Bis zum Jahr 2020 wird sich der Finanzvertrieb in Deutschland stark verändern. Gesetzliche Regulierungen, Fusionen, die zunehmende Bedeutung des Internets sowie der demographische Wandel werden den Verkauf maßgeblich beeinflussen, so eine aktuelle Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK).
Laut der GfK-Studie „Finanzvertrieb 2020“ gehen mehr als vier Fünftel (85 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter von Banken und Versicherungen davon aus, dass sich der Finanzvertrieb in den nächsten Jahren grundlegend ändern wird. Trotz der zu erwartenden Veränderungen im Finanzvertrieb sehen die Vertriebsmitarbeiter demnach bislang jedoch weder für ihr Unternehmen noch für sich persönlich Konsequenzen oder Gefahren.
So beurteilen sie die künftige Geschäftsentwicklung grundsätzlich optimistisch: Knapp die Hälfte (49 Prozent) erwarte einen positiven Verlauf in Bezug auf den eigenen Konzern in den nächsten fünf Jahren. Lediglich 13 Prozent gehen demnach von einem Rückgang der Umsätze aus.
Internet für Finanzvertrieb immer wichtiger
Vor allem das Internet wird den Finanzvertrieb nach Ansicht der Befragten verändern. Bisher verschaffen sich viele Verbraucher mit seiner Hilfe in erster Linie einen Überblick über die verschiedenen Produkte und deren Leistungsbestandteile. Sie vergleichen die Preise und lassen sich erst dann von einem Versicherungsfachmann beraten.
Diese Verhaltensweise werde in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen, so die Studie. Insgesamt 60 Prozent der Außendienstmitarbeiter erwarten demnach, dass das Internet für den Finanzvertrieb eine sehr große Rolle spielen wird – als Informationsmedium, aber zunehmend auch für den Kauf von Finanzprodukten.
Allerdings seien viele Unternehmen nach Einschätzung der Mitarbeiter noch nicht auf die Veränderungen des Finanzvertriebs durch die digitalen Medien vorbereitet. Mehr als zwei Drittel der Befragten (69 Prozent) sehen der Studie zufolge vor allem in Bezug auf das Angebot sowie den Abschluss von Finanzdienstleistungen im Internet großen Nachholbedarf.
Fusionen verändern den Finanzvertrieb
Eine zweite große Entwicklung im Finanzvertrieb betrifft laut GfK die Unternehmen und Vertriebseinheiten selbst. So rechnet die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter (61 Prozent) demnach mit vielen Fusionen auf der Anbieterseite bei Banken und Versicherungen, aber auch bei Filialen und Agenturen.
Bei den Banken sei dafür vor allem der steigende Kostendruck verantwortlich. Im Versicherungsbereich stellen die deutlich gestiegenen gesetzlichen Anforderungen ein Problem dar, die von kleinen Agenturen kaum noch zu erfüllen sind, so die GfK-Studie.
Hinzu komme der demographische Wandel bei den Außendienstmitarbeitern im Finanzvertrieb. So werde rund ein Drittel in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand gehen. Diese Tatsache wird die Zahl der Agenturen demnach deutlich reduzieren.
Neues Vergütungssystem im Finanzvertrieb
Auch das Vergütungssystem im Finanzvertrieb wird sich laut der Studie weiterentwickeln. Fast zwei Drittel (63 Prozent) der Befragten erwarten demnach eine grundlegende Veränderung der bisherigen Provisionsregelung.
Sie vermuten, dass Filialen und Agenturen nur noch mit guter Beratung und Kundenbetreuung Geld verdienen werden (55 Prozent). Ihrer Meinung nach besteht bereits heute zumindest bei einem Teil der Kunden im Finanzvertrieb die Bereitschaft, für eine professionelle Beratung ein Honorar zu bezahlen (37 Prozent).
Für die Studie „Finanzvertrieb 2020“ befragte das GfK im Zeitraum April bis Mai 2013 insgesamt 345 Vertriebsmitarbeiter aus Banken und Versicherungen, Makler, Vermögensberater sowie unabhängige Finanzvermittler. (jb)
Foto: Shutterstock
