Das Sales-Team zu Beginn des Jahres richtig motivieren

Präzise gesteckte Ziele sind notwendig, um dauerhaft die Motivation der Teams zu gewährleisten. Aber wie funktioniert das? Wie kann dabei Zeit gewonnen werden? Entdecken Sie die drei Methoden der richtigen Zieldefinierung…

1. Top-Down-Management

Wie der Name schon sagt, geht es um einen Führungsstil, bei dem Vorgaben von oben nach unten umgesetzt werden. Die Verkaufsleitung stellt Pläne zu den Anforderungen und nationalen Zielsetzungen auf und gibt diese dann an alle Verkaufskräfte weiter.

Um das nationale Ziel bis hin zu jedem einzelnen Verkaufsmitarbeiter umzusetzen, ist jede Hierarchieebene dafür verantwortlich, ihr eigenes Ziel an ihre Mitarbeiter zu kommunizieren, ebenso wie die jeweilige Ebene über ihr.

Dabei kann ein Algorithmus verwendet werden, der historische Daten und individuelle Potenziale berücksichtigt und Verteilungsschlüssel für mehr Gerechtigkeit und Genauigkeit erstellt.

2. Bottom-Up-Management

Drei Hauptschritte des Bottom-Up-Managements:

1) Jeder Mitarbeiter wird gebeten, auf Basis seiner Selbsteinschätzung sein Ziel für das folgende Jahr festzulegen. Er wird gebeten, die Steigerung seines Geschäftsbereichs zu bewerten sowie das zukünftige Potenzial im Verhältnis zu seiner Leistung im vergangenen Jahr zu beurteilen.

2) Auf Basis der von unten nach oben übermittelten Informationen werden nationale, vorläufige Ziele festgelegt.

3) Die Frage der Verkaufsleitung sollte sein: Haben wir das richtige Maß an Ambitionen?

  • Die Stärke des Bottom-Up-Konzepts liegt darin, dass es den Mitarbeiter in den Aktionsplan des Unternehmens einbezieht, ihm Verantwortung zuweist und ihm die Möglichkeit gibt, das Folgejahr besser zu planen.
  • Hauptnachteile: Der Mitarbeiter hat im Zweifel keinen Überblick über bestimmte Maßnahmen – beispielsweise Im Bereich des Marketings –, die für ihn im Laufe des Jahres von höherer Ebene vorgesehen sind und kann diese somit nicht in seine Planung einbeziehen. Eine zusätzliche Gefahr besteht darin, dass Mitarbeiter je nach praktiziertem Bonussystem (insbesondere an Zielen bemessene Boni) Interesse daran haben könnten, das Ziel zu minimieren, um ihre variable Vergütung zu maximieren. Letztendlich entspricht bei diesem Konzept die Summe der Einzelziele nicht unbedingt den nationalen Zielen des Unternehmens, die in der Regel höher gesteckt sind.

Seite drei: In der Praxis?

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