Sie gelten als Digitalstratege mit Erfahrung in Data Analytics und Automatisierung.
Pape: Ich habe eine große Leidenschaft für Daten – in den Zahlen liegt die Wahrheit. Ich hatte gestern eine spannende Panel-Diskussion, und da wurde deutlich: Mit Daten kann man heute unglaublich viel machen. Nicht nur in der Produktentwicklung oder Kalkulation, sondern auch im Marketing. Wir können heute viel besser verstehen, was funktioniert und was nicht. Es gibt Unterschiede – ob ein Kunde eine Kfz-Versicherung mit einem iPhone oder mit einem Android-Handy abschließt, ob er das morgens um acht oder abends um elf Uhr tut. Das sind unterschiedliche Kundentypen, unterschiedliche Profile. Und genau das sieht man in großen Datenmengen. Das Spannende daran ist: Durch Digitalisierung und Technologie kann ich Kunden viel individueller ansprechen, gezielter auf Zielgruppen eingehen, verstehen, wo sie sich bewegen und was sie ausmacht – und darum herum passende Lösungen entwickeln. Insofern sind Daten wirklich das Gold der Zukunft.
Und welche Rolle werden Digitalisierung, KI und datengetriebene Prozesse künftig im Vertrieb und Marketing der ALH Gruppe spielen?
Pape: Eine sehr große. Wir haben als ALH Gruppe vor etwa einem Jahr entschieden, ein eigenes Vorstandsressort für Digitalisierung, KI und Serviceprozesse zu schaffen. Bemerkenswert ist, dass wir dafür jemanden gewinnen konnten, der zuvor bei IBM gearbeitet hat – also sehr stark aus der Technologieperspektive kommt und tiefes Know-how im Umgang mit Daten mitbringt. Ich habe große Erwartungen an diese neue Aufstellung. Aber auch in der Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern spielen Daten eine wichtige Rolle. Wir haben Bestände, in denen man genau sehen kann: Wo liegen Chancen? Was können wir gemeinsam mit unseren Partnern tun? Wie lassen sich Bestandsaktionen neu denken? Und wo erlauben uns Daten, Cross- und Upselling-Potenziale zu heben, die wir bisher vielleicht noch gar nicht konsequent genutzt haben? Mit Daten kann man heute schon das Geschäft von morgen gestalten – gemeinsam mit unseren Vermittlern. Genau darum geht es.
„Geschäft von morgen“ ist ein gutes Stichwort. Nachhaltigkeit und ESG gewinnen eigentlich an Bedeutung – im Vertrieb aber scheint das Thema zuletzt etwas an Relevanz verloren zu haben. Täuscht dieser Eindruck?
Pape: Persönlich glaube ich, dass Nachhaltigkeit nach wie vor ein relevantes Thema ist. Das hat man auch auf der DKM gesehen – etwa bei den Messeständen, den Werbematerialien oder bei den Gesprächen. Es geht letztlich um den verantwortungsvollen Umgang mit Ressourcen, und das ist uns als Unternehmen wichtig. Natürlich hat der große Hype etwas nachgelassen – das kommt auch aus den USA, wo sich die regulatorischen Vorgaben für Unternehmen stark verändert haben. Wenn ich auf den deutschen Markt schaue, nehme ich eine Zweiteilung wahr: Auf der einen Seite die Firmenkunden – sie müssen selbst Nachhaltigkeitsberichte erstellen und achten zunehmend darauf, wie nachhaltig Versicherer und ihre Produkte sind, etwa in der Gewerbeversicherung, bAV oder bKV. Wir sehen in vielen Ausschreibungen, dass konkret danach gefragt wird. Auf der anderen Seite steht der Privatkunde. Hier kommt das Thema meist über die Altersvorsorge, aber viele legen weiterhin mehr Wert auf Sicherheit und Rendite – was kein Widerspruch zu Nachhaltigkeit sein muss. Auch wir haben zahlreiche nachhaltige Fonds in unserem Portfolio – und die laufen sehr, sehr gut.
Also wird das Thema Nachhaltigkeit wieder an Fahrt gewinnen?
Pape: Ehrlicherweise – das ist glaube ich – Glaskugel-Lesen. Das hängt sehr stark von der weltpolitischen Lage ab: Wie entwickelt sich die internationale Sicht auf solche Themen? Wie steht es um den Standort Deutschland, was machen die USA? Insofern würde ich mir da keine finale Prognose für die Zukunft zutrauen. Aber ich glaube, jeder Einzelne – als Privatperson wie auch als Unternehmen – ist gut beraten, verantwortungsvoll mit Ressourcen umzugehen.
Die Regulatorik ist sehr stark in die Kritik geraten und wird weithin als Hemmschuh gesehen, dass hören wir immer wieder aus dem Vertrieb.
Pape: Ja, das kann man so sehen. Auf Regulatorik kann man pessimistisch oder optimistisch blicken – und ich bin ganz klar Team Positiv. Denn Regulatorik ist nichts, was einfach verschwindet. Aber vieles, was diskutiert und eingeführt wird, ist am Ende durchaus gut – für den Endkunden, für Vermittler und letztlich auch für uns als Unternehmen. Natürlich sind die Anforderungen an Berichterstattung hoch, das bindet Kapazitäten. Aber das Positive daran ist: Regulatorik zwingt uns, uns selbst zu hinterfragen. Wie sind unsere Prozesse aufgestellt? Wo können wir ein oder zwei Prozent besser werden? Deshalb sage ich: Lasst uns die Chancen sehen, die darin liegen – und das Beste daraus machen.
Der Wettbewerb im Versicherungsmarkt ist intensiv. Wir sehen klassische Player, aber auch Plattform-Modelle, neue Ökosysteme. Wo sieht die ALH Wachstumspotenziale – und wie wollten sie sich im Markt differenzieren?
Pape: Über digitale Touchpoints haben wir schon gesprochen, das wird sicher ein wichtiges Thema bleiben. Wir sehen aber auch, dass sich Plattformökonomie und Ökosysteme immer weiterentwickeln. Kooperationen sind dabei ein sehr spannendes Wachstumsfeld – nicht nur mit externen Partnern, sondern auch unter Versicherern selbst. Da gibt es schon heute interessante Ansätze, und wir sind bereits Produktgeber für viele große deutsche Versicherungskonzerne. Das wissen viele gar nicht. Die ALH Gruppe ist breit aufgestellt – mit exzellenten Produkten in der Lebens- und Krankenversicherung und ebenso in der Sachversicherung. Andere Versicherer haben diese Sparten teilweise nicht oder nicht mehr, und nutzen unsere Produkte für ihre eigene Ausschließlichkeit. Das ist hochspannend – und es spricht für die Stärke und Qualität unseres Unternehmens.
An welchen Kennzahlen oder Ergebnissen wollen Sie ihren Erfolg messen lassen? Und wie wird man erkennen, dass die Vertriebsstrategie aufgegangen ist?
Pape: Vertrieb hat natürlich immer mit Zahlen zu tun. Aber wir wollen nicht um jeden Preis wachsen – profitables Wachstum ist das Ziel. Daran lässt sich sehr klar ablesen, ob das, was wir tun, funktioniert. Darüber hinaus gibt es für mich zwei weitere zentrale Aspekte: Zum einen unsere Markenstärke – wie bekannt sind wir als Unternehmen? Sind wir im Relevance-Set unserer Vermittler und auch unserer Endkunden? Zum anderen das Thema Zufriedenheit: Vermittlerzufriedenheit, Kundenzufriedenheit – und ganz besonders auch Mitarbeiterzufriedenheit. Denn unsere 3.500 engagierten Kolleginnen und Kollegen in ganz Deutschland sind ein zentraler Erfolgsfaktor. Wenn sie zufrieden sind, spiegelt sich das automatisch in der gesamten Organisation wider.
