Dr. Sallmann, Sie sind ja seit wenigen Wochen Vorstandsvorsitzender der Interrisk. Welche Schwerpunkte wollen Sie strategisch setzen und was für Visionen haben Sie für die Interrisk?
Sallmann: Unser Schwerpunkt liegt klar darauf, uns als einen geschätzten und gefragten Maklerversicherer in Deutschland zu positionieren – mit exzellenten Produkten im Retail-Bereich, die überzeugen. Wir pflegen eine enge, partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern auf Augenhöhe und stehen für langfristige Beziehungen, Kontinuität sowie moderne, digitale Lösungen.
Sie kommen von der Generali-Tochter Dialog, einem etablierten Player im Maklermarkt. Welche Erfahrungen, Strategien bringen Sie mit, um die Interrisk nachhaltig im Maklermarkt zu positionieren?
Sallmann: Ich bin seit über 25 Jahren in der Versicherungsbranche tätig und habe intensiv mit unabhängigen Vertriebspartnern zusammengearbeitet – national wie international. Gerade der unabhängige Vertrieb ist spannend, weil er sich seine Versicherungspartner frei wählen kann. Deshalb muss man mit Leistung, Argumenten und Service überzeugen. Diese enge Zusammenarbeit liegt mir, und ich habe in früheren Stationen gezeigt, dass ich Partner damit gewinnen kann. Zudem bringe ich die Fähigkeit mit, Innovationen und Veränderungen im Unternehmen voranzutreiben. Bei der Interrisk sehe ich großes Potenzial, das ich mit dem Team heben möchte. Ich bin überzeugt, dass wir gemeinsam viel bewegen können.“
Die Angebotspalette der Interrisk umfasst Lebensversicherungen, Unfall-, Sach- und Haftpflichtversicherungen für Privatkunden. Sie haben einen Bestand von mehr als einer Million Verträge, und sie arbeiten als Maklerversicherer mit rund 10.000 Vertriebspartnern zusammen. Meine Wahrnehmung ist allerdings, dass die Interrisk im Maklermarkt bisher eine eher untergeordnete Rolle spielt. Wie wollen Sie das ändern?
Sallmann: Wir haben bereits viele Partner angebunden, aber ich gebe Ihnen Recht – in der Vergangenheit waren wir zu zurückhaltend. Das müssen und wollen wir ändern. Ziel ist es, uns in allen Bereichen neu aufzustellen. Genau deshalb hat man mich zur Interrisk geholt: um neue Impulse zu setzen – im Vertrieb, im Marketing, in der Produktentwicklung und besonders in der Öffentlichkeitsarbeit. Da waren wir bislang kaum präsent. Das haben wir jetzt schon verändert und werden diesen Weg konsequent weitergehen. Wir wollen sichtbar sein, mit Partnern eng zusammenarbeiten und offen über unsere Stärken sprechen.
Versicherer leisten einen wichtigen Beitrag – wir ermöglichen wirtschaftliches Handeln, helfen in Notlagen und sichern Altersvorsorge. Darüber wollen wir selbstbewusster sprechen. Zugleich bauen wir unsere Vertriebsmannschaft aus. Regional werden wir deutlich präsenter werden. Das Interesse an der Interrisk ist groß, viele möchten Teil dieses Aufbruchs sein. Das zeigt: Unsere Produkte und Lösungen überzeugen – und wir haben die Chance, uns neu und stark im Markt zu positionieren.
Eine Nachfrage zur vertrieblichen Aufstellung. Heißt das, dass Sie intern personell aufstocken und auch neue Makler suchen?
Sallmann: Zunächst einmal: Wir müssen uns personell verstärken – insbesondere dort, wo es um die Außenwirkung und den Kontakt zu unseren Partnern geht. Im Leistungs- und Betriebsbereich sind wir sehr gut aufgestellt, und auch insgesamt habe ich ein starkes Team vorgefunden. Aber im Vertrieb müssen wir aktiver werden. Viele Partner arbeiten bislang nur in einem Segment mit uns zusammen – dabei haben wir in weiteren Sparten ebenso überzeugende Lösungen. Diese Breite wollen wir künftig stärker vermitteln. Zudem befindet sich der Vermittlermarkt in einem tiefgreifenden brutalen Wandel. Unsere Aufgabe ist es, diesen Wandel aktiv mitzugestalten und die Makler mit kompetenten, motivierten Ansprechpartnern auf ihrem Weg in eine zunehmend digitalisierte und moderne Welt zu begleiten. Ich bin davon überzeugt, dass wir mit unserer neuen Struktur und frischen Kräften dafür bestens aufgestellt sind.
Der Markt für Fondsprodukte ist hart umkämpft. Sie konkurrieren mit starken Anbietern wie Allianz, Stuttgarter, Swiss Life, Volkswohl Bund, Condor, Alte Leipziger. Was wollen Sie besser machen?
Sallmann: Natürlich ist uns bewusst, dass wir in einem Markt mit starken und etablierten Wettbewerbern agieren – das sehen wir realistisch. Die Interrisk ist derzeit noch ein kleinerer Anbieter. Aber wir verfügen über ein starkes, leistungsfähiges Produktportfolio mit exzellenten Fonds, die flexibel einsetzbar und attraktiv bepreist sind. Unser Ziel ist es, dieses Angebot künftig vollständig digital und zeitgemäß abschließbar zu machen. Daran arbeiten wir mit Nachdruck. Dabei setzen wir bewusst nicht auf hohe Overhead-Kosten für Partner, sondern auf exzellenten Service und schlanke Prozesse – im Sinne der Kunden und der Vermittler. Denn letztere sind dem besten Rat verpflichtet. Und wenn ein Produkt fachlich überzeugt – wie das unsere –, stellt sich für Makler und Berater nur eine Frage: Warum eigentlich nicht die Interrisk?
Sie sprachen geraden über Best Advice, flexible Fondsauswahl, niedrige Kosten, Transparenz, Rendite, Schnelligkeit. Stichwort: „Value for money“. Wie wollen Sie da Maßstäbe setzen? Wo liegen Ihre Fonds in der Kostenquote? Und setzen Sie auf ETFs, nachhaltige Produkte oder aktiv gemanagte Fonds??
Sallmann: Mit einer Kostenquote von 0,6 bis 0,7 Prozent sind wir sehr günstig aufgestellt – das ist Teil unseres Angebots und kommt den Kunden durch höhere Renditechancen zugute. Wir setzen auf ein breites Fondsangebot, darunter auch ETFs mit niedrigen Kosten, weniger auf aktiv gemanagte Fonds. Kunden haben hier verschiedene Wahlmöglichkeiten. Zudem kooperieren wir mit samperform – einer Plattform von Smart Asset Management –, über die wir Vermittlern transparente und nachvollziehbare Fondsvorschläge machen. Wichtig ist uns auch die regelmäßige Überprüfung und Anpassung des Fondsuniversums. Bei tausenden Fonds im Markt ist es entscheidend, das Angebot aktuell und relevant zu halten – nicht durch ständigen Wechsel, sondern durch gezielte Justierung
ETFs sind aktuell state of the art, gerade weil sie von Verbraucherschützern favorisiert werden. Sie sagten gerade, dass sie weniger aktiv gemanagte Fonds im Portfolio haben. Wollen Sie dies ändern?
Sallmann: Wir halten unser Fondsuniversum bewusst aktuell – mit Fokus auf breite Risikostreuung, weltweite Diversifikation und langfristigen Horizont. Die Diskussion, ob der MSCI World künftig noch die erwartete Rendite liefert, sehen wir gelassen: Der Erfolg solcher Indizes basiert gerade auf langfristigem Denken. Jetzt panisch umzuschichten, wäre aus unserer Sicht der falsche Weg. Die Wirtschaft wird weiter bestehen – unabhängig von politischen Krisen oder Wahlausgängen. Entscheidend ist ein ruhiger, strategischer Ansatz der Unruhe vermeiden soll. Wir richten uns an langfristig orientierte Vertriebspartner, die unseren Ansatz verstehen und mittragen. Jüngst hatten wir Vermittler im Haus, die betonten, dass sie ihren Kunden auch in zehn Jahren noch in die Augen schauen wollen. Genau das ist auch unser Anspruch. Wir sehen uns als verlässlichen Partner und freuen uns über Unternehmen, die Interrisk-Produkte bewusst in ihr Portfolio aufnehmen – nicht wegen kurzfristiger Margen, sondern weil es für den Kunden Sinn ergibt.
Wie sieht das mit nachhaltigen Fonds aus?
Sallmann: Wir verfügen über ein entsprechendes Verzeichnis, in dem Kunden nachvollziehen können, ob ein Fonds als nachhaltig eingestuft ist. Selbstverständlich haben wir uns im Vorfeld intensiv mit dem Thema auseinandergesetzt – nicht nur, weil Nachhaltigkeit aktuell stark nachgefragt wird, sondern weil sie auch für langfristige Stabilität und Solidität steht. Genau deshalb hat das Thema ESG für unsere Unternehmensgruppe weiterhin einen hohen Stellenwert. Jeder Fonds wird im Vorfeld sorgfältig durch unsere Experten von samperform geprüft
Die Diskussion um Brutto- und Nettotarife wird ja auch geführt im Markt. In welche Richtung geht die Interrisk?
Sallmann: Beim klassischen Modell ist für mich ganz klar: Der Makler ist dem Best-Advice-Prinzip verpflichtet. Er bringt seine Expertise ein, nimmt sich Zeit für die Beratung – und das verdient eine faire Vergütung. Wichtig ist nur, dass diese Vergütung auch im Sinne des Kunden ausgestaltet ist, also langfristig nicht zulasten der Rendite geht. Denn wir wollen nicht zu denen gehören, die durch hohe Kostenstrukturen am Ende Rendite verschenken. Das ist nicht unser Anspruch. Gleichzeitig sehen wir auch bei Nettotarifen Potenzial. Es gibt Anbieter, die das sehr professionell umsetzen – und wir haben hier ebenfalls positive Erfahrungen gesammelt. Insofern: Ich kann mit beiden Modellen gut leben, solange Transparenz, Fairness und Kundeninteresse im Mittelpunkt stehen.
Wie sehen Sie die Zukunft der Vergütungsstrukturen? In welche Richtung geht das jetzt nach Ihrer Meinung? Das wird ja immer wieder diskutiert, auch in Brüssel. Da kommt ja doch immer die eine oder andere Idee von der EU.
Sallmann: Das wird sich zeigen. Was regulatorisch noch auf uns zukommt, kann derzeit niemand mit Sicherheit sagen. Ob es irgendwann tatsächlich ein komplettes Provisionsverbot geben wird? Ich weiß es nicht. Was ich aber sagen kann: Wir gehören tendenziell zu den Anbietern, die ihre Produkte kostenbewusst und marktgerecht kalkulieren. Deshalb sehe ich das Ganze für uns persönlich eher gelassen. Natürlich beobachten wir, was sich im Markt bewegt. Es gibt Anbieter, die mit sehr hohen Provisionen arbeiten. Ich bin der Überzeugung: Das ist langfristig nicht im Sinne des Kunden – und in diesem Spiel möchten wir nicht mitspielen. Für uns stehen Fairness, Nachhaltigkeit und eine ausgewogene Kostenstruktur im Fokus.
Biometrische Risiken, Risikoleben, BU, Grundfähigkeit – das sind ebenfalls Kernprodukte im Maklervertrieb. Welche Innovationen können Makler bei der Interrisk erwarten?
Sallmann: Ich bin ein großer Fan der biometrischen Absicherung – gerade die Risikolebensversicherung beweist in Leistungsfällen, welche enorme Bedeutung sie hat. Es geht um existenzielle Risiken, die abgesichert werden müssen. Wir bei der Interrisk setzen bewusst auf Klarheit statt Produktvielfalt: Entscheidend sind die richtigen Features, nicht unzählige Varianten. Auch bei der BU ist für mich klar: Arbeitskraftabsicherung ist elementar wichtig. Von Grundfähigkeitsversicherungen halte ich wenig, da sie nur eine Ausschnittsdeckung bieten. Wir wollen umfassend absichern – und haben dafür starke Lösungen. Ein Highlight ist unsere neue Schüler-BU: Junge Menschen können sich schon ab 15 Jahren absichern und sollten es unbedingt vor dem Abitur machen. So bleibt der günstige „Schülerstatus“ für das ganze spätere Berufsleben erhalten. Das Produkt wächst mit den Jahren mit und bietet Flexibilität bei späteren Anpassungen. Unser Ziel: Die nächste Generation frühzeitig schützen. Ich bin auf die Resonanz gespannt.
Sie sagten, Sie halten nichts von der Grundfähigkeit. Viele sehen hier einen wachsenden Markt. Warum sind Sie da so skeptisch? Ihren Aussagen entnehme ich, dass sie hier nichts planen.
Sallmann: Wir planen keine Grundfähigkeitsversicherung – das überlassen wir anderen. Ja, es entwickelt sich ein Markt, aber für uns bleibt es eine Ausschnittsdeckung. Eine einzelne Fähigkeit wird abgesichert, dabei kann auch etwas völlig anderes passieren. Ich halte das Produkt in dieser Form für nicht seriös genug, weil es dem Kunden keine echte Sicherheit bietet. Es ist daher auch nicht, wie häufig zu lesen war, als Arbeitskraftabsicherung anerkennt. Unsere Philosophie ist klar: Wir wollen eine vollwertige Absicherung – Teildeckungen entsprechen nicht unserem Anspruch. Ähnlich ist es mit Multi-Risk- oder Dread-Disease-Produkten, deren Bedeutung abgenommen hat. Für uns steht im Fokus: Wenn jemand tatsächlich beruflich ausfällt, muss er sich auf eine faire, transparente Leistung verlassen können. Das beginnt bei klaren Bedingungen und endet bei einer verantwortungsvollen Leistungsprüfung. Die Erfahrung zeigt: Nicht der Vertrieb macht den langfristigen Erfolg, sondern das Kundenerlebnis im Leistungsfall – und hierauf legen wir bei der Interrisk den größten Wert.
Der Marktdurchschnitt in der Leistungsquote liegt laut Franke & Bornberg bei etwas über 80 Prozent. Wie sieht denn der bei Ihnen aus, also wie hoch ist die Leistungsquote?
Sallmann: Unsere Leistungsquote liegt in derselben Größenordnung. In den sechs Monaten, die ich inzwischen bei der Interrisk bin, gab es keine Beschwerden, dass BU-Leistungsfälle nicht korrekt behandelt würden – ein gutes Zeichen bei unserer Marktgröße. Wir verfügen über ein sehr erfahrenes BU-Team, was ein klarer Erfolgsfaktor ist. Das zeigt sich auch bei erfolgreichen Partnern: Fachlich versiertes Personal, das weiß, wie man mit Kunden umgeht, macht den Unterschied. Besonders gefallen mir unsere Assistanceleistungen in der BU, in Risikoleben und in der Unfallversicherung. Die Interrisk ist im Markt als Unfallversicherer bekannt. Ich war selbst Vorstandsvorsitzender der Europ Assistance – da weiß man, wie wichtig es ist, Leistungen erlebbar zu machen. Es geht darum, Kunden im Moment der Wahrheit zu unterstützen, sie wieder fit und arbeitsfähig zu machen. Das hilft dem Kunden, aber auch uns und dem Vermittler.
Ja, wir sind uns einig, dass die BU extrem wichtig ist. Trotz Schüler-BU und neuen Angeboten haben sich die Zahlen in der Marktdurchdringung kaum geändert. Wie kann man das ändern, bestünde für Sie über die betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung eine Möglichkeit?
Sallmann: Die bAV einschließlich kollektiver biometrischer Absicherung ist für uns ein sehr spannendes Feld, auch wenn wir hier aktuell noch nicht stark aufgestellt sind – andere Themen standen im Vordergrund. Doch wir prüfen derzeit, hier aktiver zu werden. Erste erfolgversprechende Anbahnungen stimmen uns optimistisch. Grundsätzlich ist die bAV ein idealer Vertriebsweg: Arbeitgeber mit Weitblick investieren in ihre Belegschaft – das zahlt sich langfristig aus. Zudem lässt sich im Kollektiv gut kalkulieren und Risiken abfedern. Zur BU: Die wirtschaftliche und politische Lage ist schwierig, viele Haushalte haben weniger Geld. Das wird die Durchdringung mancher Produkte bremsen, was ich mit Sorge sehe. Auf dem Weg hierher las ich eine Kolumne im Handelsblatt: „Wer fürs Alter vorsorgt, ist der Dumme.“ Die Politik denkt darüber nach, die Abgeltungsteuer auf 30 Prozent zu erhöhen – ein fatales Signal! Statt langfristige Altersvorsorge zu belohnen, wird sie bestraft. Die Aktienrente wurde nicht durchgesetzt, und nun folgt der nächste Rückschritt. Das ist aus meiner Sicht der falsche Weg. Wir brauchen ein Umdenken in der Debatte um Vorsorge und Versicherungswirtschaft.
Es gibt viele Top-BU-Tarife im Markt. Preislich ist der Wettbewerb ausgereizt, das gilt auch für die Bedingungen. Wo wollen Sie ansetzen, um sich weit vorne mit dem Produkt zu positionieren?
Sallmann: Wie bereits erwähnt, verfolgen wir bei der Interrisk den Ansatz, über die Schüler-BU gezielt auch jüngere Kundengruppen zu erschließen. Ein wichtiger Aspekt dabei sind unsere besonderen Nachversicherungsmöglichkeiten. Bei Arbeitslosigkeit oder während der Elternzeit gibt es in unserem XXL-Tarif Beitragsfreistellungmöglichkeiten. Grundsätzlich ist uns wichtig, dass unsere Produkte flexibel auf die Lebensgewohnheiten und individuellen Lebensumstände der Versicherten reagieren können. Ebenso zentral ist für uns die Kontinuität in der Beitragskalkulation: Wir mussten unsere Beiträge bislang nicht erhöhen, weil wir von Anfang an solide und nachhaltig kalkuliert haben. Daran wollen wir festhalten – denn dieser Weg hat sich langfristig als der beste erwiesen.
Seite 2: „Mein Versprechen: Wir nehmen unsere Partner ernst, gerade auch in herausfordernden Zeiten“
