Das Sales-Team zu Beginn des Jahres richtig motivieren

Aus kommerzieller Sicht ist der Januar ein eher ereignisarmer Monat. Die Ziele für die Verkaufsteams werden oft mit zeitlicher Verzögerung definiert. Dies resultiert zumeist aus dem Wunsch der Vertriebsabteilungen, die Ziele „so genau wie möglich“ zu kalkulieren.

Gastbeitrag von Fabian Lucron, Primeum

Vom Start weg sollte das Sales-Team gut aufgestellt sein.

Hierbei sollen die definierten Ziele im Einklang mit einer nationalen Vorgabe gesteckt werden, die oftmals erst im Januar veröffentlicht und entschieden wird.

Darüber hinaus sind in diesen Prozess zumeist mehrere Manager involviert, was den Austausch und die Diskussion um diese Zielfestlegungen noch zeitaufwendiger gestaltet.

Zunächst müssen die Ziele strenge Vorgaben erfüllen, damit sie effektiv und motivierend für alle sind: Sie sollten ehrgeizig und realistisch sein. Wie aber sieht ein solches ehrgeiziges Ziel, das Mitarbeiter motiviert, aus?

Und wie soll es formuliert werden, ohne dass es unrealistisch wirkt und dadurch von vornherein kontraproduktiv ist? Wo liegt das richtige Maß? Dies sind die grundlegenden Fragen, die sich Führungskräfte zunächst stellen sollten.

Maß der Anforderungen vereinheitlichen

In einem zweiten Schritt müssen die Zielsetzungen daraufhin überprüft werden, ob sie innerhalb der einzelnen Teams fair sind. Sie müssen für alle Beteiligten gleichermaßen ambitioniert und realistisch sein.

Daher ist es unerlässlich, das Maß der Anforderung zu vereinheitlichen. Außerdem müssen Ziele präzise sein, es steht schließlich die Glaubwürdigkeit des Unternehmens bei den Mitarbeitern auf dem Spiel.

Mangelnde Präzision kann möglicherweise dazu führen, dass Mitarbeiter in einigen Zyklen sehr gute Leistungen hervorbringen, in anderen aber wiederum viel leistungsschwächer sind. Dies stellt sowohl die Glaubwürdigkeit der Ziele als auch die gesamte Unternehmenshierarchie in Frage.

Seite zwei: Drei Methoden richtiger Zieldefinierung

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