10. September 2019, 09:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Den Kunden verstehen – Verkaufstechniken für erfolgreiche Abschlüsse

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Um einen Abschluss zu erzielen und Kunden wirklich zufriedenzustellen, spielt vor allem das Verkaufsgespräch eine bedeutende Rolle. Für Verkäufer bilden also insbesondere Rhetorik, eine klare Haltung, mit der sie sich identifizieren, und strukturierte Gesprächsstrategien wichtige Grundlagen.

Einzelhandel Verkauf in Den Kunden verstehen - Verkaufstechniken für erfolgreiche Abschlüsse

„In Verkaufsgesprächen geht es darum, jederzeit die Kontrolle zu behalten. Kundeneinwände zu überwinden stellt beispielsweise einen wichtigen Faktor dar. Verschiedene Techniken helfen, den Verkaufsprozess voranzubringen. Doch nicht das reine Anwenden dieser Strategien führt dabei zum Erfolg, sondern Erfahrung im Umgang mit Menschen“, sagt Carsten Beyreuther, Verkaufstrainer, Speaker und Geschäftsführer der beyreutherTRAINING Schweiz AG. Er gibt vier Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Der Umgang mit Assistenten

Zwischen der Absicht, ein Verkaufsgespräch mit einem Entscheidungsträger zu führen, und einem wirklich stattfindenden Gespräch steht häufig die Sekretärin oder der Sekretär. Deshalb gilt es diese Person zunächst einmal zu überzeugen, damit sie einem einen Termin gewährt. Es gibt Verkäufer, die denken, sie können Sekretären erklären, wie wichtig dieses Gespräch ist – auch für deren Chef.

Doch die Aufgabe eines Assistenten besteht nicht darin, die Wichtigkeit zu beurteilen. Auch der Versuch, sich Sekretäre zu Freunden zu machen und möglichst charmant zu sein beziehungsweise zu flirten, führt in der Regel selten zum Ziel.

Hingegen klappt es in 80 Prozent der Fälle, den Assistenten auf eine wichtige Komponente seiner Arbeit zu lenken – nämlich das Durchstellen von Telefonaten. Wünscht der Verkäufer eine Weiterleitung zum Chef, sollte er genau dies kommunizieren und zusätzlich erwähnen, dass er in der Leitung bleibt.

Vertrauensaufbau

Als Verkaufstechnik, die häufig Anwendung findet, lässt sich der Vertrauensaufbau zum Kunden nennen. Dabei steht die Suche nach Gemeinsamkeiten im Vordergrund. Dies beschreibt allerdings nur die einfache Form des Vertrauensaufbaus. Im zweiten Schritt stellen Verkäufer zusätzlich Suggestivfragen.

Den Befragten ist jedoch häufig bewusst, dass Verkäufer sie damit in bestimmte Richtungen lenken wollen. Deshalb gibt es eine dritte Ebene, die sich am besten für den Vertrauensaufbau eignet: die Kommunikation von unbestreitbaren Wirklichkeiten. In diesem Fall spricht der Verkäufer offen aus, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt.

 

Seite 2: Es geht nur mehr nur um Nutzen

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Welt-Alzheimertag: Welcher Versicherungsschutz ist für Demenzkranke wichtig?

Am kommenden Samstag ist Welt-Alzheimertag. An diesem Tag wird jährlich auf das Thema Demenz und die Situation Demenzkranker aufmerksam gemacht. 1,7 Millionen Menschen sind laut Deutscher Alzheimer Gesellschaft in Deutschland von dieser Krankheit betroffen. 2060 sollen es nach dem Statistikportal Statista bereits 2,88 Millionen sein.

mehr ...

Immobilien

Weshalb der Staat das denkbar schlechteste Wohnungsunternehmen ist

Ob BMW, Lufthansa oder Deutsche Wohnen – niemand ist mehr sicher vor einer Verstaatlichung oder euphemistisch: „Rekommunalisierung“. Gemeinsam propagieren sie den falschen Glauben daran, dass der Staat der bessere Unternehmer sei. Wenn Wohnungen in der Hand des Staates sind, so die Annahme der Berliner Initiative „Deutsche Wohnen Enteignen“, wird alles besser. Ein Kommentar von Daniel Föst, bau- und wohnungspolitischer Sprecher der FDP-Bundestagsfraktion und Vorsitzender der FDP Bayern.

mehr ...

Investmentfonds

Wir gehen auf die Straße!

Am 20. September findet der dritte globale Klimastreik statt – weltweit werden Menschen auf die Straße gehen und für die Einhaltung des Parisabkommens und gegen die anhaltende Klimazerstörung laut werden. Seit 1995 tritt ÖKOWORLD für den Klimaschutz und für die Ökologisierung der Wirtschaft ein.

mehr ...

Berater

Allianz Global Wealth Report: Es gibt keine Gewinner

Der zehnte „Global Wealth Reports“ der Allianz zeigt, dass 2018 erstmals die Geldvermögen in Industrie- und Schwellenländern gleichzeitig zurückgegangen sind. Selbst 2008, auf dem Höhepunkt der Finanzkrise, war dies nicht der Fall. Ein Kommentar von Michael Heise, Chefvolkswirt der Allianz.

mehr ...

Sachwertanlagen

PATRIZIA erwirbt Wohnanlage in Aarhus, Dänemark

Die PATRIZIA AG, der globale Partner für paneuropäische Immobilieninvestments, hat zusammen mit Universal-Investment im Auftrag der Bayerischen Versorgungskammer (BVK) ein Wohnbauprojekt mit 136 Einheiten im dänischen Aarhus erworben. Der Ankauf erfolgte im Rahmen einer off-market Transaktion. Verkäufer ist ein Konsortium privater Investoren.
mehr ...

Recht

Sicherheit auf der Baustelle: Das Schild „Eltern haften für ihre Kinder“ reicht nicht aus

Wer baut, haftet für mögliche Personen- oder Sachschäden auf der Baustelle. Bauherren und Grundstückseigentümer tragen eine Mitverantwortung für den Arbeits- und Gesundheitsschutz sowie für die Absicherung der Baustelle. Darauf verweisen die Experten des Bauherren-Schutzbunds.

mehr ...