstständigkeit, Beamtenlaufbahn, Teilzeit – vieles ist möglich. Eine BU ist jedoch keine Kfz-Versicherung, die man jedes Jahr einfach wechselt. Und mit zunehmendem Alter wird ein Neuabschluss schwieriger. Unsere BU ist daher so aufgestellt, dass sie nahezu jeden Weg mitgeht: Verzicht auf Umorganisation für Selbstständige, Teilzeitklausel oder auch die obligatorische DU-Klausel, die für alle später werdenden Beamten einen Tarifwechsel in einen DU-Tarif erspart. Der erweiterte BG-Check und die liberalisierte Nachversicherung zahlen genau auf diesen lebensbegleitenden Gedanken ein.
Die Teilzeitklausel gilt als Markenzeichen der Condor. Haben Sie diesen Baustein weiterentwickelt?
Dulitz: Unsere Teilzeitklausel war von Anfang an sehr umfassend, deshalb haben wir sie nicht weiterentwickelt. Wettbewerber haben später eingeschränkte Varianten eingeführt – zeitlich oder anlassbezogen. Das haben wir von Anfang an nicht gemacht. Die Relevanz ist hoch: Jede zweite Frau und zunehmend auch Männer arbeiten zeitweise in Teilzeit. Ohne Teilzeitklausel muss man rechnerisch „kränker“ sein, um den BU-Grad zu erreichen. Das ist mit unserer Lösung nicht der Fall. Wir hatten auch bereits Leistungsfälle. Aufgrund der noch recht jungen Teilzeitklausel sind das noch relativ wenige, aber die Klausel wurde angewendet.
Sie bieten jungen Kunden eine Einsteiger- beziehungsweise Startphase mit zunächst reduzierten Beiträgen an. Wie ist diese Logik im neuen Tarif konkret umgesetzt – und wie stellen Sie sicher, dass Azubis, Studenten und Berufseinsteiger von Beginn an vollwertig abgesichert sind?
Dulitz: Die Logik ist im Grunde identisch mit dem bisherigen Tarif. In der mittleren Tariflinie, der Comfort Pro, kann die Einsteiger-BU abgeschlossen werden – bei vollen Leistungen, also exakt auf dem Niveau der regulären BU Comfort Pro. Das ist ein zentraler Baustein, nicht nur bei uns, sondern marktweit, um Kunden möglichst früh in den BU-Schutz zu bringen. Durch den deutlich reduzierten Startbeitrag – bis zu zehn Jahre lang kann der Beitrag um rund 50 Prozent abgesenkt werden – sinkt die finanzielle Einstiegshürde erheblich. Genau daran scheitert es häufig bei jungen Menschen. Auch unsere lebensbegleitende BU passt deshalb sehr gut zu dieser Zielgruppe: ein niedriger Anfangsbeitrag kombiniert mit der Sicherheit, dass die Absicherung später jeden beruflichen Weg mitgeht, unabhängig davon, wie sich Ausbildung, Studium oder Karriere entwickeln. Das ist aus unserer Sicht eine sehr stimmige Kombination.
Lassen Sie uns noch einmal auf AU-Klausel und DU-Klausel schauen: Welche Rolle spielen beide Bausteine in Ihrer neuen Tarifgeneration – und haben Sie bei Bedingungen oder Kalkulation gezielt nachgeschärft?
Dulitz: Die AU-Klausel ist natürlich wieder dabei. Die haben wir vor vielen Jahren als erster BU-Versicherer eingeführt. Sie ist mittlerweile – wie eigentlich im ganzen Markt – optional. Man kann sie zu den beiden Linien Comfort Pro und Premium Pro hinzubuchen. Kalkulatorisch und inhaltlich hat sich bei der AU-Klausel nichts geändert, genauso wenig wie bei der DU-Klausel. Die ist obligatorisch enthalten. Zudem ist bei uns auch die „spezielle DU-Klausel“ mit drin. Diese ist nochmal ein Ableger der normalen DU-Klausel und richtet sich an Feuerwehrleute, Polizisten und Vollzugsbeamte – man könnte auch sagen: eine Vollzugsdienstunfähigkeitsklausel. Diese Zielgruppe achtet stark auf den Einschluss dieser speziellen Klausel, die normalerweise sehr teuer, aber bei uns automatisch und ohne Mehrbeitrag enthalten ist.
Das heißt: Die DU-Klausel zielt ausschließlich auf Beamte – und die „spezielle DU“ adressiert innerhalb dieser Gruppe Polizei-, Feuerwehr- und Vollzugsbeamte?
Dulitz: Korrekt.
Soldaten versichern Sie nicht?
Dulitz: Militär versichern wir nicht.
Und wie sieht es bei Schülern aus?
Dulitz: Bei Schülern haben wir zu guter Letzt tatsächlich nochmal eine feinere Einstufung vorgenommen. Auch das folgt den Gegebenheiten des Marktes: Früher gab es nur „den einen Schüler“, „die eine Schülerin“. Heute schaut man stark auf Schulformen, weil man tendenziell sieht, welche Schulform später welche Berufe ergreifen könnte. Dann haben Sie in der Hauptschule eher Kundengruppen, die später risikoreichere Berufe ergreifen. Das wirkt sich natürlich auf den Beitrag aus.
Wobei man umgekehrt auch sagen könnte: Selbst bei Akademikern gibt es Studiengänge, die nicht automatisch in „klassische“ akademische Berufsbilder mit entsprechendem Einkommen führen. Wie bilden Sie solche Umorientierungen in Ihrer Logik ab?
Dulitz: Das haben wir natürlich einkalkuliert, weil nicht jeder Studiengang – wenn ich mich als Student versichere – schon genauso günstig ist wie vielleicht der Beruf, der daraus resultiert. Man muss auch mögliche Studienabbrecher oder diejenigen, die sich umorientieren, in der Kalkulation berücksichtigen. Und unter anderem für diese Fälle gibt es auch unseren „BG-Check“, um beim Wechsel vom Studium in den Beruf den Beitrag überprüfen zu lassen
Das heißt: Über den BG-Check kann der Beitrag später, nach dem Abschluss und mit dem konkreten Beruf, auch nochmal nach unten korrigiert werden?
Dulitz: Korrekt. Wenn ich fertig mit dem Studium und dann zum Beispiel Ingenieur bin, sinkt in vielen Fällen der Beitrag nochmals.
Haben Sie im Zuge der Überarbeitung an Gesundheitsprüfung, Annahmerichtlinien oder den Voranfrage-Prozessen etwas verändert?
Dulitz: Nein, da haben wir nichts geändert. Wir arbeiten im Hintergrund an einer elektronischen Risikoprüfung und hoffen, diese in absehbarer Zeit einführen zu können. Aktuell haben wir sie noch nicht. Das wird dann zur Erleichterung bei den Vermittlern führen.
Eine BU ist am Ende ein Leistungsversprechen: Man schließt heute ab und weiß nicht, ob man es in Jahrzehnten einlösen muss. Wo sehen Sie aktuell die häufigsten Konfliktfelder im Leistungsprozess – und was tun Sie in Bedingungen und Abläufen, damit Kunden und Makler Transparenz, Verlässlichkeit und zügige Entscheidungen erleben?
Dulitz: Konflikte gibt es auch bei uns – wenn auch sehr selten. Das kann man an der Leistungsquote ablesen, die es am Markt gibt. Die R+V – zu der die Condor BU ja gehört – gehört mit 92 Prozent zur absoluten Spitzengruppe im Markt. Das heißt: Wer 92 Prozent Leistungsquote hat, hat – rein mathematisch ableitbar – nun mal weniger Konflikte im Leistungsfall als jemand, der nur 60 oder 70 Prozent hat. Das hat auch etwas mit unseren AVB zu tun. Denn gerade AU-Klausel, DU-Klausel, Teilzeitklausel und Verzicht auf Umorganisationsprüfung sind beweiserleichternde Regelungen. Und alles, was beweiserleichternd für den Kunden ist, führt zu mehr Transparenz im Leistungsfall.
Wie hoch ist bei Ihnen die Prozessquote – also der Anteil der Fälle, der am Ende vor Gericht landet?
Dulitz: Unsere Prozessquote liegt bei unter einem Prozent – sie ist also wirklich sehr niedrig. Diese ist jedoch ein Relikt aus früheren Zeiten. Vor zehn oder fünfzehn Jahren war die Klage- bzw. Prozessquote eine der wenigen verfügbaren Größen, um die Zuverlässigkeit eines Versicherers im BU-Leistungsfall zu beurteilen. Damals gab es die Leistungsquote in dieser Form noch nicht. Heute ist das anders: Die Prozessquote ist in der Leistungsquote bereits enthalten. Entscheidend ist daher nicht, wie viele Leistungsfälle eines Versicherers vor Gericht landen, sondern wie viele Leistungsanträge insgesamt anerkannt werden. Deshalb ist die Leistungsquote die deutlich aussagekräftigere Kennzahl. Mit einer Leistungsquote von 92 Prozent gehören wir zur absoluten Spitzengruppe unter den BU-Versicherern.
Psychische Erkrankungen sind inzwischen der häufigste Leistungsanlass. Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus für Kalkulation, Produktgestaltung und den Leistungsprozess? Und wo setzen Sie konkret an, um Betroffene zu unterstützen?
Dulitz: Wir überprüfen unsere Kalkulation regelmäßig und sehr bewusst gemeinsam mit unserem Rückversicherer. Dabei schauen wir uns genau an, in welchen Berufsgruppen psychische Erkrankungen häufiger auftreten und wo weniger. Ein gutes Beispiel sind kaufmännische Berufe. In diesem Segment ist der Wettbewerbsdruck extrem hoch, was in den vergangenen Jahren zu immer günstigeren Beiträgen geführt hat. Von dieser Entwicklung gehen wir inzwischen bewusst ein Stück weit weg. Denn die Erfahrung zeigt: Gerade bei Büro- und kaufmännischen Berufen nehmen psychische Erkrankungen deutlich zu. Diese Risiken lassen sich aus unserer Sicht nicht beliebig weiter verbilligen. Entscheidend ist für uns jedoch insbesondere die Leistungsseite. Gerade bei psychischen Erkrankungen spielt die AU-Klausel eine zentrale Rolle. Viele Betroffene sind in dieser Situation stark eingeschränkt – teilweise so sehr, dass sie nicht einmal mehr in der Lage sind, ihre Post zu öffnen oder einen komplexen BU-Leistungsprozess aktiv zu begleiten. Die AU-Klausel bietet hier einen deutlich einfacheren Zugang zur Leistung: Eine fachärztliche Krankschreibung reicht aus, um bis zu 36 Monate Leistungen zu erhalten. Das ist aus unserer Sicht eine erhebliche und sehr konkrete Unterstützung für Menschen mit psychischen Erkrankungen.
Ich würde abschließend gerne einen Ausblick wagen: Welche Entwicklungslinien werden die BU in den nächsten fünf Jahren prägen – eher modulare Produkte, veränderte Berufsrealitäten mit mehr Jobwechseln, Digitalisierung und Automatisierung oder auch ein anderes Leistungsverständnis? Und wie wollen Sie sich als Condor in diesem Umfeld positionieren, um vorne mitzuspielen?
Dulitz: Eine Glaskugel habe ich leider nicht. Vor zehn Jahren wusste ich auch noch nicht, dass wir als erster Versicherer mal eine Teilzeitklausel einführen werden. Prognosen sind in diesem Bereich schlicht schwierig. Bedingungsseitig wird sich sicherlich noch etwas weiterentwickeln, davon bin ich überzeugt. Allerdings nicht mehr in dem Ausmaß, das wir in den vergangenen zehn Jahren gesehen haben. Preislich haben wir gerade darüber gesprochen: Irgendwann ist das Ende der Fahnenstange erreicht. Sehr viel Bewegung erwarte ich dagegen im Bereich der Risikoprüfung, insbesondere durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz. In den nächsten fünf Jahren wird KI dabei helfen können, Erkrankungen gezielter zu bewerten – nicht als Ersatz für medizinische Expertise, sondern als Unterstützung, um Risiken differenzierter einzuschätzen. Ein weiterer wichtiger Hebel könnte aus meiner Sicht die digitale Patientenakte werden. Sie kann für Lebensversicherer ein echter Gamechanger sein. Wenn Kundinnen und Kunden das möchten, könnten sie ihre Gesundheitsdaten gezielt freigeben und damit die Risikoprüfung vereinfachen. Das hätte mehrere Vorteile: Der Kunde ist auf der sicheren Seite, weil genau das übermittelt wird, was in der Akte steht. Gleichzeitig würde der enorme Aufwand der Gesundheitsprüfung in der BU deutlich sinken – für Kunden, Vermittler und Versicherer gleichermaßen. Wenn es gelingt, Risikoprüfung mithilfe von KI und digitaler Patientenakte zu verschlanken, ist das aus meiner Sicht der zentrale Weg, um die Abschlusshürde in der Berufsunfähigkeitsversicherung langfristig niedriger zu halten.e auch als eigene Frage.
