18. Juli 2016, 11:37
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Für maximalen Erfolg minimale Schwachstellen erkennen

EKS-mäßig haben wir uns daraufhin auf ihre Schwachstelle konzentriert, ihr den Bogensatz sozusagen neu antrainiert. Das Ergebnis: Durch die richtige Betonung stieg die Abschlussquote wieder (weil sie ja wieder alles abgeschlossen hat). Denn es ist ein maßgeblicher Unterschied, ob ich sage: Dafür ein herzliches Dankeschön (mit Betonung nach oben, offen). Dadurch wartet der Kunde noch auf etwas. Oder, ob ich sage: Dafür ein herzliches Dankeschön. Punkt. Der Bogensatz iniziiert: Jetzt sind Sie dran!

Ergo: Alleine die Beachtung des Minimumfaktors und die Beseitigung dieses “Engpasses” in ihren Kundengesprächen ließ den Umsatz der Finanzberaterin wieder wachsen. Forschen Sie also für (noch) mehr und (noch) bessere Abschlüsse nach, wo Ihre möglichen Schwachstellen, ihre Engpässe liegen.

Fokussieren Sie sich auf diesen Minimumfaktor, der Ihr Geschäft entscheidend beeinflussen kann. Finden Sie für sich den ganz bestimmten Nährstoff, der Ihren Umsatz zum Aufblühen bringt. Übrigens: Wie katastrophal sich die Nichtbeachtung des Minimumfaktors auswirken kann, beweist leider am besten der Absturz der Concorde im Juli 2000. Schuld war ein kleines Stück Blech, das auf der Startbahn lag.

Nichtbeachtung des Minimumfaktors mit fatalen Folgen

Es brachte einen Reifen zum Platzen, ein Stück davon schlug gegen einen Flügel, die Schockwelle beschädigte das Fahrwerk und einen Tank, Treibstoff entzündete sich, ein Triebwerk fiel aus, die Maschine geriet in Schräglage. Das vermeintlich schnellste, sicherste, teuerste, gigantischste Passagierflugzeug der Welt scheiterte an einem 43,5 cm langen Teil.

Wenn nur ein für die Rollbahn-Kontrolle zuständiger Angestellter das Ding weggeräumt hätte, wären 113 Menschen noch am Leben und die Concorde würde vermutlich heute noch fliegen. Bei diesem Unglück ist am wirkungsvollsten Punkt im negativen Sinn etwas total schief gelaufen.

Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.

Foto: Roger Rankel

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